商业银行客户经理如何进行批量营销

中小企业客户经理、风险管理部、市场营销部、人力资源部等高级管理人员

树立以客户为中心，以市场为导向的核心理念；通过批量营销策划、批量营销分析、批量营销活动公关技巧和批量营销风险管控几大模块训练，迅速搭建差异化、个性化营销平台，开拓批量营销新思路。应用批量营销新方法、探索批量营销工具技巧，开创批量营销新局面、创造批量营销突出业绩。

第一部分　批量营销的策划与营销活动开展
一、什么是批量营销
二、批量营销首先应当解决哪些问题
１、成本控制问题
２、风险控制问题
三、批量营销理念的重大突破
１、从适应未来转向创造未来
２、从价格竞争转向价值竞争
３、从产品质量思维转向全面的质量管理
４、从产品优先转向顾客优先
５、从财务导向转向综合导向
６、批量营销与大数法则
四、批量营销应当策划先行
１、批量营销的策划原则
１） 关注宏观经济
２） 挖掘地方资源
３） 突破传统思维
４） 方案操作性强
２、批量营销的总体思路
１）品牌推广：选准媒体立体化合作
２）智慧创新：内部头脑风暴、专家外脑
３）市场调研：内部分工、与国内外知名市场调研机构合作
４）活动引爆：与国内外知名策划机构组合，大手笔策划大方案
５）展示推介：与国内外知名广告、展览公司合作，展示银行组合产品
６）形象传播：与政府及当地权威媒体合作，或与当地支柱产业或具发展潜力企业合作，传播银行形象
７）公关促进：对于大客户或者潜力客户，团队研究公关方案，或者与正规公关公司合作开展公关工作
８）促销推动：以先进促销推广理念为主的活动设计和执行
五、批量营销模式细分
１、形象营销
２、创新营销
３、合作营销
４、品牌营销
５、媒体营销
６、体验式营销
１）确定体验主题
２）整合多种感官刺激，建立与客户的接触
３）加强体验效果的阶段性检验
六、如何进行批量营销
１、政企合作营销模式
１） 政企合作营销模式内涵
２） 区域营销的新选择
３） 政企合作营销模式的探索（文化节）
２、“一圈两链”批量营销方法研究
１）一圈两链内容：商圈、供应链、销售链
２）如何寻找可批量营销、批量复制的商户集群
３）什么样的商圈适合批量营销（存续期长、辐射范围广、出租率高、客流旺盛）
 有形商圈：批发市场、大型商超、特色商业街区、产业园、开发区
 无形商圈：行业协会、商会、产业链
３、商业银行批量营销成功案例分享
１） 有形商圈+银行信贷
某银行案例：某工业区厂房抵押贷款
２）无形商圈+银行信贷
某银行案例：与行业协会签集体授信协议
七、批量营销主体的公关艺术和方法
１、 政府公关的艺术和技巧
１）与政府打交道必须熟悉官方的语言体系
２）政府公关的四条路线图
活动的魅力――从下到上――从上到下――从外到内
３）政府公关怎样巧妙应用媒体进行借势和造势
２、社团组织的公关谋略
１）熟悉行业协会的运作特点
２）投其所好开展营销活动
３）协会赢了所以我赢了
３、如何与经济技术开发区合作开展公关工作
１） 如何争取经济技术开发区核心成员的数据共享
２） 如何让银行品牌或产品让开发区成员单位快速知晓和接受
八、批量营销对销售经理的素质要求
１、 良好的个人素质和形象
２、 敏锐的市场洞察力
３、 掌握良好的公关能力和技巧
４、 活动策划和组织能力
５、 一定的资源整合能力
６、 极强的学习力
第二部分、如何防范批量营销的风险
一、批量营销常见的误区
１、 误区一、以推销为主的营销模式
２、 误区二、片面营销的误导
３、 误区三、营销至上的阴影
二、打造适合批量营销的风险环境
三、批量营销的风险识别方法
１、 应用财务报表分析工具快速识别财务风险
２、 关注三品（人品、产品、抵押品）寻客户
３、 注重三流（人流、车流、现金流）看实力
４、 借助三保（保安、保洁、保姆）知信息
５、 借助三表（水表、电表、气表）看状态
四、批量营销活动的风险管控
１、批量营销如何防范法律风险
２、批量营销如何防范战略风险
３、批量营销如何防范客户的信用风险
４、批量营销如何防范声誉风险
五、如何应用信息化平台开展批量营销活动

课程小结

金融风险管理师,中国人民银行研究生院特约风险管理讲师,国家注册信用风险管理师培训师,商业银行风险管理专家，中国管理研究院风险管理研究所所长,中国企业教育百强十佳培训师,北京大学.清华大学.中山大学等多所高校ＭＢＡ.ＥＭＢＡ客座教授,ＲＭＣＴＴＣ商业银行风险内控落地执行系统获国家知识产权保护,京培联常务理事.中国智慧工程研究会理事。长期银行工作实践中,积累了丰富的实战经验。
培训方法和特点：
以素质和技能提升为目标,注重方法和工具的传播。课程实战性强,特别注重风险内控的落地和实际操作,其研发成果获国家知识产权保护，擅长应用多媒体技术进行情境教学,通过案例教学.游戏互动等教学方式,增强学员互动性,教学效果受到普遍赞扬和好评。
近期服务过的主要客户：
中国工商银行四川分行.江苏省分行,中国建设银行山西.河北.山东.河南.辽宁.陕西分行,中国银行河南分行.宁波分行.甘肃分行.内蒙古分行, 中国农业银行河北分行,国家发展银行,中国民生银行北京分行,中国邮政储蓄银行北京分行.天津分行.温州分行.甘肃分行.广西分行, 光大银行河南分行,浦发银行大连分行，中信银行,兴业银行,广发银行,新平安银行,华夏银行,长治市商业银行,武汉市商业银行,苏州银行,石家庄市农村信用联社,福建三明农商行,福建闽清农村信用联社,贵阳市信用联社,邯郸市农村信用联社,烟台市信用联社,青岛信用联社等百余家商业银行及金融机构。
金融行业主打课程：
商业银行客户风险管理
商业银行合规风险操作与内控执行力
商业银行客户信用评估技术与方法
商业银行信贷法律风险操作实务
商业银行柜面操作业务法律风险管理实务
柜面业务的操作风险防范
商业银行信用风险管理
小微企业的风险管理
银行高级客户经理业务拓展训练
银行大客户营销技能训练
商业银行内部控制与风险管理
商业银行员工道德规范等