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请对照，您企业在开发大客户过程中，是否经常会遇到以下问题：
1、大客户的采购过程复杂、涉及部门和人员多，销售人员往往不知道该找客户什么部门和人员，到底该从哪里入手？
2、销售人员企图用同样方式去开发所有客户，能否成功没有把握，成交率往往不高，不知道如何根据客户特征进行针对性开发？
3、销售人员在开发客户上投了很多资源，但不知最后能否签约，签约后双方能否履约也不清楚，款项能否收回也是未知数，缺乏对销售过程的有效管控。
4、和大客户签约合作后，销售人员不清楚如何做好客户服务，不知如何维护客户关系，不知道如何留住大客户的心，甚至于大客户被竞争对手挖走。
5、销售人员在大客户开发上通常是各显神通，各有各的经验和法宝，但这些法宝和经验难以传承和复制，企业也很难培养出新的大客户经理，业务总是靠那几杆老枪，团队培养不起来，业绩要大幅增长无望。
……
事实上，企业要做好大客户销售工作不难！只要我们对大客户销售特征、销售流程、关键节点、操作策略、服务技巧等有深入理解和精准把握，就一定能将大客户销售工作做到得心用手、拿捏自如。
本课程将为您揭秘大客户采购的特征，大客户销售的内涵，引导学员针对性设计大客户销售流程，并深入解析大客户销售各环节工作内容、操作要点、关键节点、策略技巧，本课程研讨、点评和讲解相结合，以切实提升企业的大客户销售和服务能力。
【课程目标】
l、理解大客户的含义及分类，理解大客户销售的特征与内涵。
2、研习大客户采购决策组织、流程、行为特质、影响因素等，学习设计基于大客户采购特征的销售流程和操作步骤。
3、结合大客户销售的关键步骤，以案例和实操为主线，研讨、点评和讲解相结合，深入学习大客户
【授课方式】
课堂讲授、启发互动、小组讨论、案例分析、角色扮演、影片分享
课程大纲:
第一讲：大客户销售概述
什么是大客户？
选择大客户的标准
大客户的分类与分级
案例：IBM的大客户管理实践
大客户销售的类型
大客户销售的六大特征
第二讲：大客户采购决策分析
研讨1：大客户采购决策分析
大客户采购角色分析
产品型采购基本流程
项目型采购基本流程
企业项目采购常见类型
大客户采购必经的三个步骤
大客户采购决策八大影响因素
第三讲：设计大客户销售流程
大客户销售流程设计逻辑
案例：HP电池的销售流程设计
大客户销售的基本流程
研讨2：现场设计大客户销售流程
第四讲：大客户信息开发
研讨3：如何开发客户/销售信息？
如何寻找销售信息？
如何有效筛选信息？
寻找目标客户的原则
如何建立和管理客户档案？
第五讲：客户拜访和销售引导
研讨4：如何拜访目标大客户？
客户拜访前的准备工作
拜访客户的四大关键工作
大客户内部的五种买家
大客户采购的四种策略
如何了解主要竞争对手？
如何调研客户信用情况？
如何有效挖掘客户需求？
用SPIN技术挖掘隐性需求
案例：小品《卖拐》中的SPIN运用
角色扮演：用SPIN技术开展销售活动
FABE法则原理及运用
角色扮演：运用FABE法则推介产品
引导客户购买之黄金法则
寻找和建立销售“内线”
如何消除客户不信任状况
大客户经理如何与客户高层对话？
客户拜访后的业务跟进
第六讲：客户评估与销售策划
销售机会及客户价值评估
客户采购小组成员立场分析
寻找客户方采购决策关键人
竞争优势对比分析
内部审批与立项
如何进行销售方案策划
研讨5：某医院系统集成项目销售策划
第七讲：业务攻关
研讨6：如何对客户进行业务攻关？
业务攻关的基本原则
业务攻关的常用方法
案例：三一重工的业务攻关经验
了解客户类型与性格特征
建立人际关系的五个层次
与客户建立牢固关系的两大法宝
第八讲：商务洽谈
研讨7：如何做好销售洽谈工作？
销售报价常用技巧
销售中的让价技巧
销售谈判实用策略
洽谈后如何完美收尾
第九讲：交付履约
研讨8：如何做好交付履约工作？
客户服务重要理念
客户服务的三个层次
应收账款4C循环管理
货款催收要点及技巧
预期货款的处理
案例：BTR的应收账款管理经验
第十讲：客情维护
研讨9：如何做好客情关系维护工作？
大客户日常客情关系维护
如何进行客户二次开发？
综合案例：LY地区大电源销售项目分析（可选项，约3小时）
课程小结：
大客户销售思维模式
大客户经理素质能力模型
培训师介绍：
《工业品营销模式》作者
中国工业品营销金牌讲师
竞争性战略定位理论创导者
五位一体战略管理模式创导者
思睿达营销管理咨询机构 CEO/首席顾问
清华大学深圳研究院企业家教育中心 特约讲师
曾任职三一重工、恒基伟业、南方略咨询等知名企业，本土实战型战略与营销管理顾问，拥有多年企业营销咨询与培训经验，辅导企业过百家，其中上市公司30余家，经验涉及工程机械、输变电、车辆改装、农资农化、IT通信、文化礼品、家用纺织、灯饰照明、房地产、家居建材等多个行业，所主持咨询项目成功率高，培训课程内容丰富、授课生动、深入浅出，充分结合企业实际问题进行训练，国内真正实战派营销管理类讲师，所授课程深得广大企业与学员好评。
专注于工业品（含B-B类）企业战略与营销管理咨询，在战略管理、业务模式、工业品营销、大客户销售、渠道管理、产品管理、新品策划与上市、销售管理等领域有深入研究，著有《工业品营销模式》、《竞争性定位理论及应用》、《五位一体战略管理模式及应用》、《
本课程名称： 大客户销售策略与技巧
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