你的位置: 首页 > 内训课首页 > 市场营销 > 课程详情

details

狼性营销

暂无评价   
你实际购买的价格
付款时最多可用0淘币抵扣0元现金
购买成功后,系统会给用户帐号返回的现金券
淘课价
30000
可用淘币
0
返现金券
待定

你还可以: 收藏

培训受众:

一线销售、销售主管、销售经理

课程收益:

学习狼道精神,销售工作中迅速调整心态,达到巅峰状态
掌握销售实战的核心理念和相关实用技巧
学会在销售中拓宽视角,从卖方思维转换到买方思维,更全面揭示成交的核心关键
学会引导驾驭客户需求,完成从产品介绍高手到客户顾问的转变
掌握良好的谈判/议价能力,运用各种技巧以获取己方更大的利益
掌握实战销售策略的具体行动步骤,完成由理论到实践的出色转换

课程大纲:


第一讲:销售精英的四大狼道精神

一、明确目标

(一)狼捕猎的智慧

1.狼的目标非常明确,在整个捕猎过程中,都是围绕锁定的目标展开的;

2.狼会选择最容易得手的猎物,而不去显示自己强大面对强大的对手;

(二)启发

1.要有明确的目标,避免盲目的进攻,每一步棋都要有目标

2.不断修正,以确保不偏离目标;

3.不要目标太多,分散精力;

(三)如何实现既定目标

1.合理目标的五个条件

2.目标快速实现法——五五法则

3.小组研讨

二、危机意识

1.真正的狼性就是永远不放弃任何吃肉的机会,绝对不会轻易满足,并永远保持危机意识

2.案例:成功的人士都是具备危机意识的,企业要有危机意识,个人也要有危机意识

3.危机意识就是永不满足的进取心,对于销售人员,自我满足意味着职场“自杀”

三、乐在销售

1.启示:不是做得好才来喜欢,而是喜欢才会做得好

2.销售人员保持激情的源动力来自于爱上自己的工作

四、决不放弃

1.决不放弃出自血性的尊严,销售是赤裸血腥的战斗,宁愿战死也决不向恐惧屈服,可以成功,可以失败,绝不可以放弃

2.纯白色金盏花的启示

3.视频分享

 

第二讲:知己知彼,基于买方思维的五维销售法则

第一维:“信任”的力量——销售成功的基础

一、哪些因素会导致对方不信任我们?

1.销售是信心的传递,自信是销售精英的第一把武器,为什么我们的销售人员不自信?如何培养自信呢?

2.淡化销售痕迹:我们不是买东西给客户,而是帮助对方选择适合他的产品/服务

3.需要我们不断提升专业能力,更加从容应对客户各种问题

二、分组研讨/分享:初次拜访时你是如何去建立好的第一印象?

1.形象走在成功前,销售的本质是推销自我,第一印象决定接下来的沟通顺畅度

2.找准话题,善用赞美会拉近彼此距离,避免公事公办的刻板交流模式

3.请思考:为什么你说得顺溜,对方却毫无兴趣?学会让对方参与你的展示,会“听”大于会说

4.知己般沟通的秘诀:、ike法则

5.广结善缘是销售人员人际关系不败的秘密,记住人际互动的“潜规则”:互惠原则

三、不同性格类型客户沟通之道

四、做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作

1.对产品、客户的认知与了解、边缘知识

2.销售四宝:名片、客户资料、笔记本、签约工具

3.销售预演:销售目的是什么、客户目的是什么、可能出现的抗拒等等

第二维:“情绪”的干扰——销售中看不见的因素

一、请思考:我们在自己的生活中是否曾经因为一时气愤而导致终止采购?

1.盲目与客户争辩对与错是销售人员失败的重要原因

2.在销售沟通中营造融洽的沟通氛围是谈交易的前提

3.销售不是辩论赛,请注意:赢了争议,输了生意

二、善用全脑思维拿下订单

1.左脑利益,逻辑线索,理性思维

2.右脑关系,模糊意识,感性思维

3.讨论:几段对话带来的不同感受

第三维:“能力”的困局——成功销售源于找对人做对事

一、请思考:我们是否曾经碰到客户很认可我们的产品却最终没有购买?

1.对方是否有支付能力?

2.在该公司/或日程生活中,对方是否有决策的能力

二、如何找对决策人

1.老客户:重视所有采购中的参与人(影响者、情报者、高层支持者、反对者)

2.陌生开发:a、无视“谢绝销售”的牌子;b、事先准备好充分的产品材料和名片;c、谦和地向对方请求帮助;d、问明决策人的姓名、职务,要一张名片;e、如未见到决策人,把材料留下,请求对方转交。f、问明最佳的拜访时间;g、记住对方的姓名、职务,并向对方表示感谢。

三、如何分辨对方是否真的限于预算而搁置采购

1.报价的技巧

2.价格谈判中探底的策略

第四维:“需求”的探询——销售成功的关键

一、什么是需求?为什么对方没需求?

二、讨论:客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求?为什么?

1.基于前者的销售沟通方式

2.两种不同理念的结果

3.结论:专业的销售人员可以影响对方需求

三、需求角度下客户的分类与沟通策略

1.不明确型

2.半明确型

3.完全明确型

四、善用提问引导需求

1.背景性问题

2.探究性问题

3.暗示性问题

4.解决性问题

五、角色扮演/实战模拟

第五维:“价值”的意义——我们到底在卖什么

一、请思考:为什么我们把产品的好处说得很清楚,对方还是不要?

1.如何理解“价值”?

2.客户心中的价值等式

3.影响价值的三个关键因素

二、价值塑造的方式

1.紧扣需求:依需求而推荐

2.展现优势:你能说出你产品的独特卖点吗?

3.导向利益:卖结果而不是卖成份

4.FABE法则应用级话术

三、小组练习

总结:从榜样模式解析五维销售法则

一、讨论:医生VS药店“销售”模式分析

二、学医生“开药方”而不是单纯“卖药”

三、销售人员如何迅速调整销售模式,做“销售医生”

 

第三讲:成交与客情关系维护

第一维:有效处理客户异议——问题的处理与成交

一、客户为什么会有异议?问题的源头在哪里?

二、客户异议处理的5个注意事项

1.当不确定客户是否真实关注的条件下,不要作无意义的让步,因为谈判需要虚构的筹码;

2.客户会隐藏自己真实的需要,而提出多个条件,在小要求上退让,而坚持自己的核心要求;

3.主动单方面让步,会让客户感觉到产品在贬值;多次单方面让步会让客户感觉到销售人员不诚信;

4.不要轻易地让步,除非交换,越难得到的条件越珍惜;双赢是双方感觉上的双赢,大家都认为自己赢了;

5.如果谈判出现僵局,或无法直接回答客户时,销售人员要及时增加选择;

三、有效处理客户异议的3大策略与6大流程

四、习惯性问题分析与处理

1.当客户说“我再考虑考虑”、“我们还要比较一下”、“留份资料吧” ……时,我们如何应对?

2.价格异议处理的实用话术

五、迅速察觉对方的成交信号

六、成交的关键——敢于成交

案例分享:我是如何拿下订单的

第二维:关于客户服务的提醒与总结——客户至上的服务理念

一、失败的销售人员往往在这个阶段容易忽略,他们会觉得一切尘埃落定而忽视后续的维护,一锤子买卖的思路会阻碍销售成功的道路

二、为什么有些人持续能成交,而多数营销人员只能偶尔成交或者做一单少一个客户?

三、销售的最高境界——不销而销?如何做?怎么感动客户?

四、都说客户至上,仔细思考,你做得如何?销售时你想的是你的提成还是真正帮到客户?

五、案例分享/研讨:我们工作中如何秉承客户至上的服务理念?

本课程名称: 狼性营销

查看更多:市场营销内训课

狼性营销 销售精英 销售人员 思维 相关的最新课程
讲师动态评分 与同行相比

授课内容与课纲相符00%

讲师授课水平00%

服务态度00%