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培训受众:

电销经理，销售管理者，电话销售人员，客户开发人员

课程收益:

 了解电话销售中的常见误区
 掌握电话销售工作流程及管控
 熟练应用电话销售中的工作技巧
 掌握电话销售管理及辅导

课程大纲:

课程名称：客户开发与拓展-电话销售

您的销售团队是否存在以下挑战？
如何在客户满意的前提下，更有效的提高销售的成功率？
如何通过电话沟通，有效的挖掘客户需求？
如何不把电话销售变成推销？
打电话还普遍存在恐惧心态

【课程背景】
电话营销（Tele-selling）随着电话销售的流行，以消费者为主导的市场正在形成。以及电话、手机登通信手段的普及，很多企业都开始电话销售的尝试。电话销售成功的公司包括阿里巴巴、百度、戴尔等知名公司均通过成功的电话销售赢得客户。电话的功能是其他工具无法代替得，掌握基本的电话销售技能与技巧，更有助于销售工作的开展，特别是客户开发与拓展方面将如虎添翼。

本课程针对以上问题，在大量调研和录音分析的基础上，结合正在客户的各类产品，进行讲解。通过案例教学、现场情景演练、成功话术分享和脚本设计规范等多种教学方法和途径，直接有效的提升电话销售的成功率。课程针对具有电话销售功能业务类型，包括电话销售技能技巧，销售型组织设计，销售管理与辅导，以及电话销售人员激励设计等话题。

培训师介绍：

【课程大纲】
第一单元电话销售里程碑和漏斗管理
1. 销售流程和里程碑结合
2. 里程碑的客户分类
3. 标准销售漏斗的推进

第二单元　寻找关键人人
1. 绕障碍的关键技巧
2. 区分所接触的三类客户

第三单元　电话销售的准备工作
1. 我为什么要打电话给客户？
2. 我想达到什么目标？
3. 客户为什么会接听我的电话？
4. 肢体语言和态度准备好了吗？

第四单元　开场介绍，引发兴趣
1. 自我介绍
2. 礼貌用语/建立关联
3. 陈述目的并吸引注意力
4. 以提问结束
5. 开场白话术设计
6. 不同职位、不同来源

第五单元　挖掘需求，寻找痛点
1. 理解客户需求
2. 完整了解客户需求
3. 进一步明确客户需求
4. 客户需求清晰化
5. 激发需求的急迫和重要性
6. 利用优势设计问题来引导需求
7. 利用询问确认客户需求

第六单元　介绍方案，传递价值
产品介绍和体验过程中的常见错误。
EFABEC法则的应用
激发感性需求的6个关键技巧
语言丰富化的表达技巧

第七单元　建立构想，获得承诺
 拖延的处理技巧
 表示了解客户的想法
 重新介绍产品对客户的好处
 介绍保留的“卖点”和“好处”
 获得客户承诺的技巧　

第八单元：顾虑的处理技巧　　　
表示了解客户的想法
提问找到顾虑的原因
针对顾虑有针对性处理
尝试要求客户下订单
第九单元：追踪商机，长期合作
1. 三大法宝：电话、短信、邮件
2. 跟进频率的把握

本课程名称： 电话销售-客户开发与拓展

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