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中国工业品实战营销行业领袖总裁班--“3+2”特训营

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  • 开课时间:2010年06月18日 09:00 周五 查找最新
  • 结束时间:2010年06月20日 17:00
  • 课程时长:24小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:上海市
  • 授课讲师: 丁兴良
  • 课程编号:88721
  • 课程分类:市场营销
  •  
  • 收藏 人气:735
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培训受众:

电气自动化、工程机械、IT信息化、客车行业、中央空调、建筑工程、电力设备、数控机床等工业品行业总经理、销售总监、大客户经理、市场总监等专业人士。

课程收益:

创造细分市场的游戏规则,清晰规划公司的战略营销,成为行业有影响力的卡位制造者;
建立有效的营销管控体系,避开“英雄人物”,靠团队协作,让系统流程来推动企业良性运行;
提升大客户的贡献度,创造利润的增长点,挖掘大客户的新价值,建立五大战略性合作的体系;
提炼企业的竞争优势,塑造差异化卖点,创造新的品牌形象,利用“九阴真经”来系统品牌推广;
建立复合型的渠道模式,大客户直销获取高利润,渠道伙伴迅速占领市场,承包制提高积极性,项目性销售建立标准管理系统,让企业营销更快更广地建立新的盈利模式;

课程大纲:

【课程背景】
面对风云变幻的竞争格局
面对同质严重的市场现实
工业品营销,需赢在高瞻远瞩的战略
工业品营销,需赢在实效实战的战术
工业品营销,需赢在精兵强将的执行
中国唯一锻造工业品营销专业人才的特训基地
当今中国工业品市场,产品同质化、关系隐形化、价格透明化、招标公开化、利润微薄化;导致工业品企业普遍存在营销战略难以转型;品牌难以提升;销售模式难以突破;客户关系难以维护;销售管控难以规范;营销团队难以稳定;营销团队气势低靡;企业发展遭遇瓶颈等共性问题…..
我们相信您正面临: ……

1.面对经济低增长时期,同质化越演越烈,价格战越来越低,我们如何制定清晰的1-5年的营销发展战略, 避开价格战,挺进无竞争领域?
2.灰色营销是工业品行业的潜规则,许多企业老总都是超级销售员,自己每天忙的没有喘息的机会;销售管控却无法执行,营销团队无法稳定,团队士气比较低落,如何经营销售团队与团队管控呢?
3.项目性营销中,销售前期,轰轰烈烈,加班加点;销售中期,遥无音讯;销售后期,偃旗息鼓;我们该如何使项目绝处逢生,柳暗花明,有效避免雷声大,雨点小的业务模式,从来提高项目的成功率?
4.工业企业的渠道模式是直销、经销、承包模式,哪一个模式发展最快,我该如何拓展适合的渠道,快速消费品的经销模式为什么不适合我们,又该如何借力打力,快速有效地发展壮大我们的企业呢?
5.工业品品牌的核心卖点该如何提炼,如何与竞争对手形成差异化,有效选择卡位,借助有效的推广策略,让我们不用爬楼梯而改坐电梯呢?在这样的背景环境下,十年来专注于工业品营销研究的工业品营销研究院秉持“挖掘行业深度、引导产业方向、改善营销管理模式、提升企业竞争力”的经营理念,由工业品实战营销创始人丁兴良领衔主讲,及数位资深工业品营销专家,采用经典工业品营销案例专业教学模式,提供最浓缩的“中国工业品营销行业领袖总裁班”,为中国工业品营销管理者创造开阔的学习交流平台。从而为提升中国工业产业的发展做一份贡献.

【五大核心课程模块】
五大模块 主题 核心内容
营销战略
卡位战略:从细分市场中,找到合适的定位;并且塑造有效地技术壁垒,让竞争对手短时间内无法超越;从而成为细分行业的领导者;
营销管控
4E模型:4E是代表了工业品的营销管理体系;是营销战略有效的执行;是组织营销有效地体现,是营销模式有效地架构;是营销策略有效地推广营销组织;
四级组织
工业品的组织规划,往往从营销线、产品线、行业线、项目线的方式发展组织,而且组织出现总是以团队为原则来开展的,每一个人的绩效、管控、信息、费用需要有效地规划。
营销推广
品牌宣传:营销中的推与拉;市场拓展有效七种武器,九阴真经;有效利用,事半功倍,有效推广,节约成本;
营销模式
盈利模式:工业品有三种模式:大客户、项目性、渠道;哪一个模式更适合企业发展,各自的优劣势与风险是企业考量的关键;选择合适的渠道模式往往是企业成功拓展市场的有力武器。

【课程特色】

突破工业品营销发展瓶颈
抢占市场先机的战略思维
锻造高瞻远瞩的领军人物
引导工业企业的战略方向
创建工业营销的交流平台
中国唯一锻造工业品营销领军人物的特训基地
颁发 “中国工业品营销行业领袖总裁”高级研修证
【课程精髓】
一、卡位战略 --营销战略腾飞的利剑
模块一 卡位――开辟市场新蓝海
1、如果你创造新游戏规则,结果会怎样?
2、“十六字真言”,卡位的核心战略思想
明确定位(领导者)
1、建立区隔,给竞争对手设立安全线
2、集中力量的优势效应
模块二 挖掘优势(差异化)
1、优势不仅仅是优点
2、创造优势战略的六大步骤
做到最好(聚焦)
1、做到最好的标准是什么?
2、聚焦原理,找准焦点
模块三 建立团队(借力打力)
1、团队的冲突与绩效
2、用新一代的语言激励团队
模块四 卡位在现代商业中的应用
1、AP公司的完美蜕变
2、镇江西门子的卡位策略
二、品牌战略与市场推广 - 快速推广的七种武器
模块一 工业品品牌传播的七种武器
第一种武器:产品技术推广
1.技术交流会 2.巡回展
第二种武器:广告
1.广告媒体的选择 2.广告创意的方式
模块二 第三种武器:人员拜访
1.参观考察策略 2.产品展示策略
第四种武器:公共关系与事件营销
第五种武器:体育营销
第六种武器:口碑营销
模块三 第七种武器:展会营销
1.展会营销的基本原则
2.展会营销的策划与组织
模块四 年度品牌传播策略规划与实施
1.媒介与市场研究
2.选择针对不同群体的策略:设计院、业主、渠道
三、大客户战略营销 - 开山劈石的四大宝典
模块一 大客户是营销战略关键
大客户是企业战略营销致胜的关键
战略性大客户的五步台阶
模块二 大客户营销的主要战略
三种战略:联盟、接触、资源分配
战略联盟的五个层次
模块三 提升大客户价值的六步规划
1、行业分析 2、竞争对手分析 3、需求分析
4、个性化分析 5、服务支持分析 6、后台支持
模块四 与高层互动的秘诀
分析关键人物与决策者
关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标
四、营销组织与团队管控 - 营销管控的天龙八部
模块一 组织营销与流程管理的四大原则
控制过程比控制结果更重要;
营销管理的最高境界是标准化;
模块二 项目性营销的管理运用
协助客户经理来促进销售项目性的推进
客户经理的团队合作
模块三 组织营销与流程管理的“天龙八部”
1.项目立项 2.客户拜访 3.初步方案 4.技术交流
5.需求确认 6.项目评估 7.商务谈判 8.签约成交
模块四 制定销售目标达成计划
如何利用项目性法制订目标达成计划
制定销售行动计划
制订客户推进行动计划

五、项目性销售与渠道管理 - 借力打力的五种模式
模块一 项目性销售与流程管理
项目性销售流程是销售控制方式
找对人--- 分析客户内部采购流程
说对话--- 发展关系,建立信任
做对事----4P问问题技巧
项目性销售分析与管理
模块二 渠道拓展与管理
进行渠道规划与发展是关键
分销商开拓篇
分销商管理篇
如何与分销商建立伙伴关系

培训师介绍:

 
首席讲师 丁兴良
荣誉称号:
中国工业品实战营销创始人
国内大客户营销培训第一人
卡位战略营销理论的开创者
中欧国际工商管理学院EMBA
工业品营销研究院首席顾问

2005年荣登“中国人力资源精英榜”,并被《财智》杂志评为“杰出培训师”;
2006年被评为“中国十大企业培训师”;
2007年被《第三届中国管理大会》授予“杰出管理专家奖”;
2008年,荣任中国市场学会常任理事;
2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访;
2009年专著《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜;
2010年荣获全球营销类华人十强讲师

实战经历:
世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理,全球婴儿护肤排名第一;
凯泉泵业集团担任资深销售经理, 全国水泵行业第一;
世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一
18年知名企业实战营销高管经验;
15年研究工业品行业营销的专业背景;
8年营销专业培训与咨询经历
70多家企业咨询项目高级顾问
1000多场的营销培训经验.
长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘讲师。

教学风格:
高瞻远瞩的营销战略理论+经典工业品案例解析研讨+高超的营销策略技巧+模拟实验;
注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验.
幽默风趣而且一针见血、内容实用有效、真正达到启发思维,学以致用的目的.

本课程名称: 中国工业品实战营销行业领袖总裁班--“3+2”特训营

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