大客户销售技巧

一线销售人员、销售骨干、销售经理等销售和管理人员

- 掌握大客户销售的基本步骤
- 掌握大客户开发过程中，各个关键环节的销售技巧
- 掌握大客户维护与发展的要点
- 掌握销售谈判的关键技巧

一、 破冰

1. 破冰
2. 讲师介绍
3. 课程收益及内容介绍

二、 大客户销售的流程

1. 大客户销售的特点
2. 大客户销售的基本步骤
1） 寻找销售线索
2） 制定客户开发策略
3） 客户需求了解
4） 弄清客户采购组织及流程
5） 接近客户
6） 提升客户关系
7） 销售谈判
8） 促进成交事宜

三、 大客户开发的技巧

1. 电话约见
2. 初次拜访前的准备工作
3. 四种不同的开场白
4. 探寻客户需求
a) 提问的技巧
b) 倾听的技巧
c) 观察肢体语言
5. 介绍公司和服务
a) FABE销售法
b) 介绍服务时的注意事项
6. 克服客户异议
a) 最常见的客户异议
b) 如何应对
c) 预防异议的最佳方法
7. 促进成交
a) 发现购买信号
b) 六个成交的终极技巧
c) 要避免的五种误区

四、 大客户的维护与发展

1. 大客户的分析与划分标准
2. 大客户的维护
a) 大客户维护之日常篇
b) 大客户维护之进阶篇
3. 大客户的关系发展
a) 公司关系发展的五大台阶
b) 大客户关系发展的五个阶段

五、 销售谈判技巧

1. 谈判的基本原则
a) 谈判的时机
b) 谈判的三大阶段
c) 谈判前的准备工作
2. 谈判三大阶段的关键技巧
a) 探寻需求
b) 讨价还价
c) 达成协议

六、 回顾与总结

1．要点回顾
2. 答疑
3. 领导总结

张岚老师拥有上海财经大学MBA学位，并在上海大学国际商学院获得学士学位。1994-2009年期间，她曾先后供职于通用电气中国（GE）、飞利浦中国和国内上市公司，任总经理、业务总监等高层管理工作。她带领数百人的团队，在管理、市场和销售等领域具有丰富的实战经验和心得。她亲身经历了国内外企业的不同文化和运作模式， 扎实的管理理论、丰富的企业实战、十几年的兼职内训师和专职讲师经验，为她的授课沉淀了深厚的基础。

张老师有很强的亲和力，课堂上与学员高度互动，能快速的给予学员心理安全，让学员很自然的敞开心扉，分享自己的体验和困境，从而建立轻松，积极的学习氛围。她坚持咨询式培训，即每次课程都会根据企业的实际情况，量身定制，使课程尽量贴近企业的需求。张老师注重以学员为中心，根据学员的不同背景，在知识性、实用性、趣味性等方面精心设计课程。帮助学员提升行为意识，强化人际能力，提高工作和生活效能，从而帮助组织提升团队合作水平和绩效。

张老师的内训课程，无论是营销方面还是通用管理，都是为企业量身定制的。 张老师在销售和市场领域实践多年，深感业务是企业发展的引擎。所有的培训，都必须以企业战略为导向、为业务发展服务、并落地转化为行为的转变和业绩的提升。因此，张老师除了内训需求调研，还会调研企业的行业特征、市场地位、主要竞争对手、销售渠道等业务状况，并选用行业或企业的案例来进行分析讨论，力求有的放矢、贴近企业现状。根据企业需要，张老师在课后可以提供后续的顾问和咨询服务，帮助企业把培训成果落地。

教学特色：

 在培训中通过有效的观察，干预，演练等方法实现学员在行为层面的改变。
 根据授课内容以及学员的特点，灵活运用4种教学方法分别为讲授，顾问，引导和教练进行授课.
能够分享自己多年来积累的管理经验和理论，帮助学员提升理论和操作水平。
 能将教练技术应用于培训中，在培训过程中实践教练技术的‘提问、倾听，给人力量“的核心理念。

专业领域：

 专业销售技巧 (PSS)
 销售沟通与谈判
 工业品（B2B）销售
 企业销售管理
 销售渠道的发展与管理
 商务礼仪

工作经历：

2009 – 至今 职业培训师、咨询顾问
2008 – 2009 上海海得控制系统股份有限公司 集团业务总监
2006 – 2007 通用电气（GE）工业与消费品集团 中国区销售总经理
2004 – 2006 环球迈特照明有限公司 亚太区市场销售总监
1994 – 2003 飞利浦照明中国集团 供应链经理、大区销售经理、全国市场经理

教育背景：

2002年，毕业于上海财经大学商学院，MBA
1994年，毕业于上海大学国际商学院，国际商务管理专业，BA

服务过的部分企业：

英格索兰、LG电子、川田机械、中国电信、霍尼韦尔、长安汽车、上海仪电集团、惠普中国、3M中国、DHC、上汽集团、宝钢金属、华谊集团、双钱轮胎、苏宁电器、TUV南德意志、上港物流、杜邦纺织、拉法基、大昌洋行、富士施乐、上海大众、上海电气、兴业证券、中国银联、飞雕电器、约克空调、大龙网、康佳集团、徐工建机、HEP等公司。