大客户销售和管理

大客户销售模式是目前中国市场的重点销售模式之一，由于客户的需求变化，大客户销售模式也发生很大的变化，我们面临非常多的竞争者和成本不断变化的压力，如何利用整和渠道的效率从而完善提高大客户模式的销售效率，如何进行销售规划的制定，如何进行杠杆型大客户队伍的建设，是本课程的目的。

课程内容提要
第一模块 大客户销售规划的制定
一，规划制定的进程
1 预备会议
2，脑力激荡
3，资源利益协同
4，高层汇报
5，调整与检查
二，规划的方法论
1，去年总结－－对照去年规划
2，SWOT 分析
3，目标承接与分解－－平衡记分卡4纬度的细分
4，策略制定 举措落实
5，组织保障
6，预算
7，资源需求

第二模块资源 大客户的销售技巧
一，覆盖客户的模式
Outside +inside +渠道
集中与大型复杂的项目
把其他较小的机会留给其他渠道
二，客户分类
TOP5 计划
TOP 20 计划
及其他 计划
三，大客户合作基础技巧
1，客户项目认证－－有的放矢
2，客户组织结构－－疏理通道
3，制定策略销售计划
3，切入点突破－－－线人
4，层层推进的八种武器
电话 直邮 拜访 演示 展示 参会总部 发布会议 客户活动
5， inside 的助力
6，渠道助力
7，关键人的变化
8，承诺兑现
四，大客户合作高级技巧
1，协同大客户开展增量业务－－合作的基石
2，助力关键人提升－－－－－－真诚的朋友
3，客户资源协同互通－－－－－海阔天空
第三模块 大客户队伍的管理的技巧
达成销售120％目标的管理技巧
1，基于销售漏斗商机管理的ONE BY ONE规则－－心中有数
2，上级定期客户沟通－－ 能力评估
3，INSIDE 监督－－－－－双保险
4，自我学习 掌握客户的应用－－提升的基础