《换一种思路做销售》

企业销售人员、销售管理者

训练销售人员提升销售能力
增加收入和利润，拓展市场份额，增强竞争优势
超越竞争对手
克服销售中的沟通障碍
在销售中实现有效和高效的沟通
顾客购物心理、分析、开始销售的语言技巧、引发顾客购买欲望的语言、
如何解决顾客不满、如何用语言把握结束销售等角度进行归纳

课程背景：
把握不到顾客购物心理，开始销售和引发顾客购买欲望的语言技巧欠佳
销售人员不能巧妙的回答顾客询问
遇到顾客抗拒点不能很好的应对处理
销售人员被动心态，没有征服市场的欲望
销售人员讲解半天不能提起顾客对产品的关注度

培训特色：讲授、案例演讨、小组讨论、角色演练、录像、情景模拟、管理游戏

课程大纲：
第一部分、销售原理及关键
（一）销售理念树立
1、销售过程中销的是自己
①让自已看起来像个好产品
②印象法则
③销售的两种类型
A、告知型
B、顾问型
2、销售过程中售的是观念
①观--价值观
②念--信念
（二）买卖关系解读
1、买卖过程中买的是感觉
2、买卖过程中卖的是好处
3、面对面销售的四种模式
4、面对面销售的三大战场
（三）、人类行为的购买动机
1、追求快乐
2、逃避痛苦--没有痛苦的客户不会买
3、销售六大永恒不变的问句
第二部分、销售沟通说服技巧
1、沟通三要素
①文字
②语调
③肢体动作
2、说服三要素
①什么人
②说什么
③怎么说
3、说服两大障碍
①视觉障碍
②听觉障碍
4、问话的两种模式
①开放式
②封闭式
5、问话六种作用
6、问问题的八大关键
7、聆听四个层面
8、聆听的十四个技巧
9、赞美的七个方法
10肯定认同七个技巧
第三部分、销售的十大步骤
（一）销售前的四大准备
1、专业知识的准备
2、精神上的准备
3、身体上的准备
4、顾客知识的准备
（二）如何开发客户
1、开发客户的六大问题
①准客户的必备条件
②谁是我的客户？
③他们会在哪里出现?
④我的客户什么时候会买？
⑤为什么我的客户不买？
⑥谁跟我抢客户？
2、不良客户的七种特质
3、黄金客户七个特质
4、开发客户的四大步骤
（三）快速建立信赖感的十二个方法
1、如和用形象建立信赖感
2、如何用礼仪建立信赖感
3、如何用问话建立信赖感
4、如何用聆听建立信赖感
5、如何用身边的物件建立信赖感
6、如何用顾客见证建立信赖感 7、如何用名人见证建立信赖感
8、如何用媒体见证建立信赖感
9、如何用权威见证建立信赖感
10、如何用一大堆名单见证建立信赖感
11、如何用熟人顾客的见证建立信赖感
12、如何用环境和气氛建立信赖感
（四）如何了解顾客需求
1、FORM公式了解需求
2、NEADS公式了解需求
3、开放式问题了解需求
4、黄金问句了解需求
5、顾客的反应了解需求
（五）介绍产品并塑造价值
1、产品介绍的三大关键
2、产品介绍的三个方法
3、产品介绍的五个要点
4、产品价值的三大方面
5、展示产品FAB公式
（六）如何有效做竞争对手比较
1、不贬低对手
2、分析自己的三大优势与对手的三大弱点
3、塑造自己产品的USP
4、有效分析对手的六大原则
（七）如何解除顾客的反对意见
1、解除反对意见的四种策略
2、解除反对意见两大忌
3、六大抗拒原理
①价格
②功能表现
③售后服务
④竞争对手
⑤支援
⑥保证、保障
4、解除抗拒八大步骤
①确定决策者
②耐心听完客户提出的抗拒
③确认抗拒
④辨别真假抗拒
⑤锁定抗拒
⑥取得顾客承诺
⑦再次框视
⑧合理解释
5、抗拒转换的四大策略
6、解决价格问题的十九个方法
（八）如何成交
1、成交前
①成交信念建设
②工具准备
③注意环境场合
④成交的关键在于成交
2、成交中
①成交关键用语
②六大成交技巧
3、成交后的四大注意事项
（九）要求顾客转介绍八大策略
（十）顾客服务
①让顾客感动的三种服务
②顾客服务的三种层次
③顾客服务的三大原则
④顾客服务的五个步骤
⑤顾客服务的七个方法

江猛老师介绍
荣获2011年度中国最佳营销管理培训师；
清华大学特聘老师；
企业资深营销管理顾问；
中国21世纪企业人精神的研究者和倡导者；
中国民营企业研究会研究员；
曾任百度营销中心营销总监；
曾任博思人才网营销总监；
三门峡商业银行长期合作顾问
培训在线、中华讲师网、名师中国、前沿讲座等国内多家教育集团长期合作讲师；
中国营销传播网，销售与市场等众多媒体特别约稿专家；
从事多年的营销和管理工作，对目前的营销团队打造和员工的管理有自己的见地。八年磨一剑，在八年的营销生涯中，体悟营销的变革和精髓，自己悟出一套最结合当下市场的营销核心套路；提出彩色营销走势，未来的企业竞争进入了又一个新的思路和竞争格局，江老师观点欢迎到博客和微博去分享；

授课风格： 江老师的演讲富有激情，互动性强，具有很强的感染力。内容充实新颖、经典案例穿插其中，使培训内容深入浅出，并能充分调动学员的情绪，总是给学员留下值得回味的语言和观点；
课程注重实战、实效，以其核心精髓的内容，让学员易学易懂，学以致用，江老师在培训中充分挖掘受训学员的内心世界，使学员在培训中真正的能够认识自己，发现自己，从而产生改变的行动；

江猛老师的培训理念：致力于通过培训企业人的综合素质，提升整个企业的人员素质和内心变化，改变公司现状。营销综合素质的提升对一个营销团队的发展非常重要。如果一个营销团队没有经过训练，自己没有主动学习的意识，这个营销团队是没有出路的。

江猛老师责任意识：授课前一定要和企业深入沟通，培训中一定要让学员开心愉快中吸收知识，课后一定给学员留下作业并做出承诺，结束后必须给企业留下操作工具和表格，辅导企业导入内部运用；

服务过的服装、家纺行业：恒源祥，纳纹女装，隆庆祥，红豆服饰，高蒂鞋业等；
服务过的通信、金融行业：中国移动山东分公司，华为，河南联通，中税网，三门峡商业银行，中国银行，灵动投资，天通金等；
服务过的IT行业：百度，博思人才网，北京思学通教育软件，润邦科技，无域科技，博鳌软件，软银科技(一比多软件），易科计算机（点金商软件）等；
服务过的家电、五金行业：美的空调集团，飞雕电器集团，老板电器，东凯卫浴等；
服务过的酒类、快消品行业：茅台酒，宝丰酒，水井坊，赖茅酒业，金星啤酒，品正食品，掌柜食品等；
服务过的生产性行业：金丰煤业集团，中国五征集团，
服务过的化妆品行业：太原兰亭商贸，白大夫，北京卓妆，尚妆，佳艺美容，龙帅SPA等；
服务过的医药行业：佰特，浙江海圣医疗器械，广州大华农动物保健品，三味草乙堂等；
服务过的汽车行业：温州冠盛汽车零部件集团公司，银丰汽修，科明汽车电器，恒业导航仪，河南少林客车等；
服务过的其他行业：浙江义乌优多儿童用品，广州汕头黑牛奶粉，河南中都置业，河南新硕实业，国家电网许昌分公司，郑州对外教育交流服务中心，华企企业，河南电视台，河南商报、商都网等；
核心内训课程：
员工培训系列课程：《如何成为受欢迎的企业人》、《优秀企业人的五项自我管理》、《员工全能职业修炼》，《目标管理》，《时间管理》。
中高层管理系列课程：《领导力决定一切》、《管理在于管控》，《优秀主管的一堂课》，《有效员工激励技巧》。销售系列课程： 《成交无处不在》、《销售终极心态》，《出口成金--电话营销》，《经销商做大做强基因解密》，《导购培训》，《店长培训》，《高产专卖店团队打造》，《销售冠军打造风暴》，《面对面顾问式销售》，《经销商开发与管理》，《销售中的狼性法则》，《销售团队高效执行力》等
江猛老师经典课程：
江猛老师—《NLP顾问式攻心销售》； 江猛老师--《高绩效营销团队管理技能提升》；
江猛老师--《销售冠军打造风暴》； 江猛老师--《经销商做大做强基因解密》；
江猛老师--《销售中的狼性法则》； 江猛老师--《专卖店高产团队强力打造》；
江猛老师--《双赢沟通》； 江猛老师--《赢在终端-金牌导购塑造》；
江猛老师--《如何成为受欢迎的企业人》；江猛老师--《经销商开发与管理》；
江猛老师--《经销商全面素质提升》；
江猛老师--《突破局限-经销商快速增长运作思路》；
江猛老师--《区域经理的营销策略与团队建设》；
江猛老师--《区域经理渠道建设与管理能力提升》；
江猛老师--《销售冠军团队激励风暴》；
江猛老师--《专业的电话营销技巧》；


服务行业：
金融、通讯、食品、医药（生物）、化妆品、教育、服装、IT、电子、文化、汽车、餐饮、房地产、农牧、制造等行业。
江猛老师服务过的部分知名企业：

授课特色：
1、案例讲授— Lecture 2、角色扮演— RP 3、体验游戏 Game 4、分组讨论— GD
5、教练提问— Question 6、思维导图—WB 7、情景测验— Test 8、影音资料—video
客户综合评价：江猛老师的课程，一针见血，演讲内容值得学员深思。

客户反馈：
江老师的课程非常幽默风趣，实战型很强，实用。--------赖茅酒业 张总
江老师很有激情，生动，员工反响不错，希望长期合作下去。-------美的电器集团 人资部 叶部长
江老师讲课非常重视学员需求挖掘以及课前准备和课后的跟踪，所培训的内容非常切合学员需求，学员非常欢迎。 ——软银科技 徐总
江老师的课程让学员受益匪浅，能够学到很多使用的工具与方法。——中国五征事业部李总
江猛老师最近出版新书：《换一种思路做销售》；