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500万美金!你的建议值多少?

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  • 开课时间:2010年08月13日 09:00 周五 查找最新
  • 结束时间:2010年08月14日 17:00 周六
  • 课程时长:14小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:深圳市
  • 授课讲师: 资深讲师
  • 课程编号:94945
  • 课程分类:销售管理
  •  
  • 收藏 人气:535
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培训受众:

KA客户经理,项目销售经理,商务经理,一线销售精英

课程大纲:

一个小问题会造成工厂每年丢失价值500万美元的黄金!销售人员的一句话,为客户找回500万美元/年,你的工作能为客户创造什么?

案例:

卡文几年前在南非卖化工产品。作为一名化工工程师,他对冶金工艺特别感兴趣,后来这套工艺被巴伯顿的新康绍冶金厂的Anglovaal(现在的Metorex)所用。新康绍始建于1885年,是世界上最老的冶金工厂之一。


金是用氰化物从低品质的金矿石中提取的,一位叫做约翰·麦克阿瑟(John MacArthur)的英国冶金师、化学家发明了这种工艺,在1887年申请了专利,如今仍在使用。把石块碾碎研磨之后,加入氰化钠溶液,金就溶解在溶液中,再滤去石粉,得到融有金的液浆。然后要加入乙酸镍,提高金的萃取速度和总量。乙酸镍是用带杯子的桨轮(有点像水车)旋转着舀出再倒进黄金液浆中的。最后加入锌粉,得到的沉淀物,就是黄金了。


这回呢,好学的卡文看了一眼装乙酸镍的杯子,发现这些杯子从没清洗过,而这种化学物质过后会结成块,搞得每个杯子(有点像常见的咖啡杯)都污渍肮脏,且结满了乙酸镍块,这使得杯子里实际上只能装所需乙酸镍溶液的一半。


参观完化工厂,他们一起共进晚餐。工厂经理问卡文感想如何,卡文问了一个问题:“您有没有了解过,在氰化过程之后,剩下的液浆中还有多少本应该萃取出的金呢?”

“我不清楚,”对方回答颇为犹豫,“你为什么问这个?”

“我刚刚在想,液浆里面倒入的醋酸镍是不是足量。如果不够,又会如何?”卡文回答到。

“哦,那我猜萃取速度会减慢,很可能析出的金也会少。”

“加锌粉后,最后沉淀出的金就会更少,是吗?”我们彪悍的销售顾问乘胜追机。

“我想是的。”工厂经理回答道,现在已经一副垂头丧气的样子。

卡文安慰他,解决这个造成了巨大损失的问题,只需定时清洗那些杯子。


在这个案例中,问题很简单,解决办法也很简单。现在想象一下你的客户在所处行业中面临的问题:哪些是你的客户所知道的问题,类型复杂、后果严重?而哪些隐藏的问题,你的客户又要为它的严重后果付出多大的代价呢?



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优 惠
三人套票:6.580/3人;五人套票:1.0300元/五人

说 明
小班训练课程,每班够20人即开班。

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