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课程大纲:

商业银行客户心理分析及营销对策

（课时：1天，6小时）

课程目标

一个客户拥有银行的产品越多，挽留的机会就越大，通过客户使用更多产品而获利的机会就越多。本课程通过对商业银行客户心理层面的分析，掌握不同类型的客户心理，理解客户的心理需求；传授学员通过把时间，金钱、构想、活动或演示空间等资源整合，在一定范围内开展交叉营销，帮助银行在激烈的市场竞争中脱颖而出；保持销售旺淡季现金流的平衡；激发人们更多消费的动机；培养客户的信任和忠诚度，保持现有的产品关系，提高达成合作共识的比例，提高客户的帐户余额及参与度。

培训对象

对公客户经理、个人客户经理、理财客户经理、非金柜员、大堂经理

课程大纲

一：商业银行客户心理分析概述
1、什么是客户心理分析
2、为什么研究客户心理分析
3、客户心理分析对营销推进的实质关系
二：客户的气质类型与不同细分群体客户消费心理分析
1、客户气质类型分析
2、不同气质类型客户的行为特征
3、基于客户消费心理的市场细分
4、如何从客户心理细分出发考虑客户品牌
5、男性客户的消费心理分析
6、女性客户的消费心理分析
7、不同年龄阶段客户的消费心理分析
8、不同职业客户的消费心理分析
公务员、金领、白领、农民等不同职业客户消费心理分析
9、不同资产状况客户的消费心理分析
10、不同年龄的消费者的价值观分析
11、社会文化对客户心理的影响
三、寻找与识别客户

1、如何寻找目标客户

2、5种寻找客户的方法

3、准客户的资格鉴定——MAN法则

4、建立客户档案

5、12种接近客户的方法

6、接近客户的注意事项
四：银行营销洽谈的心理博弈
1、银行营销洽谈的步骤
2、银行营销洽谈的方法

3、银行营销洽谈技巧

4、银行营销洽谈策略

5、客户常见的九种借口及应对策略

6、案例展示

五：客户购买决策过程中的心理分析
1、客户购买决策过程不同阶段的心理状态
2、客户购买决策过程不同阶段的侧重点
3、影响客户购买决策的因素
4、影响购买决策的不同角色
5、客户在决定购买时的特殊心理

六、交易促成的心理变化过程

1、三个成交的信号

2、四个成交条件

3、十大成交的方法

4、成交七阶段

5、不同类型客户及应对方法

商业银行客户心理分析及营销对策

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