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课程大纲:

《老板如何管销售》

企业初创期，老板自己跑销售，谈不上销售管理；企业日渐壮大，由专门的销售部门和专业销售人员负责销售。企业规模越大，老板离销售一线越远。这个时候，老板最最感头疼和最要命的是销售经理层，他们一直处于一种茫然和痛苦的状况；要么他们去越权考虑应该是老板考虑的营销战略问题；要么他们仍然扮演基层的销售角色，疲于奔命的去做一线销售工作，对组织的管理知之甚少，造成队伍思想混乱，人才流失。
我们的销售经理超过80%出自于销售明星，他们对客户的开发维护能力是一流的，但对销售组织的管理能力让人担忧，现在摆在公司老总面前的首要问题就是，提高你企业销售经理的胜任能力，让他们可以从真正的意义上带好一只可以产生优秀业绩的销售队伍！

《老板如何管销售》

课程收益:

※ 最根本的问题——明确总经理自身定位；
※ 最容易忽略的问题——掌握销售团队优秀人才的甄选和鉴别能力；
※ 最应该学会的方法——销售管理流程中的必备工具与技能；
※ 明确销售管理活动的特点区分管理活动的权重；
※ 最关键的核心机制——设计适合于企业不同发展阶段的销售团队薪酬体系；
※ 复制团队的必备技能——激励、培训和辅导销售人员所需技能与方法。

第一模块总经理的自我管理

一、建立销售团队的信任基石
二、管理销售部门的责任价值分析
三、总经理的角色定位与角色要素转变
四、控制完成业绩指标的关键6个要素

第二模块销售人才的招聘和选拔

一、招聘的误区:
二、选对销售人才的6个关键步骤
三、优秀销售者的工作与能力匹配分析
四、测试你企业需要人才的3种类型
五、优秀销售人员所具备的5种维生素

第三模块销售流程管理

一、以问题为中心的客户的六个购买流程
二、以问题为中心的六个销售流程
三、找到有效的销售流程管控点
四、根据能力模型重新整合销售流程

第四模块目标、薪酬及绩效考核

一、销售目标设定的6种基本方法
二、销售薪酬设计的基本原则
三、衡量成功的尺子——销售团队的KPI体系及设定

第五模块销售团队的有效激励

一、销售人员工作的源动力
二、对不同类型销售人员的激励方法
三、人员驱动的“白金法则”
四、销售人员激励的“4级台阶”
五、效建立销售组织的激励机制

第六模块销售人员的培训与辅导

一、使用最佳方法培训的“21天效应”
二、设计培训流程和实施实际案例演练
三、销售训练的六大主题:
1、销售技巧与过程的培训
2、产品知识的培训
3、区域管理的培训
4、应对竞争对手的培训
5、公司文化与历史的培训
6、调整心态的培训
四、专业销售七个关键环节的培训
1、访前准备
2、建立信任
3、探察与聆听
4、产品演示
5、处理反对意见
6、要求成交
7、客户维护

培训师介绍：

她服务过IT、办公设备、快速消费品、保健品、美容化妆品、医药器械、服装等多种行业。
曾任意大利华伦天奴服饰集团营销总监，科密集团营销总监及全国经销商培训总导师，东北人餐饮集团培训总导师等职务。
具有多年市场营销、企业管理和培训教育的丰富经验。在过去的九年，她帮助了上千家企业提升团队管理能力，发掘更多令企业利润倍增的方法，打造属于中国企业特色的行业赢利模式。
 2006年、2007年全国十大女性讲师
 畅销书《大雁精神》作者
 电视台热播讲座《搓麻精神—激情工作》主讲嘉宾
 时代光华特邀高级培训导师
 东方名家特聘专家

《老板如何管销售》

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