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采购成本控制与谈判技巧

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培训受众:

制造业企业总经理、副总经理、PMC、采购、财务、仓储、资材/库存管理等部门经理。

课程大纲:

采购成本控制与谈判技巧
  成本是采购人员心中永远的痛。当企业的竞争已转为控制供应链系统中成本的竞争,采购人员就常年面对着公司控制库存但采购周期短、批量少、供应商品质要保证等种种压力。这样的市场环境下,采购人员如何进行采购成本管理?如何有效进行谈判与议价,与供应商建立起双赢的关系?
简介:
  集团(MICI)是中国精益咨询领域领先的咨询公司,专注于为客户提供精益整体解决方案。
  MICI 亚洲总部设在日本名古屋,中国总部设在上海,并在广州、天津、重庆、青岛、苏州、杭州、温州、无锡等城市设有分支机构。MICI拥有国内首家精益研究院和强大的精益咨询顾问团队,专职顾问和研究人员超过60人,他们均来自丰田、奔驰、三星等跨国企业、国际顶尖精益咨询公司或著名商学院。
  基于对精益的深刻认识和推行实践,同时,整合了日本、美国、德国、中国台湾等全球性资源,MICI具备了为企业提供精益整体解决方案的能力。
迄今为止,MICI已为12000多家企业提供了各种精益产品和服务。
一、【课程介绍】
  《采购成本控制与谈判技巧》将采用先进的采购理念通过超级实用的方法、工具与表格进行表达,并配合相关专著与VCD,理论与实际无缝结合,超级实用。
  本课程把握采购前沿趋势,浓缩世界优秀企业最佳采购实践,为企业训练优势与劣势下采购谈判高手,协助企业降低成本。以实战案例为背景,从企业采购成本分析到成本管理----销售、生产、采购、物流、质量管理等方面入手,从企业供应链管理的高度,以实战案例为背景,对采购谈判前、谈判中的要点进行分析,让学员基本掌握与供应商在合作前、合作中的谈判策略、方法与技巧;了解采购谈判与基于供应链成本控制为目标的谈判者使命,如何进行有效的采购成本分析,为未来供应链管理环境下的商务合作创造充分的条件。
二、【课程目标】
掌握企业采购成本控制的机制设计;
建立起企业采购成本内涵的正确认知;
    掌握企业采购成本的结构与分析方法;
掌握企业采购成本削减的具体控制方法与管理工具;
提升企业采购管理人员财务的分析与判断能力;
改善企业的盈利能力;
让学员深刻理解谈判的理念与精神;
掌握谈判的不同视角与方式;
建立起采购人员对谈判程序的整体把握;
掌握谈判的核心要点;
    能够理解与应用谈判的核心策略;
能够把握与平衡谈判的两难困境。
【教学特色】
知识讲授;互动讨论;案例分享;模拟演练
【培训大纲】
一、企业采购成本控制中的困惑
  目标:对采购成本控制中的现实问题进行梳理;利用结构化的思维方法,分析采购成本中的困惑本质所在
采购成本中的问题与困惑研讨(互动讨论)
用结构化的工具探究成本疑难病症的症结所在
企业的竞争模式与成本目标的差异性
采购成本目标与关联利益的平衡与冲突
二、采购成本的来源与结构化分析
  目标:建立对采购成本的正确认知;掌握采购成本的过程视角与结构视角的分析方法
采购成本包括哪些内容?
采购成本与采购价格的差异
过程分析法:依据采购前、中、后的过程来分析
比重分析法:依据采购的成本比重方式来分析
三、采购成本控制的目标与策略选择
目标:理解成本控制的范围和限度;掌握成本目标分析的方法;建立成本控制与采购诸要素的平衡机制,并使之与企业竞争模式相对称
采购的QCDS目标平衡模式
采购成本的目标倒推法
采购成本分解工具与目标核定
成本削减的优先权与排序
成本控制与企业竞争策略的匹配
四、总拥有成本分析法 (TCO)与全生命周期成本分析法(TLCC)
目标:理解总拥有成本分析法的思路与方法;并学习建立成本分析模型
总拥有成本分析法TCO在实践中的应用
如何计算总拥有成本TCO
全生命周期成本分析法TLCC在实践中的应用
如何计算全生命周期成本TLCC
五、采购成本削减的方法
目标:掌握采购成本削减的方法与工具
成本分析模板与价格列表(成本模型)
盈亏平衡分析法与学习曲线分析法
VA/VE价值工程分析法
规格标准政策与集中采购模式
供应商早期参与ESI与供应商开发与合理化建议
    E-bidding (逆向竞标)/回收利用(recycling)
供应市场趋势分析与风险对冲机制(期货)
六、采购谈判的理念与背景
  目标:掌握采购谈判的环境因素与应用条件;理解买卖双方的利益争论要点;理解谈判的过程与环节
采购管理的执行流程EPP
采购的主流方式:谈判与招标
采购谈判的基本特质:依赖与冲突
谈判中的价值创造(双赢)视角
谈判中的价值索取(零和与双输)视角
七、谈判中的前期准备与信息约束
  目标:掌握谈判中的策略与说服技巧;理解优秀谈判人员的特征与能力素质;理解采购谈判中的权力因素与依赖因素
谈判的前期准备事项与目录
供应市场的分析与供应商政策
谈判情势的SWOT分析工具
谈判中的信息不对称理论:信息与成本
谈判的目标区域QCDP信息分析与判断]
八、采购谈判的目标界定QCDP
目标:掌握合同的审批流程与规范;明确采购合同中的授权;学会建立相应的制度流程
谈判目标的范围:Best to Worst
谈判的区域 (ZOPA) Zone of Possible Agreement
最优替代方案BATNA(Better Alternative To a Negotiated Agreement)
谈判的目标优先权与组合
谈判筹码的交换价值判断
九、采购谈判的策略导向与应用
  目标:了解采购合同中的典型风险;掌握采购合同执行过程中关键环节与要点
竞争性与合作性的开场(红与蓝,还是紫)
谈判的12个基本策略原则
理性模式与感性模式的策略导向
中国人的智慧:知己知彼-纵横捭阖-奇正相合
十、谈判中的八大难题
  目标:了解采购合同中的典型风险;掌握采购合同执行过程中关键环节与要点。
信息两难、道德悖论、文化差异、环境假设、能力高估、政治困境、机会主义、激励难题
《采购成本控制与谈判技巧》课程报名表
★课程时间:2010年7月10-11日(共两天)
★授课老师:王大勇
★课程地点:温 州
★课程费用:① 团队套票一:36000元(15个参会名额)
② 团队套票二:25600元(10个参会名额)
③ 团队套票三:13600元(5个参会名额)
④ 团队套票四:8640元(3个参会名额)
( 注:所有价格均为实价,绝不打折销售。此费用不含食宿费用。)

培训师介绍:

 
王大勇 老师
资深企业管理咨询顾问与职业培训讲师;
有十九年的企业运营、管理咨询和管理培训的积淀。其管理咨询与培训领域涵盖了企业
供应链管理、采购管理和物流管理等内容;
现任中国物流与采购联合会采购与供应链专业委员会首席顾问;
  美国供应管理协会ISM(Institute for Supply Management)中国核心专家,注册采购经理C.P.M.认证项目主讲培训师。加拿大采购管理学会(Purchasing Management Association of Canada) 中国首席培训师。英国皇家采购与供应学会(The Chartered Institute of Purchasing and Supply)的中国顾问和主讲培训师,英国皇家物流与运输学会(The Chartered Institute of Logistics and Transport)的中国顾问和主讲培训师,国际运输与物流协会中国注册会员;
曾担任SAP、ORACLE等多家高端管理咨询项目的资深管理顾问,主持过多家中外企业的
管理咨询与变革项目。实战经验丰富,理论沉淀厚重。
【授课风格】
  王大勇老师具有丰富的企业管理、咨询培训实践经验和深厚的理论素养,形成了他对采购成本分析与成本管理的独到见解。通过对理论深入浅出地剖析、经典案例的生动阐释和与学员充分沟通交流,让学员迅速、准确、全面地掌握成本控制的解决方案。

本课程名称: 采购成本控制与谈判技巧

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