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顾问式销售训练

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培训受众:

企业销售经理,客户经理,销售人员,客服人员,前台接待人员,以及相关人士

课程收益:

了解顾问式销售的特点以及应具备的素质和技能
认识和掌握顾问式销售的特点,掌握顾问式销售技术
掌握针对不同性格和行为类型客户的销售技巧
掌握销售沟通技巧,深入理解客户的真正需求
掌握展示价值的方法,淡化客户对价格的敏感性
掌握销售过程中抗拒处理的基本原则和技巧
对客户进行管理和跟踪,实现销售价值的再创造,加快业务增长

课程大纲:

【授课方式】
丰富的案例分析与讨论,使学员在仿真的环境下学习,从而提高学员的实战能力。
学员将进行小组讨论、游戏、角色扮演,并有机会亲自体验、演练其所学的知识和技能。
【课程大纲】
一、如何实现共赢的销售
1、“顾问”的内涵
2、顾问式销售须具备的素质和技能
3、成功销售的三个因子
4、客户做购买决策的过程
5、销售的细节决定成败
6、发现客户的期望值,提供符合需求的产品。
二、客户的开发流程
1、与客户的接触过程
2、与客户接触前的准备
3、接待和拜访要点
4、把客户带入销售阵地的前沿
5、客户购买行为类型分析。
6、分组练习:行为类型特写
三、客户需求分析
1、如何识别和挖掘客户的需求
2、概述的技巧
3、消除客户的不安情绪,营造良好氛围
4、利用问题的力量,引导客户需求
5、掌握倾听的能力,澄清客户需求
6、让沟通技巧提升一个层级的方法。
7、小组练习:问题的力量
四、销售的产品和提供服务的导入
1、产品的导入过程
2、产品价值展示的步骤和方法
3、产品报价的实用方法
4、客户购买信号的识别
5、与客户成交的技巧和方法
6、产品交付的技巧
7、角色演练:销售顾问的深度影响
五、客户的管理和销售的延伸
1、客户的分类管理
2、客户的售后跟踪
3、客户跟踪的方法
4、忠诚客户的管理和培育
5、通过忠诚客户实现销售的延伸

培训师介绍:

 
美国Raytheon咨询有限公司资深售后服务管理培训师
上海AUTOLEAN咨询有限公司资深培训师和咨询顾问
美国SPX集团公司高级讲师
德国AUDI中国区专职外聘培训师.
上海竞驰企业管理咨询有限公司首席咨询顾问
宋老师先后担任政府机关管理人员,上海通用、一汽大众、一汽奥迪等汽车合资企业担任服务总监、总经理职位。华联商务公司总经理,负责市场推广和服务推广工作。
宋老师,具有15年的企业管理工作经验和4年专业讲师的培训工作经验,先后通过美国Rytheon培训机构和德国Audi培训机构的资格认证,成为以上机构在中国大陆的专职讲师,至今已成功实施培训900余天,获得了培训学员的广泛认可。宋老师授课风格注重结合实战,学员参与性强,课堂气氛轻松活跃,在培训当中,宋老师能够把丰富的实战经验与课程内容有机的结合起来,会让学员倍感实用。
主讲课程:
《五星客户服务》《客户心理与沟通》《顾问式销售训练》《客户投诉处理》《有效沟通》《TTT培训师的培训》《服务营销》《客户满意度管理》《品牌管理》《情境领导》《汽车经销商赢利管理》等
主要客户:
奥迪中国、上海通用、日产中国、上汽集团、中国海尔、复地集团、斯普瑞喷雾系统、大唐移动、雅马哈、丹尼斯克中国、剪刀石头布、盖茨优尼塔、超人集团、亲和源股份、上海理想产业集团、奥的斯电梯、福斯润滑油、联芯科技、上海机场爱立特、策源房地产、西子集团、钱江摩托、林德叉车、三菱电机空调影象设备、阿法拉伐流体设备、上海沪工、杭州老板电器集团等等

本课程名称: 顾问式销售训练

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