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《定向引爆式大客户销售》及《高绩效销售团队建设》

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培训受众:

销售总监、大客户经理、区域经理、销售主管、销售办事处经理等企业中高层销售管理者

课程收益:

了解大客户销售的特点与销售技能
将销售策略、最新销售心理学与销售技巧完美结合,在实际工作中运用自如
对大客户销售流程中的每一步骤掌握3-5种专业解决方法
建立客户忠诚度,让销售变成无穷链

课程大纲:

【课程介绍】
培训师总结自己19年销售经验,参考了该领域的权威研究成果――顾问式销售、SPIN销售、左右脑销售,针对中国企业开发的专业大客户销售培训课程。课程既有销售技能基本功的训练,又有最新的销售模型讲解,既有传统制造业的案例、又有最新科技企业的实践,课程实用面广,是广大销售专业人士近期的必选课程。
【课程设置】

一、先入为主:大客户销售基础
1.1大客户购买的4大特点
1.2大客户销售的6步分析法
1.3销售和购买流程的比较
1.4大客户销售3种模式
二、带上销售的探雷器:客户开拓
2.1客户定位与MAN原则
2.2问找到目标客户
2.3大客户开发目标与选择
2.4客户开拓计划及实施
2.5客户开拓的12种方法
三、观察销售的显微镜:客户分析
3.1收集资料
3.2组织结构分析
3.2.1客户购买魔方
3.2.2客户购买决策的5种角色和6类人员
3.2.3判断关键角色的EHONY模型
3.2.4影响决策者的5C原则
3.2.5制定销售作战地图
四、点燃销售的驱动器:建立信任
4.1客户关系发展的4个阶段
4.2建立客户关系
4.2.1种类型的客户关系特征
4.2.2培养你的猎犬
4.2.3与组织建立稳固关系
4.2.4与关键人物建立稳固关系
4.3客户4种沟通类型与应对策略
五、亮出销售的通行证:挖掘需求 5.1企业的2类需求
5.2个人的7种需求
5.3绘制客户需求树
5.4组织利益与个人利益平衡
5.5销售沟通3个环节
5.6提问的4种方式
5.7有效聆听8种方法
5.8Spin的需求开发过程
六、开具销售的药方:呈现价值
6.1制作建议书的5项内容
6.2产品/解决方案演示
6.3使建议书演示效果提高4倍的秘诀
6.4排除客户异议8种方法
6.5安排大客户参观的4大重点
七、争取销售的人参果:赢取承诺
7.1简单产品成交的3步骤
7.2商务谈判
7.2.1议价模型
7.2.2开局谈判的6项技巧
7.2.3中场谈判的7项技巧
7.2.4终局谈判的5项策略
7.2.5厚黑谈判术的7种方法
7.2.6善用7个谈判压力点
8套上销售的保鲜袋:跟进服务
8.1巩固满意度的6种方法
8.2交叉销售
8.3转介绍销售
8.4回收账款的5个要点





《课程二 高绩效销售团队建设》
【课程背景】
销售人员为什么难管?如何设定合理的目标?如何对销售人员激励?如何对销售人员进行培训?如何评估?如何考核?如何留住优秀的人才?最终如何达成目标?营销团队的绩效直接关系着企业的发展前途,如何管理好销售人员、不断扩大市场份额并让团队富有执行力,这成为所有销售队伍管理者工作的重中之重,也是销售管理者个人职业发展的重要基础。
作为销售团队的主管和经理,不仅仅需要具备良好的个人能力和素质,更重要的能力是:制定销售计划、分配销售指标、招聘人员、培养下属、激励士气、绩效考核、费用控制、部门协调、资源争取、还有最重要的销售目标达成。如何能够在有限的时间、有限的资源内,最大程度的提升销售团队的工作业绩呢?本课程从营销团队管理的五个方面进行阐述,让营销团队管理者提升能力,达成目标!
【师资介绍】
崔小屹:国际注册高级营销管理师特约培训师。清华大学EMBA, 实战派营销管理专家。曾任职某国有大型企业工程师,爱默生电气销售代表,西门子市场经理、办事处经理,戴尔区域销售经理,美国OK集团中国区副总经理。崔老师多年来深入国企与外企,熟悉多种企业运营模式,对不同模式下的管理之道有切身了解;职业履历覆盖技术、销售市场、高级管理,10年世界500强企业西门子、戴尔等实战经验及熏陶,2000来个大客户项目的销售与谈判经验,积累了丰富的营销与管理实践经验。

【授课方式】
崔老师擅长运用各种培训方式,本课程结合讲授、启发式互动教学、讨论问答、案例分析、现场实战演练等多种授课方式,有效活跃课堂气氛,并增强学员的学习效果。
【课程设置】
一、营销管理新理念
1. 销售经理容易走入的误区
2. 管理与领导的统一
3. 营销经理做什么――营销管理者的6P职责
4. 赢之有道――用正确的方法达成目标
5. 营销管理的新理念
二、营销策略与营销工具
1. 营销团队的组织架构设计
2. 与客户建立战略联盟
3. 营销领域两大重要趋势:精准营销与顾问式销售
4. CRM――通过客户管理系统防止销售把持客户
5. SWOT分析
6. 从4P到4C到4R
7. 最重要的营销管理工具:销售漏斗的重要作用
三、销售团队目标管理
1. 高效团队的最重要特征:目标达成
2. 从NBA比赛看目标分解:直接目标与间接指标
3. 销售团队的间接指标设计
4. 交叉协作型销售团队如何统计销售业绩
5. 销售团队主要岗位的绩效考核设计
6. 准确设定销售指标的方法与技巧
四、沟通与激励
1. 对牛弹琴是谁的错?
2. 大会说大话,小会说小话
3. 换位思考――准确把握销售心态
4. 异议处理五步法
5. 一流营销人才到底需要什么
6. 10种有效的激励手段
7. 现场演练:与后进销售的一次绩效面谈
五、销售人员的选拔和培养
1. 优秀销售的特点
2. 如何招聘到优秀的销售
3. 根据销售的特点打造合适的风格
4. 既要培训技巧也要培养心态
5. 销售成长的四个阶段
6. 工作中学习,螺旋式上升

课程费用:◆ ¥3000元 /人(含2天学费、教材费、教务管理费)

培训师介绍:

 
李成林老师:国家注册高级咨询顾问、中国企业联合会特聘专家、《销售与市场》、《中国经营报》特约撰稿人、清华大学、西安交大客座教授。
从事营销管理工作19年,先后在可口可乐、力邦企业集团、联合信息集团、海星集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。曾就任通讯行业销售副总裁,有与运营商及最终客户合作的丰富经验。曾就任上市公司销售总经理,率领团队完成年销售额4亿元。
19年销售管理经验,从事培训行业多年,500余场培训演讲经验,权威理念、具体技能、正确态度,讲、练、用三位一体的课堂培训模式,带来实效的培训效果,使之成为最受企业主欢迎的培训师。

本课程名称: 《定向引爆式大客户销售》及《高绩效销售团队建设》

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