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培训受众:

销售总监、区域经理、销售经理、大客户销售人员、销售/业务代表等。

课程收益:

1. 系统讲解大客户攻关流程与操作技巧，为开展大客户销售业务配好利剑；
2. 全面剖析演练如何把握时机并进行销售推进，层层瓦解客户坚固堡垒；
3. 详细讲解演练大客户攻关过程中可能碰到的问题及其对策，令顽固客户一招毙命；
4. 帮助销售人员掌握大客户商谈过程中应遵循的原则和基本技巧，轻松达成双赢原则；
5. 帮助销售人员掌握如何判断客户的真实意图及合作谈判的进展，让刁钻客户一箭穿心；

课程大纲:

第一单元 360℃最佳攻关流程与操作技巧

★营销、销售与人生
★消费心理：客户为什么会购买？
★达成购买的五个条件
★研讨：
★客户采购流程分析

一、信任建立
★客户特征
★错误应对
★工作重点：＊确认真实性＊发展盟友＊收集资料
★技能修炼：＊收集资讯＊打造专业形象，建立信任
◇ 预约与开场的注意事项

二、需求探询
★客户特征
★错误应对
★工作重点：＊确定幕后关键人物＊关注个人与组织需求＊可视化的形式记录调研过程
★技能修炼：＊专业问话技巧
◇各类型客户沟通策略
◇SPIN问题询问练习、研讨

三、标准制定
★客户特征
★错误应对
★工作重点：＊重组客户的采购标准
★技能修炼：＊如何重组客户的采购标准？

四、方案与产品展示
★客户特征
★错误应对
★工作重点：＊不同角色针对性的方案呈现与产品推介＊竞争资讯侦察＊书面的答辩材料准备＊准备好 “点评要点”给关键人表态
★技能修炼：＊方案呈现与产品推介
□经典案例分享

五、订单赢取
★客户特征
★错误应对
★工作重点：＊准备谈判资料＊关注整体方案的价值＊赢得决策人的承诺＊研究异议的对策
★技能修炼：＊异议解除与谈判技巧
◇ 经典促成技巧分享

六、实施跟进
★客户特征
★错误应对
★工作重点
■ 技能修炼

第二单元商谈沟通技巧训练

★培训游戏：撕纸条
1. 商谈前的准备工作要点
2. 把握商谈时间的4种方法 ◇ 案例：
3. 恰当赞美客户的3种方法
4. 让人不愉快的6种商谈行为
5. 引发客户共鸣的3种提问方法
6. 提高理解效率的3种“比喻”方法
7. 用倾听去摸清客户底细的4种方法
8. 倾听客户谈话要注意的问题
9. 做出倾听反应的5种方法
10. 培养倾听能力的9个注意事项
11. 用资料说服客户的3种态度
12. 用资料说服客户的3种方法
13. 避免与客户发生争论的5种方法
14. 商谈中客户产生购买欲望的7个信号
15. 结束商谈（促成交易）的6种方法
16. 商谈中的4多2少技术
17. 注意回避客户存在的6个客观问题
18. 商谈沟通中注意的23个问题
19. 应对支配型客户的10点技巧
20. 应对影响型客户的8点技巧
21. 应对稳定型客户的6点技巧
22. 应对顺从型客户的8点技巧
23. 应对视觉型客户的10点技巧
24. 应对听觉型客户的11点技巧
25. 应对感觉型客户的9点技巧

培训师介绍：

■ 美国国际职业资格认证委员会（ICQAC）国际职业培训师（中级）
■ 国际职业培训师行业协会（IPTS）中级注册培训师会员
■ 国家职业资格证书企业培训师（中级）
■ 北京大学继续教育学院特邀培训讲师
■ 国家发改委培训中心特聘培训讲师
■ 原荷兰飞利浦（PHILIPS） PHILIPS商学院培训讲师
■ 原日本重机（JUKI）浙江区销售经理
■ 原安邦财产保险股份有限公司培训经理
■ 众多知名培训机构特聘培训讲师
■ 浙江大学市场营销专业学士
■ 《经理人》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、《管理人》、《中国管理网》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人

曾在世界500强企业荷兰飞利浦（PHILIPS）和日本重机（JUKI）担任培训讲师及大区销售经理，近10年销售实战经验，其中5年成功销售近2.2亿元的销售额，积累极为丰富的实战经验和众多的成功案例。2003年销售额过3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名，中国区第一名；其中最大单笔订单交易额为870万RMB。

本课程名称： 【大客户市场攻关与商谈技巧】

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