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培训受众:

销售人员市场人员导购

课程收益:

1、重塑销售信心，掌握销售人员需要具备十大关键素质；
2、把握客户心理，八大销售心理学原则真正提升销售技能；
3、销售过程管理，五大核心技能把握客户心理步步为营；
4、强化沟通训练，四个沟通技巧快速取悦客户提高效率；
5、销售行为管理，从心态到技能全面提升，实现业绩倍增。

课程大纲:

第一章、销售冠军的十大关键素质（2小时）
1、成功欲望：要有强烈的企图心
2、洞悉人性：察言观色注重细节
3、陌生接触：外向性格建立关系
4、竞争意识：让自己不走寻常路
5、合作意识：让1 1真正大于2
6、积极主动：拜访量是销售生命线
7、坚持到底：不达目的绝不罢休
8、没事找事：主动启动新事物
9、自我管理：不断学习总结提升
10、想到做到：不放过任何一次机会
第二章、销售沟通的八大心理学原则（3小时)
1、换位思考：一切以客户为中心
2、互惠原则：销售的基础是交换
3、承诺原则：公开承诺才会行动
4、权威原则：必须建立专家形象
5、比较原则：管理好客户期望值
6、激励原则：每个人都需要鼓励
7、牧群效应：没人愿意做出头鸟
8、长尾理论：不要忽视“小订单”

第三章：销售管理的五大核心技能(3小时)
1、快速建立关系
激发客户好奇心的五种策略
用独特的赞美技巧取悦客户
2、有效识别客户
-客户知识：产品知识、购买知识、使用知识、促销知识、自我知识
-性格特征：强势果敢型、活泼外向型、内向沉默型、理智分析型
-购买角色：决策者、购买者、使用者、影响者
-购买时间：一逛、二比、三买
-感官类型：视觉型、听觉型、感觉型
-性别差异：男人买、女人逛
-年龄差异：青年人、中年人、老年人
-购买动机：金牌动机、猎狗动机
3、让客户决定买
从显性需求向隐性需求挖掘
颠覆FAB话术与两种产品演示
处理客户价格异议的三个反问
4、成功跟踪客户
与客户联系的三个手段：电话、短信、邮箱
5、顺利达成交易
主动要求成交的十个方法
第四章：销售谈判的四个基本技巧（1小时)
1、销售陈述学会“讲故事”
-适合讲故事的四种情景
-讲述销售故事的六个角度
2、三个策略重新设计销售问题
-问题的形式：开放型问题与封闭型问题
-问题的重点：SPIN顾问式销售四个问题
-问题的情感：有效消除问题的利益色彩
3、五个反馈学会积极倾听
-高效倾听的六个原则
-积极反馈的五个技巧
4、销售沟通中的肢体语言
小组演练：五种高效倾听反馈技巧训练

第五章：客户的二次价值开发(1小时)
1、客户二次价值开发的意义
2、客户二次开发的10个技巧
3、客户二次价值开发的注意事项
第六章：销售管理工具(1小时)
PDCA工作图
SWOT分析
波士顿矩阵
产品卖点思维导图
客户档案
每周工作计划表（总结表）

培训师介绍：

美国格理集团资深行业顾问
上海圆石金融研究院产业研究员
北京国富纵横管理咨询公司导师
家居建材专卖店体验营销研究专家
销售与市场、新营销杂志专栏作者
\"故事沟通\"销售训练项目发起人

讲师背景：
☆ 家居建材知名企业历练，曾在欧普照明（厂家）、国美电器（零售卖场）、联强电通（代理商公司）等企业负责过市场营销工作，熟悉国内渠道销售（B2C）各个环节的赢利模式与运营管理方式；
☆ 十余年销售管理工作经验，从基层业务员做起，干过销售，做过企划，当过内训师，单枪匹马跑市场，领导团队打天下，曾以优异表现摘得过欧普照明标杆市场经理殊荣；
☆ 市场营销专业科班出身，毕业于国内重点大学市场营销专业，扎实的理论基础结合丰富的实战经验，多年来笔耕不辍，有多篇文章在《销售与市场》、《新营销》、《中国营销传播网》等媒体发表，图书《家居建材门店销售动作分解》于2012年由北京大学出版社出版。
☆ 三年多销售培训经验，培训场次已过两百余场，受训学员人数过万，不论大、中、小班都能够提供课程服务，曾经为某陶瓷企业做过千人经销商大会培训，客户给与很高评价。

本课程名称： 巅峰销售心理学

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