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战略销售技巧

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  • 开课时间:2009年10月24日 09:00 周六 查找最新
  • 结束时间:2009年10月25日 17:00
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:北京市
  • 授课讲师: 佟伟富
  • 课程编号:75191
  • 课程分类:战略管理
  •  
  • 收藏 人气:529
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培训受众:

大中型企业销售部经理、市场部经理、业务骨干等;成长型企业总经理、副总经理、总监等

课程收益:

掌握了最有效的销售手段,才能真正成为销售高手。对于销售团队的管理者,更要在复杂的环境下制定出最有效的销售流程和过程控制,为企业培育最具战斗力、最有业绩的销售团队!

课程大纲:

一、战略销售解义
销售的不同层次
传统销售与现代销售/简单销售与复杂销售
客户的购买循环
战略与战术
定位――战略销售的起点
二、战略销售分析
战略分析第一步:分析购买影响者
寻找四种不同的购买影响者――资金型、用户型、技术型、顾问型
确定购买影响者的影响力程度
战略分析第二步:要析积极与消极因素
红旗/杠杆分析法
寻找红旗和杠杆
战略分析第三步:购买方的反应模式
判断买方的致命错误
购买方的四种瓜模式――增长、困境、稳定、自负
量化分析购买影响者的反应模式
战略分析第四步;谋划双赢结果
商业合作的四种结果模式
什么是双赢结果
结果――取胜关系分析
分析购买影响者的“取胜”需求
确保双赢――你也要取胜
FAB的产品介绍
三、战略销售行动
如何搞定资金型影响者
资金型影响者的特殊性
如何辨别资金型影响者
解除接触资金型影响者的障碍
如何与资金型影响者进行沟通
强大的需求探访工具――SPIN技术
如体使用顾问型影响者
顾问型影响者的重要地位
衡量顾问的三个标准
避免虚假顾问
如何使用顾问
建立顾问网络
如何面对竞争
正确认识竞争
理解应对竞争对手
分析竞争的关键――客户的决策标准
分析训练:客户的优先决策标准
竞争成功的关键――如何实现差异优势
小心谈论你的竞争对手
解决客户最终疑虑
客户疑虑的原因
探知疑虑信号
处理疑虑的致命错误
成功处理客户疑律
四、全局战略规划
识别你的理想客户
集中资源在有价值的客户身上
你最宝贵的资源――销售时间
有效规划你的销售时间――销售漏斗
如何有效使用销售漏斗
有效管理你的大客户
从分析到行动――知行合一

培训师介绍:

 
著名销售谈判、团队管理专家。
心理学硕士,中国职业经理人特约专家、中国培训学院副院长,清华大学总裁研修班特约讲师,多所大学客座讲师。曾担任500强知名金融企业大客户销售总监、分公司总经理、及高级培训导师等重要职务,在商务谈判、大客户销售、团队建设、中层管理等领域,有着非常丰富的培训与辅导实战经验。现受聘担任多家企业的管理顾问和智力支持专家

本课程名称: 战略销售技巧

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