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培训受众:

销售团队主管、经理、总监

课程收益:

 “销售管理的关键控制点”是世界顶级商学院芝加哥商学院的王牌课程，每年将吸引
大量的EMBA学生及知名企业高层报名参加。
 课程将分享世界知名企业及一流学府所使用的销售管理策略及运作模式。
 第一次融入先进的销售管理工具，如在美国大企业近年来大力推广的销售计分卡。这些
工具将大大提升销售的执行力，并使销售管理趋向精细化。
 参加的销售管理者将通过课程所提供的各项练习、规则、模型等工具，打造出无往不利
的销售团队。
 流程的标准化是所有企业销售管理发展的追求目标，但却很少有企业能做到。本次训练
将不仅提供建立科学销售管理流程及模式的框架，更将提供切实可操作的工具及样本。
 这一课程将有效地帮助参课学员重新认识与定义销售管理，把握销售管理的关键点，以
及培养销售管理的高效方法、技术及艺术。
 本课程授课讲师陆和平老师是极其资深的销售顾问，15年销售管理职业生涯加上多年
销售管理讲师经验使他能深刻领会课程的精髓及其应用。

课程大纲:

第一讲：销售管理的关键控制点
 管理的定义
 销售管理三个观点
 销售经理四个角色
 销售管理九个关键控制点
第二讲：销售目标与行动计划
 制定目标的SMART原则
 销售目标的两大内容：
——财务目标和市场目标
 预测销售目标的方法
 如何分解销售目标
 如何将销售目标分解成工作目标
 如何制定销售计划书
第三讲：关键销售流程的梳理
 大客户开发和管理销售流程
 经销商开发和管理销售流程
第四讲:销售团队组织架构设计
 组织架构四步：
——渠道选择、组织架构、人员部署、
区域管理
 决定渠道模式的六个因素
 5种销售队伍组织架构
 不同销售组织架构的优劣
 部署销售人员数量的方法
 区域和时间管理的技巧
第五讲：销售人员聘用艺术
 招聘流程的六个步骤
 九种招聘渠道和不同渠道的优劣
 如何使用“能力素质模型”评估应聘者
 面试提问的方式和技巧
第六讲：销售监督和行为驾驭
 日常管理的四种手段：
——销售报表、销售会议、随访观察、
个别谈话
 销售报表类型和应注意问题
 销售会议类型和应注意问题
第七讲：定期销售绩效评估
 考核内容：过程比结果更重要
 考核体系：如何建立定量定性考核指标
 考核面谈：流程、技巧
 业绩评估工具推荐：销售计分卡
第八讲：以业绩为导向的销售培训
 三种培训方式：
——入职培训、现场指导、定期内训
 培训四个方面：
——产品、客户、竞争、销售技巧
 现场指导三步曲和三种现场指导方式
第九讲：销售人员的激励
 激励的定义
 马斯洛需求层次理论
 双因素理论
 激励销售人员的N种方式
 职业生命周期理论和不同年龄的激励方式
 负激励N种方式
第十讲：如何管理你的上司
 与上司建立信任关系
 了解上司的需求和领导风格
 如何应付越级指挥和越级报告

培训师介绍：

陆和平老师是北大纵横管理咨询公司的合伙人，具有上百家500强企业和上市公司的营销咨询与培训经验，他也是国内数十家上市企业的战略顾问；同时陆老师长期担任上海交大、武汉大学和浙江大学EMBA总裁班的客座教授，讲授工业品营销课程。
陆老师授课风格形象生动、风趣幽默、且善于运用案例教学的方式，在讲授营销理论框架体系的同时，能结合自身500强跨国企业营销高管的实战经验，引导学员积极主动地思考，有很强的实用性和启发性；同时，陆老师对建材、工程机械、汽车配件、空调暖通、工业自动化等行业非常熟悉，属于工业品和B2B行业的营销实战派老师。
陆老师出版著作：《工业品渠道管理业务手册》《中国式关系营销》《大客户销售策略与技巧》《销售管理的八个控制点》

本课程名称： 销售管理—关键控制点

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