您的位置: 首页 > 公开课首页 > 销售管理 > 课程详情

details

大客户销售与管理

暂无评价   
  • 开课时间:2010年01月23日 09:00 周六 查找最新
  • 结束时间:2010年01月23日 17:00 周六
  • 课程时长:8小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:上海市
  • 授课讲师: 周老师
  • 课程编号:79806
  • 课程分类:销售管理
  •  
  • 收藏 人气:356
您实际购买的价格
付款时最多可用0淘币抵扣0元现金
购买成功后,系统会给用户帐号返回的现金券
淘课价
1600
可用淘币
0
返现金券
待定

你还可以: 收藏

培训受众:

销售经理、销售主管、销售代表、客户经理、市场代表

课程收益:

?学会战略性分析的各个要素,以及掌握制定项目策略的流程
?分析一些重要的,关键的项目,制定其跟踪战略
?掌握大客户业务发展策略及方法
?了解大客户销售团队管理技巧

培训颁发证书:

培训证书

课程大纲:

(1)了解大客户销售与一般销售的区别
(2)大客户销售代表价值的分析
(3)什么是购买影响力
User Buying Influence(用户影响力)
Technical Buying Influence(技术影响力)
Economic Buying Influence(经济影响力)
Coach(内线)
(4)谈判的结果
(5)什么是销售漏斗
如何管理好销售漏斗
如何选择你的理想客户
识别客户组织需要和个人需要
(6)运用实际例子结合客户档案跟踪表来制定战略性的行动计划
(7)如何提升对大客户的价值贡献
(8)企业与大客户关系的分析及发展策略
(9)认识目前不同行业的销售环境
(10)分析大客户的组织结构,确认有关对象
(11)什么是战略性的销售
情景性问题客户目前状况分析
- 客户的潜在问题及抱怨
- 情景性问题研讨
探究性问题
- 探究性问题的内涵
- 提出问题技巧与时机
- 探究性问题与风险
暗示性问题
- 联接问题与需求
- 规划问题的四步骤
- 如何有效措辞与发问
- 低风险区/高风险区
解决性问题
- 降低被拒绝的风险
- 规划解决性问题
- 与FABE有效连接
发展SPIN效益
机会分析―A是否有存在机会
-我们能否竞争
-我们能赢吗?
-什么是单一项目的的销售目

培训师介绍:

 
曾就职于西门子、惠普、安捷伦研发中心等大型跨国公司担任项目经理、高级经理,项目总监,咨询公司总经理等职务,具备15年以上工程、研发项目管理与企业管理经验。不仅多次在超大型项目中担当主要负责工作,而且在企业中负责多个项目协作管理工作。

本课程名称: 大客户销售与管理

查看更多:销售管理公开课

大客户销售与管理 大客户销售 相关的最新课程
讲师动态评分 与同行相比

授课内容与课纲相符00%

讲师授课水平00%

服务态度00%