大客户营销情报调研分析实战精要

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课程内容Syllabus

第一部分  大客户营销概论

一、谁是你的大客户？具有何种特征？

二、大客户对公司和个人的价值

三、大客户营销与常规销售的区别

第二部分  为何是竞争情报？为何是大客户营销情报？

一、什么是竞争情报？

二、企业竞争情报的核心任务

三、竞争情报对大客户营销的支持场景

案例：通过竞争情报赢得大客户订单的典型案例

第三部分  大客户营销情报分析与收集的框架与内容

一、如何发现和识别更多的潜在大客户？

二、销售的本质与影响大客户销售的关键因素

三、可视化——建立大客户营销分析框架

四、大客户采购的不同类型

五、需求与采购背景分析

六、采购决策流程与时间点分析

七、大客户采购参与者的分析框架

八、大客户营销中情报收集的范围与内容

九、针对不同角色的情报收集重点

互动分享：如何分析客户的组织架构与关键决策人？

第四部分  如何入局——成为适格供应商的情报战术要领

一、如何了解和分析客户是否存在真实需求

二、如何了解和分析客户需求中的关键关切点

三、如何分析预测大客户特定时段的采购需求

四、如何让客户认识你——高质量的初次接触

1、 有效参展的要领

2、 通过事件营销实现精确传播——让客户主动发现你

3、 同频率很重要

4、 如何对客户开展初次拜访与观察？

5、评估和分析客户的实用工具

Ø客户档案与需求分析表

Ø关键人员信息卡

6、准备你的初次拜访与提案

案例分享——如何成为客户的候选供应商？

第五部分  了解和分析你的竞争者

一、如何分析和判定可能的竞争对手？

二、针对竞争对手应该了解哪些内容？

三、针对竞争对手的常规监测

四、针对竞争对手方案与报价的专项分析

案例分享——如何对竞争对手开展调研？

第六部分  精确节点突破——如何了解关键决策人的背景和嗜好

一、大客户营销的利益关联结构与角色分析

二、如何识别关键角色及其需求

三、建立定项人脉的七步法

四、如何了解大客户中关键个人背景和嗜好

    1、如何对关键决策人士开展有效观察与分析？

2、如何获取关键决策人士的名字与联系方式？

3、如何了解关键决策人士的背景和嗜好

五、如何营造最佳场景了解并进入关键决策人士的社交圈

六、与特定目标人员沟通的要领

七、人际情报网的管理与维护

壹天总结：如何对大客户开展有效情报调研？

第二天 大客户情报进阶运用与体系建立篇

第一部分  重大项目招投标中的情报调研

一、招投标的利益分析框架与角色识别

二、针对招投标的情报调研框架

第二部分  重大谈判中对手谈判策略、底牌的分析

一、针对谈判对象实际运营状况的情报收集

二、针对谈判组的情报收集

三、对谈判组可能谈判方案、底线、谈判策略的分析与预测

第三部分  分析竞争态势与制订客户策略

一、大客户营销的SWOT分析框架——快速制订策略的实用模型

二、大客户营销中SWOT的适用场景与限制

三、定性与定量相结合——SWOT运用的要领

情境模拟：如何分析你在大客户营销中所处的态势，如何制订你的策略？

第四部分 最好的学习——通过定标比超提升客户能力

一、最好的学习——为何是定标比超？

二、客户管理定标杆比超的对象与特点

三、如何了解行业标杆的最佳实践

四、定标比超的实施步骤

五、定标比超的几个常见误区与困难

六、营销部门如何对标？

真实案例让营销一线呼唤炮火——通过竞争情报支持大客户营销

第五部分  如何提升营销人员的情报能力——非情报人员的情报素养训练

一、首要的是意识

二、一切始于指间——但不仅仅是搜索引擎

三、有效沟通与访谈能力

四、懂一点点谋略

五、试着写调研报告

第六部分  客户情报分析与情报产品

未经处理与分析的信息无法支持决策——荒岛卖鞋案例的全新解读

一、信息分析与情报生产的流程图

二、常见非数据化定性情报报告及其生成

三、这些情报谁来收集？谁来协助？找谁整理？

四、建立你的客户信息管理支持系统

1、  客户信息与行业信息、对手信息的异同

2、  如何整合你的客户信息

3、  案例分析——通过竞争情报维系高价值客户

第七部分 企业情报体系建设篇

一、无处不CI——正式竞争情报体系与非正式情报体系？

二、什么企业需要建立正式竞争情报体系？

三、系统构建情报体系的流程

四、客户情报部门的常见组织架构与人员配置

五、企业建立竞争情报体系的常见问题及应对

六、基于落地与模块功能的竞争情报导入模式

4、  按行业特性划分的导入模式

5、  按企业不同发展阶段划分的导入模式

6、  按不同运营管理模块的导入模式

7、  企业与竞争情报顾问的耦合模式