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以客户为中心式的狼性营销

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课程收益:

他山之石可以攻玉,借鉴华为的狼性销售方法,增多订单,提升效益

课程大纲:

一、华为销售组织
1、 销售在华为的定位
2、 销售触角布局—以客户为中心,客户需求为导向
3、 产品经理、客户经理与服务经理
4、 渠道经理角色
5、 销售与研发组织的合作
6、 华为海外组织

现场学员分小组互动讨论:怎么样的销售组织最有效?您认为销售组织该如何优化?分享其他公司的销售组织。

二、华为的销售考核指标
1、KPI考核指标的制定
2、5个等级的考核
3、激励措施
4、惩罚手段

现场学员分小组互动讨论:如何设计KPI才更能激发销售人员的巨大潜力?一些其他公司的考核指标是怎么样的?

三、华为销售流程
1、LTC(Lead To Cash)重大变革项目介绍
2、高效端到端销售流程的讲解(从线索到回款)
3、解决方案销售or产品销售?
4、客户经理、产品经理和服务经理的配合
5、卷进财经等职能部门,形成一个团队有效沟通密切合作
6、固化流程增多订单提升客户满意度

现场学员分小组互动讨论:如何避免研发销售服务组织内耗?说说你身边怎么解决相互扯皮的部门墙问题?

四、华为的销售方法与手段
1、以客户为中心式的狼性销售文化?
2、初次拜访客户该怎么做
3、客户的分类
4、如何攻陷不友善客户的防线
5、研究分析客户,提升客户关系水平
6、如果客户直接索贿怎么办
7、销售的那几个隐秘手段
8、如何有效防止友商的进攻

现场学员分小组互动演练:抽取一些学员模仿客户拜访。
现场学员分小组研讨分享:说说你销售中所遇到的那些尴尬事

五、商务谈判
1、谈判该怎么谈?
2、谈判的一些常用技巧
3、华为销售的那些谈判手段。

现场学员分小组互动演练:抽取一些学员模仿商务谈判。
说说你遇到谈判成功的例子和谈判失败的例子。

(备注:具体所讲内容的深度,以及分组演练或研讨等互动,会根据讲课的总时间来灵活决定)

培训师介绍:

 
1、 北京大学光华管理学院毕业,超12年华为工作经验的资深华为高级经理。在华为获得轮岗机会,在研发(造出产品)、销售(卖出产品)、服务(售后服务)等三大核心部门都任要职历练过(有机会在华为三大核心部门都历练过的人极少),历任产品全球拓展部部长、销售主任、研发经理、服务经理、HRBP等重要职务;还作为资深专家深度参与华为战略管理变革项目(LTC项目),因此对华为集团的整体经营管理有更全面、更深刻的理解。美国PMI项目管理认证会员。高分通过TOEIC英语考试。有多年常驻海外工作经历和多年国内各城市工作经验。具备良好的战略思维和国际化视野。既有丰富管理实战经验,又有深厚管理理论功底。大学客座教授。
2、 有丰富的经历和丰富的创业经验,现在任公司总经理,公司聚焦为企业服务(提供管理咨询/培训和投融资服务)。属于实战派,更能理解企业家、中高层领导的关注点、需求和痛点。
3、 曾在一家股权投资基金任投资副总,看过各行各业无数的投资项目,因此知识面广;在投融资领域有广泛优秀资源和丰富经验,可以给企业家、企业中高层们带来资本方面的资源,分享投资经验,帮助投融资。
4、管理咨询业务:以客户为中心的流程为主线,从营销、组织、流程、人力资源等方面为企业提供系统性解决方案,并辅导变革落地。也可根据实际需要模块化地进行管理咨询,以下是一些咨询模块:股权激励、营销能力提升、员工绩效管理、企业管理架构和流程再造、员工任职资格体系、企业战略规划和管理、卓越服务体系、企业大学建设等。也可以请许老师担任您企业的管理顾问,出谋划策,“保驾护航”企业发展。
5、部分主讲课程:
《以客户为中心的狼性营销》《探秘华为管理之道》《塑造卓越的企业文化》《以奋斗者为本的人力资源管理实践》《股权激励助力企业腾飞》等等。
网站:www.zmbthink.com

本课程名称: 以客户为中心式的狼性营销

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