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《经销商开发与管理提升》

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培训受众:

销售类管理人员、渠道管理人员

课程大纲:

第一部分:新零售的特征与竞争模式分析

§  新零售的特征与市场分析

§  新零售的发展趋势

§  传统企业的渠道结构分析

§  新零售经销商的需求

§  新零售的竞争优势分析

§  互联网+对传统新零售的影响分析

案例解读:互联网+与O2O模式下的行业发展趋势

第二部分:新零售的渠道特征

§  现阶段经销商发展的瓶颈与困惑

§  经销商在渠道中所扮演的角色

§  如何做好经销商的渠道价值分析

§  经销商经营与发展的生命周期管理:四阶段应对策略

§  经销商与厂家之间的价值分配与博弈处理

§  新零售主要销售渠道的优劣势分析

案例分析:如何成为一名合格的渠道经理

第三部分:渠道管理人员所必须具备的素质

§  建立市场分析与判断能力的思维模式

§  判别经销商的需求利益平衡的技巧

§  做好促销活动的三阶段法

§  做好培训的“三驾马车“

§  与经销商进行高效的沟通的技能训练

§  与经销商进行商业谈判的三部曲

§  高效的客户关系管理的四大准则

§  渠道管理人员如何用好手中的“三把利剑”

案例分析:区域管理的弱势,到底弱在哪里?

第四部分:渠道经理如何开发经销商

§  区域经理常用是五种招商的方法

§  做好区域规划的三个工具的使用

§  确定细分市场与市场拓展的技巧

§  潜在经销商信息搜集的十个渠道

§  经销商店面位置选择的三大策略

§  新零售优质经销商的几个渠道

§  五大新零售经销商的特点分析

§  优质经销商的判别技巧

§  如何带动经销商的经营与管理

§  经销商谈判中的谈判实战技巧训练

§  经销商开发的五部曲

实战工具:如何打造样板市场

第五部分:区域市场管理与营销提升

§  撬开区域市场的第一步:品牌推广的策略与方法

²  传统传播与推广技巧

²  创新传播与推广技巧

²  做好品牌推广的三种主要策略

§  夯实区域市场的第二步:开店准备与团队培养

²  新店的产品规划与组合策略

²  新店的产品陈列技巧

²  新店的销售服务流程的建立

²  开店促销的准备与实施

§  做强区域市场的第三步:销售日常管理策略

²  店面销售业绩提升的基础:如何提升客流量

²  店面销售业绩提升的核心:如何提高成交率

²  店面销售业绩提升的重点:如何提高客单价

§  经销商日常管理拜访必须要做的十件事

²  区域市场情况的调研

²  主要竞品销售情况的了解

²  公司最新策略的传达

²  经销商日常销售情况的掌握

²  经销商销售技能的考核

²  主动营销工作的实施

²  销售任务的跟踪与分解实施

²  店员的日常培训与激励

²  促销活动的策划与监督实施

²  经销商的动态了解与掌控

第六部分:如何协助经销商开展促销活动

§  经销商促销档期的选择技巧

§  如何确定促销主题

§  活动方案策划的三部曲

§  如何做好促销活动的宣传与蓄水

§  如何做好终端布置与氛围营造

§  如何做好促销的资源配置

§  培训与促销激励机制的建立

§  如何做好促销的实施与执行

第七部分:企业主动营销模式分析

一、      经销商---小区推广促销模式

1、       小区推广促销的前期调研与准备工作

2、       小区推广促销的主要模式与方法

3、       小区推广促销的实施与过程监控

4、       小区拓展阵地战的策略

案例分析:西安某经销商的小区推广成功案例

二、      门店---节点营销点对点突破促销模式

1、       实施节点营销的准备

2、       找到潜在消费者,实现定点突破

3、       如何邀约消费者

4、       定点引爆的流程与方法

培训师介绍:

 
崔学良老师,企业战略管理博士,泛家居行业著名专家、中国企业实战培训发起人,中国企业实战教育联盟主席,上海市十大杰出青年经济专家、上海市青年创业导师专家成员、中国十大教导型企业家、家居建材行业创新营销大奖获得者、《销售与市场杂志》专家顾问团成员、北京林业大学MBA社会导师、东北林业大学客座教授、上海交通大学赋能高层教育中心特聘教授。出版十余部行业专业著作,从事泛家居行业研究、培训实践和培训管理十五年,有着丰富的实战经验。

本课程名称: 《经销商开发与管理提升》

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