机械设备项目销售公关策略十项提升修炼

工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、IT设备、新能源、高新技术等行业销售人员。

1. 塑造正确的工业品销售观念，培养积极的销售心态；
2. 了解机械设备项目销售的特点、购买流程和客户决策流程；
3. 了解工业品市场产品和客户分类及竞争策略；
4. 掌握新客户开发技巧与策略，正确学会客户信息情报收集与分析技术；
5. 掌握客户内部不同人员约见会面技巧和方法；
6. 掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点；
7. 了解客户关系生命周期的规律与影响；
8. 了解掌握初级线人和二级线人及向导发展的意义与实施要点；
9. 熟练掌握大项目客户公关的七种武器运用，并能根据不同客户进行精确制导打击；
10. 熟练掌握客户买点和卖点在实战中的组合运用，学会消弱敌对客户反对力量的方法与策略；
11．了解认识产品差异化的重要性与竞争策略；
12．科学认识客户不同采购方式的分类与实施要点；

所谓销售项目公关，就是在客户内外部发展线人，收集信息；依靠这些信息在客户采购中心中找到向导，并在向导的指导与帮助下，将客户采购中心里的人物一个个从反对者变成中立者，从中立者变成支持者，其成功的标志就是最终把客户的决策者变成我方的支持者。

授课讲师： 诸强华 工业品销售培训师
授课形式：
讲授互动、销售游戏、视频观摩、角色演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。


课程大纲

第一单元 正确认识销售员在销售中的4个作用
◇案例故事：新解《把梳子卖给和尚》
1. 找出客户不买的我们产品的原因
2. 给客户足够的4个购买理由
3. 处理好客户内部关系
4. 处理好自己公司内部关系
PS：
⑴通过提供精神愉悦与客户间建立良好的个人关系是我们销售员工作中的重中之重。
⑵处理好自己公司内部的关系也是我们非常重要的一项工作。从某种程度上讲，它甚至比处理好客户的关系更重要。

第二单元 认清企业优势与目标市场
1. 工业品市场产品分类与竞争策略
①高端产品优劣势分析
②中高端产品优劣势分析
③中端产品优劣势分析
④低端产品优劣势分析
2. 工业品市场客户分类与竞争策略
①高端客户采购特点
②中高端客户采购特点
③中端客户采购特点
④低端客户采购特点
3. 产品与客户需求精确匹配
◇案例：选错客户之痛
4. 高端客户选择供应商的玄机
◇小组研讨：我们产品与客户分类以及客户采购特点。
PS：我们要把自己80%的精力都放在与自己相匹配的那一档客户身上，把20%的精力放在上一端和下一端的客户，至于与自己隔了一端的客户，了解一下即可，千万不能做，这是销售的大忌。

第三单元 寻找潜在客户及信息收集
1. 寻找潜在客户的3种方式
2. 客户转介绍的4种方法
3. 客户信息收集的6要点
4. 不同客户信息搜集的侧重点
◇小组讨论：项目型销售注重情报信息收集吗？为什么？
◇案例分享：日本企业情报能力堪比美国中央情报局
PS：在拜访客户前，我们要尽可能的获取更多的客户相关信息；特别是与自己的产品相匹配的那20%的客户，更是应该增加信息搜集的力度与强度，不要怕浪费时间。

第四单元 专业客户约见
◇视频观摩：电话约访技巧
1. 专业电话约访五步骤
2. 约见客户3要点
3. 第一印象的重要性
◇视频观摩：《公主日记》蜜亚改头换面
4. 拜访前的准备
PS：我们要在各方面与客户越接近越好，相近才有亲切感，才容易沟通。

第五单元 客户组织采购角色分类与应对
◇视频观摩：《神探狄仁杰片断》观察判断
1. 名义决策者与实际决策者的应对策略
2. 7类影响者的区分及应对策略
3. 采购者应对策略
4. 支付者应对策略
5. 操作者应对策略
6. 销售员眼中的4种客户分类
◇小组讨论：为什么在技术负责人那里要做的工作比在总负责人那里做的工作还要多？
PS：技术影响者经常会无意中给销售人员制造一个陷井，就是他们经常会自以为自己是拍板人并把这种信息传递给销售员。

第六单元 初次拜访
◇视频观摩：投其所好
1. 被客户直接拒绝的4个原因
2. 初次拜访需要把握3个原则
①保持四六法则
②初次拜访主要三项任务
③会面8分钟原则
3. 客户内部不同人员会面技巧

第七单元 让客户接受我们的人
1. 武销售员与文销售员（关系型与技术型）
2. 客户关系8个生命周期
3. 线人——从认识到发展
◇案例分享：胖嫂的故事
①信息调查的重要性
②发展初级线人要点
③发展二级线人要点
④发展教练/向导要点
◇小组讨论：选择内线有什么标准？
PS：在客户影响者中发展支持者，增强支持者并将其中的一个人发展成为教练，进而把中立者发展为支持，消弱反对者的反对力量，至此我们进入了人际关系处理的核心问题。

第八单元 关系型销售七种武器
1. 关系型销售的七项基本功
◇视频观摩：周立波《饭局与蹭饭》
①吃——双方慢慢超越工作关系，开始进入私人关系了。
②喝——双方关系从考察到成长非常有效的工具。
③嫖——他与我们的关系已经正式进入了成长期。
④钱——我们应有一个正确的认识。
⑤赌——我们的关系又进入了一个新的境界。
⑥玩——一个好的销售员应该给客户带来精神上的愉悦。
⑦礼——送礼不难，难的是投其所好。
2. “轻惠正重派新奇”七字决运用
◇小组讨论：您最擅长哪几种武器？请分享下这方面心得体会。
3．马斯洛五种需求理论＆客户需求层次
4. 获取订单概率=采购中的决策力×打通该客户的概率
PS：因为客户的职位对他们来说是金矿，回扣是金子，他们很清楚自己的长期利益，为了几块金子丢掉金矿的事他们是不干的。

第九单元 客户的买点与卖点
1. 不同客户关注不同买点
2. 卖点在销售中的重要性
3．十二种买点实战运用4要点
4. 弱化敌对客户反对力量的4种方法
◇小组讨论：与敌对客户撕破脸好吗？为什么？
5. 赢得订单的4种方法
6. 权力与权利的分类
﹡增强客户对其它人的影响力
7. 维持与深化客户感情的两种方法
PS：我们赢单的手段是增加我方在客户内部的总支持力。一般情况下，获得总支持力最大的供应商赢得订单。

第十单元 学会认识自己的产品
1. 产品差异的3种类型
①绝对差异
②直接能感受到的差异
③对比差异
2. 产品差异化的4个竞争策略
◇小组讨论：为什么技术人员转行做销售往往会比一般人有更大的优势？
PS：扬长避短是我们解决问题的第一种方案，可扬长避短都不能解决问题时怎么办？转移阵地！

第十一单元 客户采购方式与采购流程
1. 组织型产品采购分类
①随意性购买
②日常性优先性购买
③简单修正性重购
④判断性新购
⑤复杂修正重购
⑥战略性新购
2．项目型销售采购方式分类
①以旧换新采购特点
②增容采购特点
③升级采购特点
④替代采购特点
⑤全新采购特点
3. 客户采购流程8个阶段
4. 项目销售相对应8个流程

【职业资质】
◆ 浙江大学 市场营销专业 本科毕业
◆ 美国国际职业资格认证委员会（ICQAC）
国际职业培训师（中级）
◆ 国际职业培训师行业协会（IPTS）
国际职业培训师（中级）
◆ 原世界500强日本重机（JUKI）大区销售经理
◆ 原世界500强荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师
◆ 国家职业高级企业培训师

【实战经历】
诸老师历任中国人寿保险、安邦保险等公司中高层职务，对销售团队管理、新人销售辅导与激励有深刻体会，个人及所辖团队多次荣获销售冠军！
任职世界500强企业日本重机（JUKI）大区销售经理期间，曾创年度销售额达3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名，中国区第一名；其中最大单笔订单交易额为870万RMB。对工业品销售、大客户销售、项目型销售有深入研究。
日本重机（JUKI），全球工业缝纫机排名第一。
任职世界500强企业荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师期间，负责飞利浦中国区企业内部员工培训和辅导工作，对企业竞争力和员工绩效提升有巨大促进效果。
飞利浦（PHILIPS），全球照明市场第一，全球医疗病人监护系统第一。
另还是《经理人》、《销售与市场》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、《管理人》、《中国管理网》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人。

【授课风格】
诸强华讲师反对全盘照搬外企先进管理经验，老师借鉴和学习国外优秀管理与培训经验，再融和“本土文化”，经过千锤百炼，设计出具有中国特色市场营销课程。擅长以问题为导向，采取培训游戏、案例分享、小组研讨、角色扮演、视频教学、体验式教学等手法，传授给学员解决问题或缩短绩效差距的工具和方法，特色的“2+1”培训模式，深受学员和企业喜爱。