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《“打造狼性营销团队”》

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培训受众:

销售团队管理者、销售副总、总监、区域经理、销售骨干等等

课程收益:

1、学习如何组建和打造具有狼性的营销团队;
2、学习行动营销,主动出击市场,学会死咬不放的战斗精神;
3、学习狼敏锐的嗅觉,拓宽客户渠道,灵活运用营销工具抓住准客户;
4、学习狼性销售的高级沟通策略和谈判成交技巧。

课程大纲:

序 章 \ 狼性团队的组建

第一章\ 潜能激发(激发狼性)

第二章\ 狼性团队的十一个管理技能

第三章\ 狼性销售的十大成交策略

 

上课守则

每个人都是主角

放下一切,尽情参与

只有你要,你才会得到

影响别人学习就等于犯罪

 

课程大纲:

前言:

狼性销售四大特征:

1、嗅觉灵敏——捕捉客户需求、抓住成交信息

2、团队协作——轮杀技巧

3、死咬不放——持之以恒、锲而不舍

4、渴望生存——对成功强大的企图心

序章、团队组建

破冰:互动暖身游戏

分组:(6-8人一组)

1、选出组长

2、队名(与狼有关)、队呼、团队风采展示PK

3、课程过程中,根据团队发言、互动的积极性给予分数奖励,课程结束奖励优胜小组

 

第一章、潜能激发(激发狼性,突破自我设限)

自己就是一块最大的宝藏。——潜能激发大师安东尼·罗宾

一、寻找达成目标的动机(企图心)

寻找人生目标

孙正义的人生目标计划

曹老师的十个人生目标

你还在浑浑噩噩吗?

为了让自己充满能量,请列出的“梦想清单”

课堂互动:制定自己的“梦想板”      

选出自己的核心目标

课堂作业:为你的核心目标制作思维导图

制作自己的年度目标,并做分解

PK游戏:齐眉棍

课堂讨论:目标的达成=目标的分解

二、成功者永不抱怨

《不抱怨的世界》

销售精英从不抱怨

推荐:紫手环运动带上紫手环,告别抱怨

不抱怨的6个步骤

不说“我以为”“因为……所以……”

机会都是产生在抱怨的地方。——马云

抱怨越多,商业价值越大!

三、突破自我设限

土豆游戏  课堂讨论

一切困难都是自己的想像,都是自己设定的假象。

挑战不可能!

训练厚脸皮:脸皮的厚度等于皮夹子的厚度。——曹恒山

互动游戏:疯狂的舞蹈

PK:选出最疯狂的小组

要成功先发疯,头脑简单向前冲!冲!冲!——徐鹤宁

沙丁鱼的故事

百米赛跑的10秒极限

突破心理高度

提高AQ——逆境商

《享受拒绝》

观赏电影——《超越巅峰》

课堂讨论:从短片中看到了什么?分组发言

四、给自己一片悬崖

“破釜沉舟”项羽“巨鹿之战”

留澳学生的故事

不逼自己不知道自己有多厉害!

五、锲而不舍

狼性销售之一——死咬不放

蒙牛新员工试题:荷花池开花

案例:走了狗屎运的表弟

销售员只有两种态度:要么放弃,要么永不放弃!

六、马上行动!

要从今天开始,马上行动,拒绝一切拖延。

任何语言都是苍白的,你惟一需要的就是马上行动,一个行动胜过一打计划。

                    ——美国第34任总统 五星上将 艾森豪威尔

 

第二章、狼性团队的十一个管理技能

一、赞美的能力

提倡“赏识管理”

大棒还是面包?

坚持每天赞美两次,你将拥有全世界的爱。

二、批评的能力(沟通力)

批评也是一种艺术

不当众批评

批评的流程

三、开会的能力

能开高效会议的领导才是好领导

如何开晨会、周会

如何做“复盘”会(一个销售行为结束后必须做复盘)

案例:联想的复盘会

复盘的好处

复盘的种类

复盘的流程

复盘的注意点

一对一的会议如何召开

四、执行力

什么样的团队是缺乏执行力的?

缺乏执行力有什么弊端?

如何拥有良好的执行力?

狼性团队守则之——服从第一

五、招聘面试技巧

销售负责人最大的成交就是成交销售人才。

(一)、招聘的五大渠道(包括挖角技巧)

(二)、面试的“望闻问切”

(三)、提问话术

(四)、体验式面试

六、学习力

经理人学习的重要性

如何利用零碎时间读书?

如何快速阅读

曾子曰:“吾日三省吾身——为人谋而不忠乎?与朋友交而不信乎?传不习乎?”七、授权的能力

猴子法则

有效授权才会激发团队潜能。

善于授权才会培养人才。

授权的过程

八、高效率沟通

沟通不过夜

案例:比尔盖茨的三句话

减少沟通环节

多问几个“为什么”——不自以为是

提问技术核心——反问技巧

故事:拂晓就撤退

九、威信力

威权≠威信

如何获得威信

十、目标管理

目标管理的重要性

游戏:齐眉棍

设定目标的SMART法则

给员工树立人生目标——寻找动机

做目标分解

目标管理工具:“目标管理卡”

现场互动:做一个下个月的目标管理卡

十一、核心领导力——教练技术

教练型领导与普通领导的区别:

教练式——启发下属自己找到解决问题的方法

普通式——直接告诉员工该怎么做

教练式提问话术

故事:老鹰与鼹鼠

善于利用下属智慧的领导才是好领导。

 

第三章、狼性销售的十大成交策略

1、 大客户销售法

20/80法则

大客户的分类方法

大客户的需求分析

大客户信息搜集与建档

2、 成交时机的把握

狼性之一——对成交信息的敏锐嗅觉

没有最好的成交技巧,却有最好的成交时机!——汤姆.霍普金斯

客户想要成交的8个提前信息

从肢体语言中获取成交前的信息

3、 杀单法——轮杀技巧

杀单的真实目的——逼出抗拒

杀单的工具——合同

合同成交法的流程和注意

单兵时代已经过去,团队协作签单才是王道!

轮杀技巧:一杀、二杀、三杀……

团队协作成交成功率是单兵作战成功率的2.5倍!

课堂练习:轮杀练习轮杀话术的设计

4、  解除客户抗拒

为什么不成交?因为抗拒没有被解决

说出来的抗拒都不是真正的抗拒!

解决客户抗拒的绝招:“平行架构法”

在不与客户辩论的情况下说服客户

平行架构法的流程课堂练习解除抗拒

5、 “将军”成交法

解决客户的反悔

6、 短缺策略

物以稀为贵——饥饿营销

短缺策略的三个步骤

课堂角色扮演

7、 从众策略

牧群理论  从众策略的实施步骤

8、 FBI销售法

(1)特点(Feature)

(2)好处(Benefit)(利益)

(3)举例(Illustrate)

9、 假设成交法

10、       “起死回生法”或“门把销售法”

培训师介绍:

 
曹恒山(大嘴老师),中国实战派营销培训专家、畅销书作家,9年一线销售及管理和多次创业经历,授课14年,曾为600多家企业实施一千五百多场培训、曾担任34家大中型企业的营销管理顾问。

大嘴老师授课氛围活泼风趣,讲课干货多实战型强,授课宗旨:“有效、有笑、又有料”,有培训界的“小岳岳”之称,也是行业的“三高老师”:排课量高、学员满意度高、客户返聘率高。

本课程名称: 《“打造狼性营销团队”》

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