供应商开发、评估、选择、绩效与合作策略管理

《供应商开发、评估、选择、绩效与合作策略管理》大纲

（主讲：吴诚老师）

【课程背景】

随着我国制造、经济、消费大国地位的确立，以及供应链管理技术的飞速发展，如何选择、评估与管理供应商绩效，将成为衡量企业核心竞争力的重要指标。企业需要根据业务需要，制定出恰当的供应商管理策略来取得竞争优势。为此，为此，吴诚博士（曾任：华为,采购总监、商务总监；富士康，采购与供应链高层主管；康佳集团，采购总监、集团副总经理；现任：北京大学、清华大学、人民大学 等高校 总裁班 特聘讲师），基于对供应链的研究，并结合多年的管理经验及辅导经历，特推出《供应商开发、评估、选择、绩效与合作策略管理》课程。

【培训对象】

质量、采购、研发、PM、工程、生产、财务、法务、审计等部门员工、主管，及所有与质量、采购业务相关的人员。

【课程特点及受益】

本课程详细介绍了供应商管理策略、供应商开发、评估、选择、考核管理等方面的基础理论、核心框架及流程，并结合中国企业的实际运营情况，融合教学、研究、实践、实务为一体，能令越来越多的中国企业关注供应商管理策略的经营理念，并得以从中受益。

1、了解并掌握供应商开发、评估、选择、绩效与合作策略管理策略，了解标杆企业的做法；

2、了解并掌握供应商关系识别、维护与管理的方法、流程与工具，并能熟练运用；

3、了解并掌握如何考核与管理供应商，保持有效激励供应商的手段与方法。

【授课方式与特点】

1. 丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；

2. 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；

3. 操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；

4. 通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；

5. 气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。

【课程大纲】

第一部分：集成供应链管理理念与供应商管理体系的设计

1．集成供应链管理理念及行业应用情况介绍

◇ 价值链理论的提出与发展

◇ 集成供应链的类型、特征与SCOR模型介绍

◇ 集成供应链的主要内容、目标、要求及挑战

◇  集成供应链管理的四大支点及其原理

◇  集成供应链管理流程再造BPR（ETO、ATO、BTO、MTO等优劣势分析与借鉴）

2．集成供应链管理与运营的核心内容介绍

◇ 需求预测、计划与库存控制

◇ 采购策略与供应商管理

◇ 物流配送与成本管理

◇ 运营与绩效管理……

3．如何界定采购与供应商管理业务的职能？

◇ 采购与供应商管理组织机构的搭建

◇ 采购与供应商管理流程与制度的建立

◇ 供应商业务绩效的衡量标准建设

◇ 供应商绩效数据的收集与分析……

4．新材料\AVL的管理流程与原则

◇ 新供应商、新材料的选用确认流程

◇ 供应商资格甄别与评定流程

◇ 合格供应商合同体系与签订流程

◇ 高效、灵活、安全的采购执行流程

◇ 供应商绩效管理流程（QCDS…）

5．供应商体系管理的原则与目标设计

◇ 获得符合企业质量和数量要求的产品或服务

◇ 以最低的成本获得产品或服务

◇ 确保供应商提供最优的服务和及时的送货

◇ 发展和维持良好的供应商关系

◇ 开发与储备潜在的供应商……

n 案例：“华为、 富士康、美的”采购组织、流程及战略采购运作模式对比分析；

n 案例：系列3C企业的采购理念与供应战略&战术分析。

第二部分：如何开发、评估与拓展供应商资源？

1．供应商开发与评估概述

◇ 供应商开发与评估的原则

◇ 供应商资格认证体系的建立

◇ 供应商评估体系介绍

2．采购渠道分析与拓展

◇ 传统采购渠道分析

◇ 现代企业采购渠道分析

◇ 互联网时代采购渠道分析

ü 电商采购渠道

ü 一揽子采购订单与JIT供货 

ü 长单采购\VMI\CMI\JMI\JIT 采购 

ü OEM\ODM 采购\第三方采购……

3．供应商开发与评估的主要步骤

◇ 采购项目的分类

◇ 搜集厂商资料

◇ 供应商调查

◇ 供应商评估

◇ 送样和小批量试验

◇ 价格评估\筛选……

4．供应商开发与评估办法

◇ 供应商开发与评估的具体方法与措施

◇ 建立分析机制与绩效标准 

◇ 合作伙伴关系的选择标准与管理

◇ 进行供应商评估的“三阶九步法”

n 案例：“华为”“三阶九步”法的供应商评估体系介绍；

n 案例：“爱立信”供应商等级管理与订单分配原则介绍；

第三部分：供应商资质与能力评估细则与过程

1. 供应商开发与评估的工具介绍

◇ 供应商信用调查

◇ 供应商问卷调查

◇ 供应商实地评审(管理人员的综合素质\专业技术能力\设备先进度\原材料供应状况\质量控制能力\管理制度的规范程度\财务状况…)

2. 技术及质量体系审核评估项目及要求

◇ 质量管理体系、文件要求

◇ 设计开发控制、工程技术及变更ECN

◇ PCN管控

◇ 供应商管理与来料控制

◇ 制程品质控制

◇ 最终检验及出货品质控制

◇ 生产设备与仪器校验控制

◇ 仓储管理及物料管理控制

◇ 持续改善

◇ 客诉服务

◇ 可靠性测试

◇ RoHS有害物质管理

◇ 现场管理、安全及其它……

3. 商务风险体系审核评估项目及要求

◇ 合法性

◇ 经营状况

◇ 生产地

◇ 业务支持

◇ 产品价格\供、备货能力　　　　

◇ 交期管理-库存管理

◇ 供应商管理

◇ 发展计划……

n 案例：系列知名企业供应商评估文件体系及模板分享；

第四部分：供应商质量体系与过程评估

1．供应商质量检验流程与节点

◇ 判定标准

◇ 如何确定抽样容量?

◇ 进货检验(IQC)-过程检验(IPQC)-功能检验(FQC)-出货检验(OQC)

◇ 正常检查、加严检查和放宽检查……

2．供应商的质量控制手段

◇ 供应商物料品质管制实施手法

◇ 采购物料验证方法协议

◇ 样件……

3．供应商产品质量绩效改善工具与应用

◇ 质量成本

◇ 学习曲线

◇ 机制分析/价值工程

◇ 零缺陷—零浪费

◇ 质量改进及“8D”管理

◇ 防错防呆

◇ 6西格玛

◇ 鱼骨图分析法

4．供应商质量辅导、培训与激励技术

◇ 注意供应商的长期培养

◇ 供应商辅导核心技巧

◇ 供应商辅导前工作准备

◇ 供应商辅导过程的工具运用

◇ 供应商辅导的向上沟通与发问技巧

n 案例：供应商质量改进16个步骤与能力培训系列案例；

n 案例：某通讯设备生产企业供应商质量管理系列工具与模板分享。

第五部分：供应商的定价与成本绩效评估

1．供应商是如何定价的？

◇ 成本加成定位法

◇ 目标利润定价法

◇ 采购商理解价值定价法

◇ 竞争定价法

◇ 投标定价法

2．如何向供应商索取价格折扣？

◇ 付款折扣

◇ 数量折扣

◇ 地理折扣

◇ 季节折扣

◇ 推广折扣

3．如何分析供应商的报价？

◇ 竞争性方案

◇ 与公布价格的比较

◇ 历史对比

◇ 内部成本估算-细节分析

◇ 实绩法

◇ 目标价格

◇ 横向比较法………

4．如何有效评估供应商成本控制能力？

◇ 传统的控制供应商成本的方法介绍

◇ 如何通过设计控制来降成本？

◇ 如何通过性能控制来降成本？

◇ 如何通过质量管理来降成本？

◇ 如何通过合作模式来控制成本？

n  案例分析：供应商定价策略与成本绩效评估系列案例分析与讨论；

第六部分：供应商交付与库存控制能力评估

1． 生产计划与物料计划策略评估

◇ 物料需求计划（MRP）（ERP：MDS管理-MPS管理-MRP管理）

◇ 订货点法（最小\最大库存计划方法）

◇ TOC计划分析（逻辑及方法）……

◇ 如何管理与评估计划变更？

◇ 如何应对计划变更带来的风险与成本损失？

◇ 如何保证计划的严肃性与灵活性（如何“锁定”与有限“锁定”）？

◇ 如何应对计划变更带来的风险与成本损失？

2． 均衡生产与柔性控制能力评估

3． 如何从组织\流程\技术上保证物料及时齐套供应的评估？

4． 库存控制体系评估

5． 异常库存（在途、退换货、呆料、不良）的分析与监控能力的评估

6． 订单交付与库存水平的绩效体系分析

◇ 合同及时齐套发货率(%)

◇ 订单平均运作周期（天）

◇ 存货周转率(次/年)

◇ 低周转及呆滞物料比例（%）

◇ 库存准确率（%）

◇ 缺货率……

n 案例：“华为”生产计划运营模式及KPI体系介绍；

n 案例：富士康欠料（RYG）管理体系介绍；

第七部分：品类差异化分析与合作策略制定

1. 采购策略的分析与原则

◇ 策略1：坚持“集中认证，分散采购”的原则

◇ 策略2：坚持“WIN-WIN”的原则

◇ 策略3：与重要供应商建立策略合作伙伴关系

◇ 策略4：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测

◇ 策略5：坚持全球采购的原则……

2. 品类差异化的合作策略分析与制定

◇ 战术1：一般性物资的合作策略与原则

◇ 战术2：低附加值物资的合作策略与原则

◇ 战术3：高技术物资的合作策略与原则

◇ 战术4：垄断及准垄断物资的合作策略与原则

◇ 战术5：价格频繁波动物资的合作策略与原则

◇ 战术6：配套物资的合作策略与原则

◇ 战术7：服务类的合作策略与原则

◇ 战术8：客供类（或指定品牌）的合作策略与原则……

3. 合作模式的分析与风险评估

◇ 电子商务的合作模式评估

◇ 标准订单的合作模式评估

◇ 一揽子订单的合作模式评估

◇ VMI\JIT的合作模式评估

◇ 订货点法\MRP方法的合作模式评估

◇ Milk-Run\“糖果人”的合作模式评估

◇ 第三方采购\OEM\ODM采购的合作模式评估……

4. 如何战略性地选择供应商？

◇ 对单一供应商的选择

◇ 对合作性供应商的选择

◇ 对伙伴性供应商的选择

◇ 对竞争性供应商的选择？……

n 案例：“IBM”等企业采购战略与采购模式分析；

n 案例：“联想”供应商管理体系及模板介绍；

第八部分：供应商关系维护与差异化的管理策略制定

1．材料、产品、服务的原则、流程与控制管理体系

◇ 流程1、新物料、新产品、新供应商的选用与启用审计

◇ 流程2、甄别与评定供应商资格

◇ 流程3、选择合格供应商及签订合同

◇ 流程4、执行采购

◇ 流程5、供应商绩效管理流程（QCDS…）

◇ 流程6、供应商选择方式及因素……

2．供应商关系分析、定位、维护与管理策略（SRM）

◇ 传统的供应商关系管理方法

◇ 现代供应商关系管理策略介绍

ü SRM1：供应商关系图谱与管理策略分析

ü SRM2：供应定位模型与管理策略分析

ü SRM3：供应商感知模型与管理策略分析

ü SRM4：供应商能力与积极性模型与管理策略分析

ü SRM5：买方占优势的管理策略

ü SRM6：卖方占优势的管理策略

ü SRM7：均势的管理策略……

3．供应商辅导、培训与“正向”、“负向”激励技术

◇ 供应商的培养、辅导与能力提升

◇ 供应商绩效评估与订单比例分配

◇ 供应商“正向”&“负向”激励技巧

4．供应商管理体系及绩效分析

◇ 准时交货率

◇ 材料合格率（PPM）\批次合格率

◇ 价格趋势

◇ 整体配合度……

◇ 如何对供应商绩效进行综合考评？

◇ 如何对供应商进行评级管理？

◇ 如何按绩效与等级分配订单？……

n 案例：八种供应商关系管理模型（SRM）及对应谈判对策（经典案例分析）。

n 案例：“美的”、“格力”等电器企业采购战略与采购模式分析；

第九部分：供应商绩效评估模型与方案设计

1. 供应商管理的原则与目标设计

◇ 获得符合企业质量和数量要求的产品或服务

◇ 以最低的成本获得产品或服务

◇ 确保供应商提供最优的服务和及时的送货

◇ 发展和维持良好的供应商关系

◇ 开发与储备潜在的供应商……

◇ 供应商绩效体系的设计与发展

2. 供应商绩效评估体系与配额管理、淘汰管理及黑名单管理

◇ 如何对供应商绩效进行综合考评？

ü QCT

ü QCDS

ü TQRDC

ü 5R……

◇ 计划交付率

◇ 成本优势

◇ 材料合格率（PPM）

◇ 批次合格率

◇ 整体配合度与服务水平

◇ 如何对供应商进行评级管理？

◇ 如何按绩效与等级分配订单？ 

◇ 淘汰与黑名单制度的管理理念、原则与实施策略 ……

3. 供应商辅导、培训与“正向”、“负向”激励技术

◇ 供应商的培养、辅导与能力提升

◇ 供应商绩效评估与订单比例分配

◇ 供应商“正向”&“负向”激励技巧

◇ 如何对供应商绩效进行综合考评？如何对供应商进行评级管理？

◇ 如何按绩效与等级分配订单？……

n 案例：“华为”供应商绩效评估体系详细解读；

n 案例：系列通讯、电子标杆企业供应商绩效评估策略分析与模板分享。