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培训受众:

销售总监、销售经理、客户经理、售前技术支持

课程收益:

课程结束后，学员将学会：
 以客户关键业务驱动为中心的销售方法
 建立有效的销售流程
 可验证的里程碑节点
 与客户的购买过程步调一致
 展现对客户的独特价值
 展开咨询型、分析型的对话
 客户需要与需求的探寻与甄别
 用销售流程控制交易
 制定自己的客户计划

课程大纲:

第一节：销售的基本原则水平技能
战术
战略
具备竞争能力

第二节：理解建立信任、信用及融洽的关系的重要性
什么是信任
什么是信用
什么是融洽的关系
以客户为中心

第三节：客户驱动的七步销售流程
1：了解客户
客户业务驱动因素
客户关键成功因素
WIIFM
拜访前的准备
2：验证商机
买方动机
四种关键销售行为一、二
3：评估商机
四种关键销售行为三
4a：制定解决方案
4b：建议解决方案
你的价值主张
四种关键销售行为四
有效的利益阐述
独特的业务价值
5：协商和结束
协商成功的关键因素
异议处理的五个步骤
6：实施和部署
7：延伸和扩展

第四节：销售语言
管道 Pipeline
销售高预测Forecast
销售周期 Sales cycle
销售机率 Probability
Run rate

第五节：管道管理
管理的衡量标准:
形状
交易规模
漏斗速度
第六节：销售计划
销售规划的五个层次:
拜访/致电
销售机会
客户
地区
业务/客户群体

第五节：最关键的销售技巧
管理的衡量标准:
电话技巧
客户服务
聆听
时间管理
个人指标

培训师介绍：

Aslan Training认证Master讲师
SPI认证讲师
Communispond 认证讲师
HP认证讲师
Aslan Training: 专注于销售培训及销售管理者辅导，2013年最佳销售培训公司之一。
SPI: 连续7年全球最佳销售方法论培训公司，2012年度全球十大销售培训公司。
Communispond: 40多年来始终专注于商业沟通和演讲技巧。

【从业经历】
曾任国内著名的人力资源公司-中华英才网培训经理。专注于解决方案销售培训及电话销售技巧培训，以及培训后结合公司业务的相关辅导，从而实现业绩提升。
之前他曾担任全球最大的IT公司-惠普公司大客户直销部培训经理。专注于顾问式销售技术与大客户销售策略，电话销售技巧培训等。
已成功开展数千人次的销售技巧与客户管理培训。
做为Master讲师，负责美国Aslan公司在中国销售培训师的认证工作。已成功认证多位不同行业的销售培训师，使之有能力进行独立的培训。
他曾经从事过销售、售前、培训师、培训经理等职务，现在为独立咨询师，以及SPI公司顾问。

【擅长领域】
获得美国Aslan Training、SPI 等权威销售研究机构培训认证。
10 年以上的开发、培训交付、销售和管理经验，能够很好的实施运营培训项目。他的长处在于能够很好地理解销售员以及销售管理层面临的痛苦/问题/挑战。结合传授领先的解决方案销售技术与大客户销售策略，教案体系与欧美专业课程接轨，致力于参训学员行为的改变，进而带动业务的改善。
他还擅长针对销售管理层进行专门的教练辅导。使销售管理层用正确的方式方法辅导销售员，解决管理中面临的问题

本课程名称： CDSM大客户销售

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