大客户营销策略、区域市场开发与金牌销售团队管控

董事长、总经理、营销副总、大客户经理、大区经理/区域经理、渠道经理、市场总监、品牌经理等中高层管理者

【课程大纲】
《大客户销售与谈判技巧》
主讲：付遥（7月23日 周五）

第一章 什么是大客户？大客户销售的特点
第一节 什么是大客户
第二节 中国大客户的特点
第三节 大客户销售容易存在的5大问题
第四节 大客户的购买动机和采购特点
第二章 大客户销售策略
第一节 从4P、4C到4R看销售策略的转变
第二节 长期性与计划性
第三节 大客户的安全论
第四节 大客户的成功论
第五节 大客户的价值论
第三章 如何启动大客户销售
第一节 从同事手里接过客户？还是切入一个新客户
第二节 第一次拜访客户
第三节 如何与高层建立联系
第四节 如何与不同特点的客户人员相处
第五节 开始第一单业务
第四章 大客户里的大项目战法
第一节 建立广泛的人脉资源，尽早了解信息
第二节 了解项目5大要素，用户，时间，投资，决策流程和竞争态势
第三节 根据决策过程制定切入方案
第四节 技术层面工作，为决策者拍板创造有力环境
第五节 推动用户制定有利于自己的技术招标条件
第六节 决策层面，找到最终的决策者
第七节 掌握节奏，适当的时候做适当的事
第八节 大客户“找平衡”的游戏规则
第九节 投标项目5大致胜策略
第一章 长期维持客户关系
第一节 做好产品和技术层面的工作
第二节 如何做好人的工作
第三节 大客户销售的中庸之道
第四节 摆正姿态――客户永远是客户
第五节 讨论：如何建立客户对我们的依赖性
第六章 先进的大客户理念
第一节 如何防止销售把持客户的情况出现
第二节 推动客户成功
第三节 融资加销售
第四节 与客户建立战略联盟
第五节 卖产品更要卖服务
第六节 为客户量身定做产品和服务
第七节 提高竞争能力，让对手无法追赶
第八节 比客户还懂客户――顾问式销售
第八章 商务谈判概述
第一节 谈判的定义与类型
第二节 商务谈判的五项原则
第三节 谈判前准备，战略战术
第四节 确立己方的谈判力度
第五节 提出比你想要得到的更多的要求、
第六节 绝不对第一个出价说 Yes
第七节 价格的达成
第八节 谈判中妥协的技巧
第九节 让对方成功
现场演练：关于柿子的谈判

《区域市场开发与管理》
主讲：崔伟（7月24日 周六）

一、分析区域市场
区域市场的组成
获得和储存区域信息
信息储存的问题
标准数据
拜访日报
区域特性的构成
二、制定销售计划
设定目标市场的方法
评定市场价值的因素
区域市场细分活动
销售计划制定流程
销售计划体系图
不同区域开发战略
确定销售目标的方法
销售分配原则和程序
三、销售活动管理
潜在客户开发和管理方法
主观和客观的区域开发方法
不同区域开发战术
狩猎型与农耕型策略
制定拜访计划的步骤
系统化区域覆盖
建立更系统的拜访日程
成为潜在客户前后的不同计划
拜访活动基本表格管理要点
商谈进度管理方法
日常行动管理
成功区域管理的秘诀
四、区域管理评估
销售管理面临的内部挑战
区域评估日程和参与人
销售员职责
销售经理职责
区域总经理职责
有效评估的关键

《金牌营销团队建设与销售人员激励机制》
主 讲：尚丰（7月25日 周日）

第一部分 营销团队管理者的个人领导力建设

1、规范营销团队领导者的管理动作
2、优秀营销团队领导者的个人素质体现
3、优秀营销团队领导者的个人角色定位
4、如何做职业性的营销团队领导者――规范动作
　　a) 问题手册化――让方法自行复制
　　b) 问题引导化――让下属自己成长
5、如何做职业性的营销团队领导者――四种领导风格
　　a)营销团队成员不同的发展阶段一定适合不同的领导风格
　　b)四种领导风格解析――指挥式、教练式、支持式、授权式
　　c)案例：“买西瓜学”分析不同领导风格下的员工参与性及积极性

第二部分 营销团队系统规划

1、销售队伍现存问题及原因分析
　　a)最令领导者头疼的5个问题
　　b)针对营销队伍的管理体系的设计不当
　　c)针对市场销售过程中的管理控制不够
　　d)针对销售人员的系统培训不到位
　　e)系统解决销售队伍问题的思路
2、有效的系统规划
　　a)营销团队销售目标的设计与分解
　　b)关键业务流程的梳理与销售组织与职能界定

第三部分 如何对营销团队成员进行合理的斟选
1、杰克?韦尔奇眼中的人员选择流程――如何避免惯性思维
2、如何根据坑的数量找“萝卜”――避免资源浪费
3、如何用“工作小时计量法”测算销售队伍人数
4、如何选择有“慧根”的人――找到优良的种子”
5、领悟力――能够发现和满足客户需求
7、影响力――能够与客户共同推进销售进程
8、取悦力――能够让客户持续愉悦

总结：是为客户打造合适的销售执行人，而不是为我们主管自己

第四部分 营销团队及组织的日常管理
1、你的团队是“1+1＞2”还是“1+1＜0”？
2、如何防范诚信危机
3、如何消除营销团队成员之间的沟通障碍
4、如何让营销团队成员参与决策
5、如何用授权推动团队向前跑
第五部分 营销团队及组织内的销售人员控制

1、组合一流团队，让团队能够“成形”
2、控制销售人员日常活动的管理表格的设计
3、如何通过报表发现团队销售人员工作中的问题
4、如何加强对优秀营销团队成员的管理
5、合理树立官威――兵不血刃法、用律不用刑、敲山震虎法
6、如何消除营销团队发展过程中产生的“多种矛盾”

第六部分 营销团队的有效培训与合理激励

1、营销团队获得最佳业绩的“三板斧”
　　a)了解“培训、训练、指导”的区别与联系
　　b)如何对团队进行有效培训
　　c)如何对团队进行合理的训练与辅导
　　d)如何针对业务老手进行提升训练
2、目前营销团队培训中的问题
　　a)意识问题――学而知不足，习而知差距
　　b)体系问题――“理解”但无法“执行”
　　c)把原本的“主动引导”变为后期的“被动应付”“培训
　　d)架子”起来了，感觉很美好，但“相见不如怀念”
只学习，少复习，不练习
3、如何通过培训帮助下属解决问题――解决下属问题的四大“万能法则”
4、如何解决下属不知道如何让客户认同自己的“五级台阶”
5、营销团队成员的合理激励
6、如何有效激励营销团队成员
　　a)业绩竞赛来激励销售―如何做到“少花成本多办事”
　　b)有效防止恶性的业绩竞争
　　c)如何激励无提升机会的员工
　　d)通过适度授权进行激励
　　e)巧用责备（负面强化）及寻找榜样的力量

付遥老师：国际注册高级营销师专家团之一。

美国AchieveGlobal 培训机构认证讲师。付遥先生作为资深主管，此前就任戴尔计算机中国公司资深培训主管，负责戴尔计算机公司中国及香港地区近二千名员工的学习和发展。1998年7月至2000年8月，付遥先生负责戴尔计算机北方区销售，获得亚太区Direct To Top销售主管的奖励。1995年初至1998年7月，付遥先生分别担任IBM中国公司电信行业资深销售专员，负责电信行业产品和方案的销售，获得IBM中国公司Hundred Percent Club奖励。

付遥先生在拥有多年的销售和销售主管经验后，从事于通过培训、认证和咨询等方法来帮助销售团队提高销售业绩的工作，并著有《八种武器――销售案例、核心能力》、《八种武器－大客户销售策略》、《业绩腾飞――销售团队绩效管理全攻略》和小说《输赢》、《输赢之摧龙六式》，均获得广泛流传和认可。

崔伟老师：国际注册高级营销师特聘讲师。

曾任美国施乐（Xerox）中国有限公司地区总经理、市场营销总监；日本富士施乐(Fuji Xerox)中国有限公司销售总监；美国戴尔（Dell）计算机中国公司北方区总经理；美国TYCO公司下属Keystone国际集团公司、意大利VANESSA公司 市场营销经理；德国ADMAS国际集团公司首席代表；清华大学职业经理培训中心特聘教授；ASK、爱立信、佳能等公司管理顾问。被客户誉为“融通中西的实战专家”。

他提出的把成功“经验”转化为可模仿操作的“流程”的方法论，能够快速协助企业提升业绩。他的经历横跨IT、机电等行业，曾在欧洲工作学习并在中欧管理学院进修了MBA课程。

尚丰老师：国际注册高级营销师特约培训师。

实战派营销专家，英特尔（中国）商学院特聘专家讲师。尚丰先生具有多年国内本土企业及跨国外资公司双重营销实战经验，历任多家公司营销总监、重点客户事业部总经理、营销副总之职，具有丰富的市场销售、策划及营销体系整体规划的实战经验。

尚丰先生多次被韩国三星（中国）总部、Intel（中国）总部、方正电脑、宏基电脑、广东美的集团、中国工商银行等国际知名企业聘为营销培训讲师。

其培训课程为本人多年亲身实践的心血杰作，并贯以理论精华的精辟理解，深入浅出，感染力强，同时整体内容幽默风趣、贴切实用。