您的位置: 首页 > 公开课首页 > 市场营销 > 课程详情

details

营销策划与客户关系管理

暂无评价   
您实际购买的价格
付款时最多可用0淘币抵扣0元现金
购买成功后,系统会给用户帐号返回的现金券
淘课价
2800
可用淘币
0
返现金券
待定

你还可以: 收藏

培训受众:

企业服务、销售、市场营销部门主管、经理、总监以及从事营销管理工作的管理人员

课程收益:

分析大客户需求,做好大客户的营销策划和管理
分析终端客户需求,做好终端客户的营销策划和管理
掌握客户关系的沟通技巧与谈判技巧

课程大纲:

模块一:竞争市场中的新营销思维
(一)将先进理论转变为实用的营销战法
1.1 读不懂的“菲利普?科特勒”
1.2 产品观念到营销观念的跨越
1.3 全面营销观念对传统营销观念的挑战
1.4 适合中国国情的营销定义
案例:营销、推销与销售
(二)营销实战能力来自积累与借鉴
2.1 把复杂事情简单化的技巧
2.2 经历如何转变为能力
2.3中国市场营销二十年的启示
-产品战
-促销战
―价格战
―服务战
―渠道战
―品牌战
2.4 愈演愈烈的市场竞争与解决之道
案例:产品竞争到品牌竞争
模块二:企业市场定位与营销战略规划
(一)市场认知是营销战略规划的前提
1.1 市场竞争主体分析
1.2 中国企业特征分析
1.3 中国消费者特征分析
1.4 市场监管缺位(越位)情况下的战略选择
1.5 没有对错,只有输赢
案例:彩电市场竞争
(二)企业定位是营销战略规划的路径
2.1 企业核心竞争能力评估
2.2 企业增长的四种模型
2.3 目标市场确定的基本模式
2.4 企业市场位置及相应的营销战略选择
案例:小型企业的市场突围
(三)成功的企业营销战略规划
3.1 营销战略制定的基本方法
3.2 战略与战术的统一
3.3 战略制定过程中的专家作用
3.4 领导型企业的营销战略选择
案例:产品线管理与区域线管理
模块三:大客户营销管理
(一)客户需要什么
1.1 关注产品的价值
―价格便宜未必好卖?
―质量好的产品未必好卖?
1.2 客户价值的细分
―产品价值
―服务价值
―感性价值
1.3 如何提升产品附加值?
案例:产品概念战
(二)客户需要产生的客户行为路径
2.1 客户购买行为的四个步骤
―客户资源
―产品忠诚度
―品牌美誉度
―意想不到
2.2 如何实现持续的客户购买(回头客)?
2.3 让客户成为你的“粉丝”
2.4 不赚钱的业务做不做?
2.5 销售业绩下滑(增长)的原因深度剖析
案例:面对拒绝你的客户
模块四:销售终端的营销策划
(一)客户购买心理
1.1 客户类型与收入的关系
1.2 两种典型的购买行为模式
―感性模式
―理性模式
1.3 客户购买行为的满足模型――AIDS
―注意A
―兴趣I
―欲望D
―满足S
案例:产品“9A”销售平台
(二)让客户在兴趣中产生购买兴趣
2.1 让每个销售员成为营销高手(直销10问)
2.2 让产品成为明星
―人气
―感觉便宜
―空间
2.3 产品价格制定与敏感指数
2.4 销售员的语言技巧
案例:“135”经典销售法
模块五:大客户营销策划
(一)大客户营销体系
1.1 大客户营销的主体分析
―企业销售人员
―相关部门的支持系统
―竞争对手
―影响客户决策的相关机构(人)
1.2 大客户采购的决策分析与控制
1.3 说服客户的六种技巧(5分钟打造亲和力)
案例:成功的大客户销售
(二)超越价格竞争
2.1 价格竞争的形成内因
2.2 产品的不同市场定位
―创利
―创量
―创势
2.3 让产品的小差异形成营销的大差别
2.4 大客户营销的六大法则
案例:产品推广会
模块六:客户关系的沟通技巧与谈判艺术
(一)愉快的面谈是销售成功的一半
1.1 成功营销的定律――90%自己+10%产品
1.2 客户面谈过程
1.3 信息掌控与策略制定
1.4 角色扮演与销售面谈的氛围
案例:谈判桌与酒桌
(二)控制你的对手
2.1 谈判的核心价值――以我为主
2.2 谈判的三要素:时间、力量、信息
2.3 没有不行,只有如果
2.4 没有让步,只有交换
案例:与不同对手的谈判
(三)客户关系管理的艺术
3.1 客户是“上帝”吗?
3.2 买卖不在“仁义”在吗?
3.3 推销产品还是推销自己?
3.4 坚持的重要性
案例:“面试”与营销

培训师介绍:

 
庄志敏――中国著名营销实战与品牌研究专家,企业实战策划师。拥有十余年市场竞争一线实战营销工作经验和十余年专业培训、咨询经历。曾任海尔集团营销策划总负责人,清华高级客户服务经理研修项目管理中心首席讲师。其经典课程《执行营销》已成为中国十多所知名大学MBA总裁培训专授营销课程。该课程以企业实战营销案例讲解为主,采用“8+2”的企业版课程结构(80%案例研讨加20%理论归纳),深受企业界营销精英的喜爱和欢迎。

本课程名称: 营销策划与客户关系管理

查看更多:市场营销公开课

客户服务 营销策划 客户关系管理 相关的最新课程
讲师动态评分 与同行相比

授课内容与课纲相符00%

讲师授课水平00%

服务态度00%