《采购专业知识、技能与实战能力提升》

第一部分：采购理念的变迁与供应商管理体系的设计

1．现代采购理念与战略采购管理概述

◇ 传统采购理念与现代战略采购理念的区别与发展

◇ 现代采购岗位必备素质探讨（《华为采购岗位工作理念》）

◇ 战略采购、流程采购、项目采购、分散采购、集中采购、集团采购模式介绍

◇ 供应商关系（SRM）维护与管理策略分析（如何实现战略采购与供应商合作伙伴）

◇ 推式、拉式采购策略分析

◇ 第三方采购（3PL）策略分析

◇ 基于合作模式下的采购策略分析：VMI\CMI\JMI技术

◇ 基于网络技术的采购策略分析：Milk-Run\糖果人\JIT技术……

2．如何界定战略采购业务的职能？

◇ 战略采购组织机构的搭建

◇ 战略采购业务绩效的衡量

◇ 战略采购流程与制度的建立与保证

◇ 战略性地选择供应商

◇ 战略采购管理策略分析……

3．采购业务与其它业务的关系

◇ 采购业务是采购部的业务吗？

◇ 采购业务与研发\质量的关系分析

◇ 采购业务与销售\计划的关系分析

◇ 采购业务与生产\工艺的关系分析

◇ 采购业务与物流\仓储的关系分析

4．集中采购与分散采购的战略选择

◇ 分散采购\集中采购的优劣势分析

◇ 如何选择分散与集中的采购策略

◇ 如何实现“集中采购、分散收货、分别结算、各自使用”的采购模式？

◇ 大宗原材料类物资\备品备件类物资的集中采购模式分析

◇ 消耗类物资的集中采购模式分析……

5．供应商开发流程的设计原则

◇ 新供应商、新材料的选用确认流程

◇ 供应商资格甄别与评定流程

◇ 合格供应商合同体系与签订流程

◇ 高效、灵活、安全的采购执行流程

◇ 供应商绩效管理流程（QCDS…）

6．供应商管理体系及绩效分析

◇ 准时交货率

◇ 材料合格率（PPM）\批次合格率

◇ 价格趋势

◇ 整体配合度……

7．供应商等级评定与订单比例分配

◇ 如何对供应商绩效进行综合考评？

◇ 如何对供应商进行评级管理？

◇ 如何按绩效与等级分配订单？如何维护供应商关系？……

n 案例：“华为”采购组织、流程及采购运作模式详细介绍；

第二部分：采购职业所需的能力与素质要求

1. 基本的工作能力

◇ 分析问题的能力

◇ 预测与判断能力

◇ 沟通与表达能力

◇ 人际关系与商务管理能力……

2.  基本的业务能力

◇ 产品熟悉能力

◇ QCT管理

◇ 流程\管理\财务\法务\关务管理

◇ 谈判管理……

3. 基本的个人素质

◇ 职业操守与廉洁自律

◇ 学习与创新能力

◇ 成本意识\团队意识\合作意识

◇ 法务与合同知识 

◇ 风险管理与预测应对能力

◇ 积极的职业心态……

4.  采购职业的素质要求与训练

◇ 采购面临的职业挑战与CRM分析

◇ 什么是“采购职业化”？什么是职业化的采购人员？

◇ 采购人员的职业素养模型与必备知识

◇ 采购人员高效工作法则

◇ 采购人员的职业发展阶梯……

5. 采购业务考核与绩效体系设计

◇ 采购业务管理的目标

ü 获得符合企业质量和数量要求的产品或服务

ü 以最低的成本获得产品或服务

ü 确保供应商提供最优的服务和及时的送货

ü 发展和维持良好的供应商关系

ü 开发潜在的供应商……

◇ 采购业务KPI体系的设计与发展

ü QCT

ü QCDS

ü TQRDCSS

ü 5R……

n 案例：华为公司《采购岗位工作理念与行为标准》介绍；

n 案例：华为公司《采购专业认证体系与职业晋升通道》分享；

第三部分：品类差异化的采购技巧与供应风险管理

1. 品类差异化的供应商风险评估与采购策略分析&制定

◇ 1：一般性物资的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 2：低附加值物资的的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 3：高技术物资的的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 4：垄断及准垄断物资的的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 5：价格频繁波动物资的的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 6：配套物资的的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 7：服务类的的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 8：工程类物资的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 9：设备类物资的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 10：备品备件类产品的风险评估与采购策略分析&制定……

2. 合作模式的分析与风险评估

◇ 电子商务的合作模式评估

◇ 标准订单的合作模式评估

◇ 一揽子订单的合作模式评估

◇ VMI\JIT的合作模式评估

◇ 订货点法\MRP方法的合作模式评估

◇ Milk-Run\“糖果人”的合作模式评估

◇ 第三方采购\OEM\ODM采购的合作模式评估……

3. 如何战略性地选择供应商？

◇ 对单一供应商的选择

◇ 对合作性供应商的选择

◇ 对伙伴性供应商的选择

◇ 对竞争性供应商的选择？……

n 案例：互联网及电子商务时代的战略采购模式分析（“戴尔、小米”）。

n 案例：“海尔”、“格力”等企业采购战略与采购模式分析；

第四部分：供应商关系差异化的的采购技巧与绩效、风险管理

1. 供应商管理的原则与目标设计

◇ 获得符合企业质量和数量要求的产品或服务

◇ 以最低的成本获得产品或服务

◇ 确保供应商提供最优的服务和及时的送货

◇ 发展和维持良好的供应商关系

◇ 开发与储备潜在的供应商……

◇ 供应商绩效体系的设计与发展

2. 供应商关系分析、定位、维护与管理策略（SRM）

◇ 传统的供应商关系管理方法

◇ 现代供应商关系管理策略与风险控制

ü SRM1：供应商关系图谱管理策略分析与风险控制

ü SRM2：供应定位模型管理策略分析与风险控制

ü SRM3：供应商感知模型管理策略分析与风险控制

ü SRM4：供应商能力模型管理策略分析与风险控制

ü SRM5：买方占优势的管理策略与风险控制

ü SRM6：卖方占优势的管理策略与风险控制

ü SRM7：均势的管理策略与风险控制……

3. 供应商辅导、培训与“正向”、“负向”激励技术

◇ 供应商的培养、辅导与能力提升

◇ 供应商绩效评估与订单比例分配

◇ 供应商“正向”&“负向”激励技巧

◇ 如何对供应商绩效进行综合考评？

◇ 如何对供应商进行评级管理？

◇ 如何按绩效与等级分配订单？……

4. 供应商绩效评估体系与配额管理、淘汰管理及黑名单管理

◇ 如何对供应商绩效进行综合考评？

ü QCT

ü QCDS

ü TQRDC

ü 5R……

◇ 计划交付率

◇ 成本优势

◇ 材料合格率（PPM）\批次合格率

◇ 整体配合度与服务水平

◇ 如何对供应商进行评级管理？如何按绩效与等级分配订单？ 

◇ 淘汰与黑名单制度的管理理念、原则与实施策略 ……

n 案例：“TCL”供应商绩效评估体系详细解读；

n 案例：八种供应商关系管理模型（SRM）及对应合作策略分析（经典案例分析）。

第五部分：采购总成本构成与价格&成本的影响因素分析

1. 总成本理念分析与探讨

◇ 成本居高不下，原因、途径及如何界定职责部门？

◇ 采购成本降低的主要途径分析与研讨

◇ 采购成本控制目标与绩效指标的设置原则探讨

◇ 我国产品与服务的成本竞争优势探讨……

2. 影响采购价格的外部环境因素分析

◇ 采购成本与行业特点与企业战略目标的关系

◇ PMI的影响

◇ CPI的影响

◇ PPI的影响

◇ PEST分析法

◇ 波特五力模型分析法

◇ SWOT分析法

3. 影响采购总成本的内部关联因素分析

◇ 采购总成本模型介绍

◇ 采购成本与利润的关系

◇ 采购成本与批量的关系 

◇ 采购成本与质量的关系

◇ 采购成本与总成本的关系

◇ 显性成本与隐性成本的关系……

4. 绩效指标体系对价格与成本的影响

◇ QCT

◇ QCDS

◇ TQRDC

◇ 5R……

◇ 如何实现供应商分级管理与订单比例分配？如何维护与供应商的关系？

n 案例：系列标杆企业“采购总成本”控制之道及模式探讨；

n 案例：“联想、富士康、海尔”战略物资的价格控制案例分析；

n 案例：“爱立信”、“思科”供应商等级管理与订单分配原则的对比分析。

第六部分：供应商价格分析与定价策略探讨

1. 供应商的成本结构分析

◇ 如何计算供应商材料成本？

◇ 如何计算供应商人工成本？

◇ 如何计算供应商管理及折旧成本？

◇ 如何界定固定成本与可变成本？

◇ 如何利用盈亏平衡的方法来分析成本？

2. 供应商定价策略分析

◇ 成本加成定位法

◇ 目标利润定价法

◇ 采购商理解价值定价法

◇ 竞争定价法

◇ 投标定价法

3. 供应商价格折扣分析

◇ 付款折扣

◇ 数量折扣

◇ 地理折扣

◇ 季节折扣

◇ 推广折扣

4. 常用价格分析方法与应用探讨

◇ 竞争性方案

◇ 与公布价格的比较

◇ 历史对比

◇ 内部成本估算-细节分析

◇ 实绩法

◇ 目标价格

◇ 横向比较法………

n 案例分析：系列标杆企业的供应商定价模式控制与经典案例分析；

第七部分：采购总成本控制途径与措施

1. TCO总拥有成本管理

◇ TCO理念与TCO构成要素

◇ TCO分析流程及其优点

◇ TCO模型构建与分析

◇ TCO控制体系的设计

2. 采购总成本控制的方法与技术探讨

◇ 传统的控制采购成本的方法介绍

◇ 如何通过设计控制来降成本？

◇ 如何通过性能控制来降成本？

◇ 如何通过质量管理来降成本？

◇ 如何通过采购控制来降成本？

3. 降低采购成本的十大手法（系列经典案例分析与研讨）

◇ VA/VE

◇ 目标成本法

◇ 杠杆采购

◇ 价格与成本分析法

◇ 标准化与归一化

◇ 长单与一揽子订单

◇ 电子采购与第三方采购……

4. 其它常用的30余种降低采购成本的方法介绍（系列案例分析与研讨）

◇ 自制或外包

◇ 利用学习曲线LEANING CURVE

◇ 产品生命周期成本法

◇ 总成本法TCO

◇ 供应商先期参与（Early Supplierlnvolvement ESL）

◇ 作业成本导向法\折扣法

◇ 品质分级法……

n 案例：某通讯标杆企业如何通过“项目管理+目标管理”实际整体成本下降30%以上？

n 案例：系列“3C”制造业的成本控制之道分析；

第八部分：采购合同的签订流程与法务管理

1. 目前企业合同管理存在的问题

2. 合同的订立——合同纠纷及风险防范案例分析

◇ 合同的形式和内容      

◇ 要约与承诺     

◇ 格式条款     

◇ 缔约过失责任

3. 合同的效力——合同纠纷及风险防范案例分析

◇ 合同的生效             

◇ 无效合同/可变更或可撤销的合同 

◇ 当事人名称或者法定代表人变更不对合同效力产生影响   

4. 合同的履行、变更与终止——合同纠纷及风险防范案例分析

◇ 合同的履行             

◇ 合同的变更     

◇ 合同的解除

5. 违约责任——合同纠纷及风险防范案例分析

◇ 违约责任的概念        

◇ 承担违约责任的条件和原则

◇ 承担违约责任的方式    

◇ 因不可抗力无法履约的责任承担

6. 买卖合同纠纷及风险防范

◇ 合同争议的解决

◇ 解决合同争议的方法   

◇ 调解-仲裁-诉讼……

7. 采购合同风险分析与管理

◇ 采购合同风险分析

◇ 合同效力的分析与案例介绍

◇ 合同的履行、变更与终止的分析与案例介绍

◇ 违约责任分析与规避措施

◇ 采购合同纠纷的解决机制

◇ 合同陷阱的防范及案例分析

◇ 案例：不规范“招标”行为的原因分析、预防途径与措施；

n 案例：华为公司采购业务之法务合同管理体系介绍；

n 案例：如何防范招投标舞弊（62种舞弊行为及防范措施探讨）；

第九部分 招标概述及运营管理

1．招投标的分类与招投标采购的适应范围

2．招投标采购流程及招标前期准备

◇ 项目招标队伍的规模 

◇ 项目招标人员应具备的素质 

◇ 项目招标人员的配备 

◇ 项目招标人员的分工和合作 

◇ 完整的招投标流程

◇ 组建招标机构

◇ 制定招标规则与策略

◇ 选择招标信息的发布渠道

3．招标项目的特征和需求分析

4．招标方案内容

5．招标公告与招标邀请函

6．资格审查文件及招标文件中合同格式及主要条款

7．开标会议与唱标

8．评标方法的理解与利用

9．定标与中标通知书的发出和生效

10．履约保证金问题

11．合同签署的程序

12．合同生效程序及合同索赔问题

n 案例：如何防范招投标舞弊（62种舞弊行为及防范措施探讨）；

n 案例：如何实现分段、二次招标，防范采购风险？

n 案例：如何有效防范“围标、串标、陪标”等现象的发生？

第十部分：采购谈判管理与技能提升

1. 采谈判前的准备与团队管理

◇ 采购谈判所需要的能力与素质模型分析

◇ 采购谈判的组织分工与团队管理

◇ 采购谈判的组织原则与纪律

◇ 采购谈判的资料搜集与需求分析

◇ 采购资源的市场分析与潜在供应商的情报分析

◇ 团队模拟谈判

2. 采购谈判战略管理

◇ 买方占优势的采购谈判战略

◇ 卖方占优势的采购谈判战略

◇ 均势的采购谈判策略

3. 采购谈判战术管理

◇ 针对谈判对手的谈判战术

◇ 针对谈判条件的谈判战术

◇ 针对谈判过程的谈判战术

4. 采购谈判技巧

◇ 采购谈判的礼仪

◇ 信息的对称与不对称

◇ 谈判时机与节奏的控制技巧

◇ 谈判团队角色的分工技巧

◇ 让步技巧（或称，不作无条件的让步）

◇ 讨价还价的技巧、控制情绪技巧

n 案例分析：采购商务谈判系列经典案例分享与研讨；

n 现场与学员沟通工作的实际案例，答疑。