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课程大纲:

（1）了解大客户销售与一般销售的区别
（2）大客户销售代表价值的分析
（3）什么是购买影响力
User Buying Influence(用户影响力)
Technical Buying Influence(技术影响力)
Economic Buying Influence(经济影响力)
Coach(内线)
（4）谈判的结果
（5）什么是销售漏斗
如何管理好销售漏斗
如何选择你的理想客户
识别客户组织需要和个人需要
（6）运用实际例子结合客户档案跟踪表来制定战略性的行动计划
（7）如何提升对大客户的价值贡献
（8）企业与大客户关系的分析及发展策略
（9）认识目前不同行业的销售环境
（10）分析大客户的组织结构,确认有关对象
（11）什么是战略性的销售
情景性问题客户目前状况分析
- 客户的潜在问题及抱怨
- 情景性问题研讨
探究性问题
- 探究性问题的内涵
- 提出问题技巧与时机
- 探究性问题与风险
暗示性问题
- 联接问题与需求
- 规划问题的四步骤
- 如何有效措辞与发问
- 低风险区/高风险区
解决性问题
- 降低被拒绝的风险
- 规划解决性问题
- 与FABE有效连接
发展SPIN效益
机会分析―A是否有存在机会
-我们能否竞争
-我们能赢吗？
-什么是单一项目的的销售目

培训师介绍：

曾就职于西门子、惠普、安捷伦研发中心等大型跨国公司担任项目经理、高级经理，项目总监，咨询公司总经理等职务，具备15年以上工程、研发项目管理与企业管理经验。不仅多次在超大型项目中担当主要负责工作，而且在企业中负责多个项目协作管理工作。

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