工业品销售技巧6步法

工业品销售人员、大客户销售人员、销售主管、大区经理、大客户经理等

大多数销售人员把销售看成一门直觉艺术，而不是一门条理清楚、可重复操作的科学。他们的销售拜访既没有条理性也没有连贯性，在一次销售访问中，他们技艺高超，很有说服力，但下一次他们就“机毁人亡”。他们认为，每一次访问都迥然不同，难以预测，所以他们就只能在每次访问中“即兴表演”。

《工业品销售技巧6步法》课程目标：就是训练工业品销售人员，按照一套特定的步骤考虑、设计规划自己的销售拜访，以组织严密、条理清楚、连贯一致的销售技巧呢，完成每一次销售拜访。最终使团队的所有销课程特色：
大量的课堂练习、角色扮演、案例分析，帮助学员加深对《工业品销售技巧6步法》课程内容的认识和理解。而所有的练习均以学员自己在实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的“6步法”实战技巧，避免销售拜访“即兴表演”，学了就能用，用了就有效。

课时：2天

课程大纲：
第一讲：基本概念和定义
• 销售六个步骤
• 工业客户的采购特征和模式
第二讲：销售准备
• 优秀销售顾问具备的条件
• 制定目标——SMART原则
• 你确认已经了解这些信息了吗？
• 拜访前需要准备的道具
• 化解客户拒绝，电话约见的技巧
第三讲：建立信任
• 信任的含义
• 建立信任路径图
• 获得客户好感的方法
• 打开话题的技巧
• 30S内建立亲和力的秘诀
• 成功开场白的标准是什么？
• 建立信任10大招
第四讲：发现需求(a)
• 确定需求的技巧——需求漏斗
• 隐含需求与明确需求的辨析
• 有效问问题方法——5W2H
• 倾听技巧——如何听出话中话？
• 练习——需求提问
第五讲：发现需求(b)
• 需求调查提问四步骤——SPIN
• 如何让客户感觉痛苦，产生行动？
• 练习——如何策划SPIN
第六讲：介绍产品
• FABE法则
• 特点、优势、利益对成单的影响
• 如何做产品竞争优势分析
• 同行产品之间的对比分析 ——竞争要点分析矩阵
• 产品卖点提炼
• 如何介绍产品的益处
第七讲：异议处理
• 如何用提问来了解客户想要什么
• 如何通过举止透视客户的个人意愿
• 如何让客户感到自己是赢家
• 如何摸清客户拒绝的原因
• 客户常见的三种异议
• 客户异议处理的六个方法
第八讲：进展成交
• 如何发现购买讯号
• 如何分析销售的进展
• 如何判断是否可以开始销售的最后冲刺
• 如何达到双赢成交
• 最后阶段经常使用的战术
• 怎样打破最后的僵局
第九讲:不同性格与销售风格
• 练习——DISC 行为风格

运用“六步销售法”销售实战模拟
售人员以高水平复制技巧掌握可重复操作的销售方法，达到有效客户拜访、完成销售目标的目的。