基于大数据下的银行网点主动服务与营销

第一模块：大数据下『营销』因素解析篇————思路决定出路

Ø  大数据的4V特点：

l  Volume（规模）

l  Velocity（高速）

l  Variety（多样）

l  Veracity（精确）

Ø  大数据与营销融合

l  大量信息集合——收集

l  按主题整理——整理

l  找出数据规律——筛选

l  信息分层次——分类

Ø  大数据时代的营销策略：快、准、稳

l  快——快速顺应这种市场变化，及时作出营销策略的调整。

n  快速引导消费行为

n  快速建立口碑

n  快速提升品牌

n  企业传播力度

l  准——准确记录消费者信息轨迹，获取消费者真实行为

n  准确定义消费群体

n  准确知道营销动作

n  推送准确的内容

l  稳——信息周期太短，随时更新客户信息，保证客户稳定，

Ø  大数据下营销解析

l  什么是营销？

n  营是什么？

n  销是什么？

n  二者区别是什么？

l  营销定义分析

l  什么是销售中的关键因素？

n  数据、时间、产品、销售人员、价格、？

Ø  大数据下营销管理分析

l  大数据下优质服务与营销关系

l  营销因素分享——如何买产品

n  用什么方式？——微信、qq……

n  怎么买？

l  银行司机案例分享

第二模块：大数据时代客户购买心里梳理篇----------意识决定行为

Ø  营销不是把产品推出去，而是把客户引进来

l  营销必备心理学知识

l  客户心里分析

Ø  柜员业务办理中如何发现销售机会

l  如何拉近客户的距离

l  如何探寻客户的需求

Ø  为什么让客户100%满意

l 客户买的是什么？客户买的是一种感觉

l 客户买产品的三个理由

n  第一：没有其它选择

n  第二：——————

n  第三：——————

l 没有信任就没有营销

Ø  成为最好的销售人员的DNA——服务是营销之本，营销是服务之果

l 营销必备三种意识

l 营销中必备三种心态

l 营销中必备三种技能

第三模块：主动服务『营销』技能提升篇----------细节决定成败

Ø  营销八步曲：

l  第一步：设定目标-----成功从设定目标开始

l  第二步：营销准备——好的开端是成功的一半

l  第三步：好的开场——卖什么不重要，重要是怎么卖

ü  开场中的沟通中语言艺术：

n  听的艺术

n  说的技巧:语音、语调、语速、十字礼貌用语

n  问的艺术：如何有效发问

l  第四步：诊断客户的需求——通过有效提问诊断需求

l  第五步：满足客户的需求——以利益为导向的对接卖点与买点

n  FABE+“因为…….所以…….”

l  第六步：排除顾虑和隐忧——判断成交信号控制销售节奏

n  如何解决客户常见的两大抗拒：“不需要”与“太贵了”

n  角色扮演：卖？？

l  第七步：达成销售协议——判断成交信号推进成交

l  第八步：联动营销——一次销售的结束，是下一次的开始

Ø   “一句话营销”如何做才有效

l  柜面一句话营销

Ø  产品的销售实战技巧

Ø  模拟演练、点评

Ø  课程总结