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大客户销售策略与技巧

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培训受众:

工业品行业销售总监、区域销售销售经理、高级销售代表、销售工程师

课程收益:

本课程是专门面向无需招投标、连续性营销、差异化营销、解决方案营销、服务营销、信任与管理技能,帮助他们建立起大客户战略大客户销售经理的问题和困惑,最终提升销售绩效

培训颁发证书:

由上海睿懿企业管理咨询有限公司办法结业证书

课程大纲:

针对行业:电气设备、自动化仪表、建材水泥、工程机械、商用车、通用机械、暖通泵阀、中央空调、工业原材料、钢铁冶金、办公家俱、汽车零部件

授课方式:
授课形式包括:启发式讲授 、互动式教学、小组讨论、案例分析、角色扮演、心理测验等多种生动的培训方式,最终达到最佳的授课效果。

课程天数:(2天)

 

课程大纲:

第一讲大客户管理概述

Ÿ  大客户的定义:帕累托二八法则

Ÿ  大客户的生命周期价值与客户价值金字塔

Ÿ  大客户管理的两大任务

Ÿ  大客户等级划分与评价标准

Ÿ  大客户发展的五个阶段

Ÿ  案例:戴尔电脑与福特汽车

第二讲 大客户的组织分析

Ÿ  客户采购组织构架与决策链分析的三个层面

Ÿ  组织分析模型1:客户的管理层次分析

Ÿ  组织分析模型2:采购小组成员立场分析

Ÿ  组织分析模型3:采购小组成员性格分析(DISC性格分析模型)

Ÿ  组织分析模型4:采购小组成员内部政治分析(对立、联盟、裙带)

Ÿ  大客户的组织构架图分析工具

第三讲 客户关系诊断

Ÿ  客户关系诊断的框架模型:SWOT分析

Ÿ  数据来源-一手数据与二手数据

Ÿ  优势与劣势分析的关键数据:

Ÿ  订单结构、钱包份额、关系发展阶段、客户满意度评价

Ÿ  内部信息的获取方式之一:线人与教练

Ÿ  发展线人和教练的方法

Ÿ  客户内部关键数据:客户满意度

Ÿ  客户满意度的概念

Ÿ  客户满意与客户忠诚之间的关系

Ÿ  内部信息的获取方式之二:客户满意的数据获取与评价

Ÿ  内部信息的获取方式之三:其他市场调查的方式

Ÿ  机会与威胁:市场环境分析的四个维度-市场、经济、产业、政治

第四讲 客户需求分析与价值塑造

Ÿ  销售机会的源头:客户未被满足的需求

Ÿ  需求的定义:期望与现状的差距

Ÿ  需求冰山:显性需求、隐性需求、深藏需求

Ÿ  需求分析模板:一个重要的工具

Ÿ  需求分析练习

Ÿ  引申:从销售产品到销售解决方案

Ÿ  引申:销售解决方案的案例

Ÿ  利乐的全价值链营销案例

Ÿ  宝钢与武钢的VIP大客户管理案例

Ÿ  价值创造型大客户管理组织-虚拟化组织

Ÿ  介绍产品卖点的FABE策略

Ÿ  价值呈现的五种策略

Ÿ   

第五讲:目标、竞争策略和销售计划

Ÿ  设立大客户开发目标:财务目标和市场目标

Ÿ  竞争形势分析与竞争策略选择

Ÿ   进攻策略选择:先发制人、直接竞争、分而治之、静观其变

Ÿ   防守策略选择:客户价值策略、客户保留策略、战略合作策略

Ÿ  案例:万宝如何制定竞争策略和销售计划?

Ÿ  制定行动计划5W2H

Ÿ   


第六讲 客户关系维护策略之一:从个人关系到组织关系

Ÿ  从个人关系到组织关系:关系雪球理论

Ÿ  从个人关系到组织关系:基层生根、品牌认知

Ÿ  信任模型:信任=组织信任+个人信任

Ÿ  建立好感九字诀:会说话、会做人、会办事

Ÿ  赞美客户的技巧与五重境界

Ÿ  中国式关系发展第一步:建立信任

Ÿ  中国式关系发展第二步:了解需求

Ÿ  中国式关系发展第三步:满足需求

Ÿ  中国式关系发展第四步:发展情感

Ÿ  人际关系发展的四个秘诀:GCLF理论

Ÿ  组织间情感的建立:节日关怀、高层互动、礼尚往来、联谊活动

Ÿ   

 

第七讲客户关系维护策略之二:建立壁垒

Ÿ  两种壁垒:对对手建立壁垒与对客户建立壁垒

Ÿ  为对手建立壁垒的方式:技术壁垒与商务壁垒

Ÿ  为客户建立壁垒的方式:转换成本

Ÿ  案例:难以转换的转换器

Ÿ  引申:提高客户转换成本的方式

Ÿ  双引申:服务对客户的价值

Ÿ  从救火式服务到防火式服务

 

第八讲 客户关系维护策略之三:战略合作

Ÿ  提升客户忠诚:从产品价值到战略价值

Ÿ  与客户建立战略合作关系的四个要点

Ÿ  案例:索尼与BTV的战略合作案例

Ÿ  案例:宝钢与海尔的战略合作案例

Ÿ  案例:日本汽车零配件厂商的战略

Ÿ  重要观点:客户销售是整个公司的事情

Ÿ   

已授课客户(部分)

欧美跨国:西门子、ABB工程 、霍尼韦尔、爱默生、施耐德、英格索兰、圣戈班、拉法基

水泥、科勒、阿姆斯壮、可耐福、喜利得、阿克苏诺贝尔、

日韩企业:日立中国、佳能复印机、雅马哈摩托、NSK、三井化学、富士胶片、富士通、久保田、纪州喷碼、现代重工、LG化学、启洋电机

大型国企:宝钢集团、兵器装备集团、中化化肥、中国五矿、中粮吉林、中国航信、中国联通、浙江物产

建材装饰:北新建材、南玻集团、东鹏洁具、法恩莎、安信地板、新中源、诺贝尔瓷砖、南方水泥、中联水泥、华沃水泥、环球石材、东方雨虹

工程机械:卡特彼勒、三一重工、中联重科、山工、柳工、龙工、厦工、雷沃重工、山东起重机厂

电    梯:日立电梯、西子电梯、广日电梯、迅达电梯

汽车汽配:一汽奥迪、红旗、雪铁龙、奇瑞汽车、郑州宇通、金龙客车、福田汽车、JASONCONTRAL、高田汽配、浙江万安

空调暖通:约克空调、特灵空调、三菱电机、美的空调、西克制冷、贺尔碧格、江阴双良

国网电气:正泰、特变电工、海格电气、许继集团、思源电器、德力西电气、继远电网

石油能源:道达尔润滑油、克鲁勃润滑剂、加德士润滑油、河南神火、百江液化气、新奥燃气、鄂尔多斯伊泰、华锐风电、三一风电

食品配料:诺维信中国、凯瑞食品、保龄宝生物、华宝孔雀、爱普食品

水泵阀门:格兰富水泵、WILO、泽尼特、美嘉诺、盖米阀门、利欧水泵

电器照明:博西厨卫电器、A.O.史密斯、海尔太阳能、欧普照明、雷士照明

培训师介绍:

 
陆老师是工业品和建材行业渠道管理专家和培训专家,同时对大客户销售和以技术解决方案进行项目销售有独到的见解和深入的研究。职业经理人多家500强跨国公司职业实践,历任德国可耐福公司区域经理、南方大区经理和美国ITW公司全国销售总监和培训总监等职,曾为上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问。累积了超过十年的工业品和建材行业实战营销管理和培训经验。

《销售与市场》《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人;中国营销传播网专栏作家.;博锐管理在线专栏作家;华夏营销网专栏作家;第一财经日报和市场报撰稿人。各类媒体发表的营销管理文章超过100余篇。

陆和平老师其它经典课程:

1.工业品渠道管理的系统解决方案
2.工业品大客户销售制胜策略和技巧
3.从销售明星到管理者
4.顾问式销售技巧
5.工业品销售技巧

本课程名称: 大客户销售策略与技巧

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