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培训受众:

销售人员市场经理市场人员区域经理

课程收益:

系统全面地介绍经销商管理的五大内容；
经销商管理的具体操作思路与执行要点；
销售人员如何引导经销商快速做大做强；
强势掌控经销商确保经销商跟着公司走；
引导销售人员向“市场服务”销售转变；
提升客户满意度打造厂商共赢销售格局

课程大纲:

第一单元：管理念
1、经销商的发展现状分析
-经销商的现状和面临的挑战
-解析经销商的四种生意模式
2、资深销售经理眼中的厂商关系
-大客户多品牌运作，如何主推我们
-小客户坐商思维，如何做大做强
3、经销商赚钱的两种方式：
低成本战略：从夫妻店向公司化运营转变
差异化战略：赢利模式创新的八个方法
案例分析：经销商的四种死法

第二单元：管业务
-对经销商的客户进行全面管理
-帮助经销商不断优化销售方式
-帮助经销商构建立体销售渠道
门店（网点数量、单店评估、绩效提升）
工程（样板工程、销售队伍、口碑）
隐性（合作方式、设计师管理、活动）
分销（通路设计、激励政策）
-因地制宜开展市场推广活动
-经销商市场资源分配与使用
让经销商把更多的钱花在我身上
案例分析：打造经销商四大销售渠道

第三单元：管团队
-如何找到优秀的销售人员
-经销商团队有效管理技巧
-销售员销售演练培训方法
-针对销售员有效激励方法
案例分享：兰溪董老板的团队管理困惑

第四单元：管资金
一、ROI让经销商感觉有钱赚
-什么是经销商的赢利模式
-利润和投资回报率（ROI）分析
-从“向销售要利润”到“向管理要利润”
案例分享：宝洁经销商靠什么赚钱
二、四大指标管理经销商的库存
-库存定义与重要性阐述
-库存管理的目的：容易摘的果子
-库存管理四大指标：数量、效率、效益、客户服务
三、七大绝招破解经销商“哭穷”
-经销商哭穷的7种主要可能及辨别途径
-逐个破解，手准胜过手狠
-渠道政策，让经销商欲罢不能
小组讨论：用渠道促销政策调动经销商积极性

第五单元：管问题
一、激活不上进的经销商
-深入分析经销商不动的根本原因
-打造样板市场，树立标杆客户
-制定“一对一”政策，利益驱动
-鲶鱼效应，快速搅动市场
-一颗红心，两手准备，建立蓄水池
案例分享：客户的销量是逼出来的！
二、整治不听话的经销商
-针对经常窜货的经销商怎么办？
-针对经常低价的经销商怎么办？
-针对不配合市场推广的经销商怎么办？
案例分享：有效的管理是简单的，刘邦约法三章

培训师介绍：

美国格理集团资深行业顾问
上海圆石金融研究院产业研究员
北京国富纵横管理咨询公司导师
家居建材专卖店体验营销研究专家
销售与市场、新营销杂志专栏作者
\"故事沟通\"销售训练项目发起人
讲师背景：
☆ 家居建材知名企业历练，曾在欧普照明（厂家）、国美电器（零售卖场）、联强电通（代理商公司）等企业负责过市场营销工作，熟悉国内渠道销售（B2C）各个环节的赢利模式与运营管理方式；
☆ 十余年销售管理工作经验，从基层业务员做起，干过销售，做过企划，当过内训师，单枪匹马跑市场，领导团队打天下，曾以优异表现摘得过欧普照明标杆市场经理殊荣；
☆ 市场营销专业科班出身，毕业于国内重点大学市场营销专业，扎实的理论基础结合丰富的实战经验，多年来笔耕不辍，有多篇文章在《销售与市场》、《新营销》、《中国营销传播网》等媒体发表，图书《家居建材门店销售动作分解》于2012年由北京大学出版社出版。
☆ 三年多销售培训经验，培训场次已过两百余场，受训学员人数过万，不论大、中、小班都能够提供课程服务，曾经为某陶瓷企业做过千人经销商大会培训，客户给与很高评价。

本课程名称： 经销商管理

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