《汽车整车厂零部件采购管理》

第一部分：采购流程优化与供应商全面管理体系

1．现代采购理念与采购模式概述

◇ 传统采购理念与现代战略采购理念的区别与发展

◇ 现代采购岗位必备素质探讨（《华为采购岗位工作理念》）

◇ 战略采购、流程采购、项目采购、分散采购、集中采购、集团采购模式介绍

◇ 供应商关系（SRM）维护与管理策略分析（如何实现战略采购与供应商合作伙伴）

◇ 推式、拉式采购策略分析

◇ 第三方采购（3PL）策略分析

◇ 基于合作模式下的采购策略分析：VMI\CMI\JMI技术

◇ 基于网络技术的采购策略分析：Milk-Run\糖果人\JIT技术……

2．采购业务与其它业务的关系分析

◇ 采购业务是采购部的业务吗？

◇ 采购业务与研发\质量的关系分析

◇ 采购业务与销售\计划的关系分析

◇ 采购业务与生产\工艺的关系分析

◇ 采购业务与物流\仓储的关系分析

3．如何界定采购业务的职能？

◇ 采购组织机构的搭建

◇ 采购业务绩效的衡量

◇ 采购流程与制度的建立与保证

◇ 战略性地选择供应商

◇ 采购管理策略分析……

4．采购流程的设计

◇ 流程1、管理产品技术需求－－确定新物料选用

◇ 流程2、甄别与评定供应商资格

◇ 流程3、选择合格供应商及签订合同

◇ 流程4、执行采购

◇ 流程5、供应商绩效管理流程（QCDS…）

◇ 流程6、供应商选择方式及因素……

5．集中采购与分散采购的战略选择

◇ 分散采购\集中采购的优劣势分析

◇ 如何选择分散与集中的采购策略

◇ 如何实现“集中采购、分散收货、分别结算、各自使用”的采购模式？

◇ 大宗原材料类物资\备品备件类物资的集中采购模式分析

◇ 消耗类物资的集中采购模式分析……

6．供应商开发流程的设计原则

◇ 新供应商、新材料的选用确认流程

◇ 供应商资格甄别与评定流程

◇ 合格供应商合同体系与签订流程

◇ 高效、灵活、安全的采购执行流程

◇ 供应商绩效管理流程（QCDS…）

7．供应商管理体系及绩效分析

◇ 准时交货率

◇ 材料合格率（PPM）\批次合格率

◇ 价格趋势

◇ 整体配合度……

8．供应商等级评定与订单比例分配

◇ 如何对供应商绩效进行综合考评？

◇ 如何对供应商进行评级管理？

◇ 如何按绩效与等级分配订单？如何维护供应商关系？……

n 案例：“日系、德系”采购组织、流程及供应商管理体系对比分析；

n 案例：系列标杆汽车制造企业采购组织、流程及战略采购运作模式对比分析；

第二部分：如何开发、评估与拓展供应商资源？

1．供应商开发与评估概述

◇ 供应商开发与评估的原则

◇ 供应商资格认证体系的建立

◇ 供应商评估体系介绍

2．采购渠道分析与拓展

◇ 传统采购渠道分析

◇ 现代企业采购渠道分析

◇ 互联网时代采购渠道分析

ü 电商采购渠道

ü 一揽子采购订单与长单采购

ü VMI\CMI\JMI

ü JIT\HUB

ü Milk-Run 采购 

ü OEM\ODM 采购

ü 第三方采购\电商采购……

3．供应商开发与评估的主要步骤

◇ 采购项目的分类

◇ 搜集厂商资料

◇ 供应商调查

◇ 供应商评估

◇ 送样和小批量试验

◇ 价格评估\筛选……

4．供应商开发与评估办法

◇ 供应商开发与评估的具体方法与措施

◇ 建立分析机制与绩效标准 

◇ 合作伙伴关系的选择标准与管理

◇ 进行供应商评估的“三阶九步法”

5．供应商开发与评估的工具介绍

◇ 供应商信用调查

◇ 供应商问卷调查

◇ 供应商实地评审(管理人员的综合素质\专业技术能力\设备先进度\原材料供应状况\质量控制能力\管理制度的规范程度\财务状况…)

6．技术及质量体系审核评估项目及要求

◇ 质量管理体系、文件要求

◇ 设计开发控制、工程技术及变更ECN

◇ PCN管控

◇ 供应商管理与来料控制

◇ 制程品质控制

◇ 最终检验及出货品质控制

◇ 生产设备与仪器校验控制

◇ 仓储管理及物料管理控制

◇ 持续改善

◇ 客诉服务

◇ 可靠性测试

◇ RoHS有害物质管理

◇ 现场管理、安全及其它……

7．商务风险体系审核评估项目及要求

◇ 合法性

◇ 经营状况

◇ 生产地

◇ 业务支持

◇ 产品价格\供、备货能力　　　　

◇ 交期管理

◇ 库存管理

◇ 供应商管理

◇ EHS\企业文化

◇ 发展计划……

n 案例：“IBM”“三阶九步”法的供应商评估体系介绍；

n 案例：系列标杆企业供应商评估文件体系及模板分享；

第三部分：品类差异化的采购策略与供应风险管理

1. 采购战略分析与制定

◇ 策略1：集中认证，分散采购

◇ 策略2：“WIN-WIN”

◇ 策略3：与重要供应商建立策略合作伙伴关系

◇ 策略4：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测

◇ 策略5：全球采购

◇ 策略6：电子商务采购……

2. 物资品类差异化的采购策略分析与制定

◇ 战术1：一般性物资的采购策略分析与制定

◇ 战术2：低附加值物资的采购策略分析与制定

◇ 战术3：高技术物资的采购策略分析与制定

◇ 战术4：垄断及准垄断物资的采购策略分析与制定

◇ 战术5：价格频繁波动物资的采购策略分析与制定

◇ 战术6：配套物资的采购策略分析与制定

◇ 战术7：服务类的采购策略分析与制定

◇ 战术8：工程类物资的采购策略分析与制定

◇ 战术9：设备类物资的采购策略分析与制定

◇ 战术10：备品备件类产品的采购策略分析与制定……

3. 互联网环境下的采购模式选择

◇ 标准订单\一揽子订单

◇ VMI\JIT采购管理

◇ 订货点法\MRP方法

◇ Milk-Run\“糖果人”

◇ 电子商务采购管理\第三方采购\OEM\ODM采购……

4. 如何战略性地选择供应商？

◇ 如何建立供应商选择标准？

◇ 对单一供应商的选择

◇ 对合作性供应商的选择

◇ 对伙伴性供应商的选择

◇ 对竞争性供应商的选择……

n 案例：“本田”、“丰田”等企业采购战略与采购模式分析；

n 案例：互联网及电子商务时代的战略采购模式分析。

第四部分：供应商关系差异化的的采购策略与风险管理

1．供应商关系管理的原则与目标设计

◇ 获得符合企业质量和数量要求的产品或服务

◇ 以最低的成本获得产品或服务

◇ 确保供应商提供最优的服务和及时的送货

◇ 发展和维持良好的供应商关系

◇ 开发与储备潜在的供应商……

◇ 供应商绩效体系的设计与发展（QCT-QCDS-TQRDCSS-5R……）

2．供应商关系分析、定位、维护与采购总成本的关系（SRM）

ü SRM1：供应商关系图谱与采购战略分析

ü SRM2：供应定位模型与采购战略分析

ü SRM3：供应商感知模型与采购战略分析

ü SRM4：供应商能力与积极性模型与采购战略分析

ü SRM5：买方占优势的管理战略

ü SRM6：卖方占优势的管理战略

ü SRM7：均势的管理策略……

◇ 如何对供应商绩效进行综合考评？

◇ 如何对供应商评级？

◇ 如何分配订单？

◇ 黑名单管理制度的建立……

3．供应商绩效评估体系与配额管理、淘汰管理及黑名单管理

◇ 如何对供应商绩效进行综合考评？

ü QCT

ü QCDS

ü TQRDC

ü 5R……

◇ 计划交付率

◇ 成本优势

◇ 材料合格率（PPM）\批次合格率

◇ 整体配合度与服务水平

◇ 供应商的培养、辅导与能力提升

◇ 如何对供应商绩效进行综合考评？

◇ 如何对供应商进行评级管理？

◇ 淘汰与黑名单制度的管理理念、原则与实施策略 ……

n 案例：八种供应商关系管理模型分析（SRM）及对应的成本控制对策探讨。

n 案例：“戴姆勒”供应商等级管理与订单分配原则的对比分析；

第五部分：采购总成本构成及影响因素分析

1.  采购总成本理念分析与探讨

◇ 采购总成本居高不下，原因、途径及如何界定职责部门？

◇ 采购总成本降低的主要途径分析与研讨

◇ 采购总成本控制目标与绩效指标的设置原则探讨

◇ 价格、价值、成本的分析技巧……

2. 影响采购成本构成的定性分析

◇ PMI的影响

◇ CPI的影响

◇ PPI的影响

◇ PEST分析法

◇ 波特五力模型分析法

◇ SWOT分析法

3. 影响采购成本构成的定量分析

◇ 采购总成本模型介绍

◇ 采购成本与利润的关系

◇ 采购成本与批量的关系 

◇ 采购成本与质量的关系

◇ 采购成本与总成本的关系

◇ 显性成本与隐性成本的关系……

4. 绩效指标与采购成本的关系

◇ QCT

◇ QCDS

◇ TQRDC

◇ 5R……

n 案例：系列采购总成本模型的分析与探讨；

n 案例：系列“产品”与“配件/备件/服务”分离报价,造成“沉没成本”的案例分析。

第六部分：供应商成本与定价分析

1. 供应商的成本结构分析

◇ 如何计算供应商材料成本？

◇ 如何计算供应商人工成本？

◇ 如何计算供应商管理及折旧成本？

◇ 如何界定固定成本与可变成本？

◇ 如何利用盈亏平衡的方法来分析成本？

◇ 供应商运营成本分析

2. 供应商的定价模式分析

◇ 成本加成定位法

◇ 目标利润定价法

◇ 采购商理解价值定价法

◇ 竞争定价法

◇ 投标定价法

3. 供应商的价格折扣分析

◇ 付款折扣

◇ 数量折扣

◇ 地理折扣

◇ 季节折扣

◇ 推广折扣

4. 常用价格分析方法与应用探讨

◇ 竞争性方案

◇ 与公布价格的比较

◇ 历史对比

◇ 内部成本估算-细节分析

◇ 实绩法

◇ 目标价格

◇ 横向比较法………

n 案例分析：系列标杆企业供应商成本分析案例分享；

n 案例分析：供应商定价策略系列经典案例分析；

第七部分：采购总成本控制途径与措施

1. 采购成本控制的方法与技术简介

◇ 传统的控制采购成本的方法介绍

◇ 如何通过设计控制来降成本？

◇ 如何通过性能控制来降成本？

◇ 如何通过质量管理来降成本？

◇ 如何通过采购控制来降成本？

2. 降低采购成本的十大手法（系列经典案例分析与研讨）

◇ VA/VE

◇ ABC法

◇ 目标成本法

◇ 杠杆采购

◇ 价格与成本分析法

◇ 标准化与归一化

◇ 长单与一揽子订单

◇ 电子商务采购\第三方采购……

3. 其它常用的30余种降低采购成本的方法介绍（系列案例分析与研讨）

◇ 自制或外包

◇ 利用学习曲线LEANING CURVE

◇ 产品生命周期成本法

◇ 总成本法TCO

◇ 供应商先期参与（Early Supplierlnvolvement ESL）

◇ 作业成本导向法

◇ 折扣法

◇ 品质分级法

◇ 期货与捆绑采购……

n 案例：某企业如何通过“项目管理+目标管理”实际整体成本下降30%以上？

n 案例：我国系列汽车制造业的采购总成本控制之道及模式探讨。

第八部分：采购谈判管理与技能提升

1. 采谈判前的准备与团队管理

◇ 采购谈判所需要的能力与素质模型分析

◇ 采购谈判的组织分工与团队管理

◇ 采购谈判的组织原则与纪律

◇ 采购谈判的资料搜集与需求分析

◇ 采购资源的市场分析与潜在供应商的情报分析

◇ 团队模拟谈判

2. 采购谈判战略管理

◇ 买方占优势的采购谈判战略

◇ 卖方占优势的采购谈判战略

◇ 均势的采购谈判策略

3. 采购谈判战术管理

◇ 针对谈判对手的谈判战术

◇ 针对谈判条件的谈判战术

◇ 针对谈判过程的谈判战术

4. 采购谈判技巧

◇ 采购谈判的礼仪

◇ 信息的对称与不对称

◇ 谈判时机与节奏的控制技巧

◇ 谈判团队角色的分工技巧

◇ 让步技巧（或称，不作无条件的让步）

◇ 讨价还价的技巧、控制情绪技巧

n 案例分析：采购商务谈判系列经典案例分享与研讨；

n 现场与学员沟通工作的实际案例，答疑。