《销售目标分解与达成》

第一部份 老客户挖潜系统；

1、 如何让老客户产品涨价？

l  13个涨价的理由总结

l  涨价的4个步骤

l  补偿的方法

l  不要求老客户提涨价，老客户会要求你降价

2、 如何让老客户采购不同产品？

l  7种不同的销售模式：增销、追销、锁销…

l  成交价值最大化；

l  如何设计3种成交提案？3种追销提案？

l  销售要把握客户的火候；

3、 如何让老客户提前预定？

l  抢占客户的注意力；大部份的客户都是被动的；

l  销售不主动，客户迟早换了你，永远不要让客户主动；

l  12个让客户提前预定的理由；

4、 如何让老客户加大最低起订量？

l  引导客户批量购买，而不是实量购买；

l  让客户加大最低起订量的14个理由；

l  占用客户的流动资金与库存；

5、如何制定老客户转介绍政策与方法？

l  能否获得转介绍是业务员是否进入成熟、平稳期的标志之一；

l  符合转介绍条件的客户具备哪些特点？

l  8种方法让客户帮你转介绍；

l  让客户转介绍前的3个提醒；

l  销售人员平时要建立4种客户圈；

6、        如何挽回“断约”的客户？

l  “断约”客户的满意度才是真实的客户满意度；

l  常见流失的6种客户；

l  常见对公司不满意的8个原因；

7、        如何对标竞争对手？

l     你的客户在竞争对手那里，你要把他抢回来；

l     任何优秀的企业都会把某家公司当成自己的对手；

l     如何开展“屠龙大会”？你先吃掉谁？

l     常用强攻竞争者客户的6个策略；

8、        提高客户忠诚度的30种方法。

l     为什么客户的“背叛”是一种常态？

l     你的客户在裸奔，你为什么不给竞争对手树立防护墙？

l     如何增加客户的退出成本与转换成本？

第二部份 新客户开发

第一章 新客户开发策划

l  从 0 到 1，为逆水行舟，也是最耗时、最费力、最花钱的环节；

l  想抓住所有的客户，最后什么客户都得不到；

l  要做大概率的事，而不是小概率的事；

l  选择比努力更重要，找消费能力强、匹配度高、竞争力小的客户；

l  不区分客户会让你压力变大，筋疲力尽，忙于应对各种问题

第一节 发现客户

l  谁是客户？对客户群体进行无限细分

l  客户在哪？找到精准鱼塘

l  谁还知道？全源渠道开发客户

l  计算单位客户成交时间与成本

第二节   吸引客户

l  客户目前存在问题分析

l  客户痛苦分析

l  客户为什么要来？如何吸引客户来？

l  客户为什么而等待？给客户等待的理由

l  如何给客户一个无法拒绝的理由

l  如何给客户“诱饵产品”

第三节   粘住客户

l  粘人粘心，攻城先攻人；

l  如何给客户涂胶水？

l  精确传播，营销的“水龙头”

l  大、中、小客户区别管理5+50+45+365管理规则

l  业务拜访日程要求8631+30的规则

l  销售流程标准与瓶颈的分析

第四节   成交客户

第一节  成交提案的制作要求

l  3句话让客户驻足思考；

l  3分钟引发客户的兴趣；

l  15分钟诱导客户需求；

l  7次击中客户的内容

一、如何描述核心产品？

二、如何强调产品的独特性？

三、如何设计“超值赠品”？

四、做何做好风险承诺？

五、如何强调稀缺性与紧迫性？

六、如何强调值这个价？

第五节主要竞争对手分析

一、     如何跟高端比？

二、     如何跟中端比？

三、     如何跟低端比？

四、     如何跟替代者比？

第六节  12种销售道具准备

l  用证据证明自己是可信的；

l  如何修饰成功案例？

第七节 客户传播

l  打台球，通过每一位客户发现背后更大的价值

第二章  如何开发新的区域、领域？

l  寻找利润高，销售额高，增长快，竞争小的区域与领域；

l  谨慎试点， 重点进攻，有效复制，迅速扩张；

第三章、如何提升客户转化率？

1、如何提升有效电话沟通率？

2、如何提高客户预约面谈率？

3、如何提高预约成功率？

4、如何提高成交率？

5、如何提升VIP客户转化率？

6、如何提高VIP客户转忠诚率？

7、如何提升毛利率？

第四章、杠杆借力

l  进不了门，找不到人，判断不了真实态度，不知道有效商机，送不了礼

l  借力，才不至于把自己的资源全部消耗完；

l  每一个需求都不是孤立的；

第三部份   业务员潜能挖掘系统

1.  提升内在能力？ 为什么专业、自信、口才并不是面试录取的核心标准？

2.  如何发现个人瓶颈？

3.  梳理销售流程，制定工作标准；

l  客户准备与标准要求；

l  电话与陌生拜访标准与关键动作要求；

l  与客户建立信任关系的标准与关键动作；

l  样品与方案的标准与要求；

l  客户考察与体验标准与要求；

l  客户应酬与接待标准与要求

l  商务谈判标准与要求

l  技术洽谈标准与要求

l  销售跟进标准与要求

l  售后服务标准与要求

l  账款催收标准与要求

4.  如何让优秀员工业绩翻倍？

5.   如何调动业绩差的员工工作积极性？

6.  如何让业务员的工作时间更有价值？

7.   销售车轮战术中，如何进行人员分配？

8.   业务员客户拜访量细化与要求；

9.   销售团队增员标准与要求；

10. 如何开展全员营销？

第四章产品价值定义

1.  如何销售新产品？

l  核心产品内容提炼；

l  形式产品内容提炼；

l  期望产品内容提炼；

l  附加产品内容提炼；

l  情感产品内容提炼；

l  潜在产品内容提炼；

l  知识产品内容提炼；

2.  产品方案的设计

如何设计不同的产品组合？

3.  价值塑造

特色、区别、价值、身份、荣誉

4.  产品10种营销策略

5.  市场调研

6.  如何讲好自己的品牌故事；