工业品营销七步法

销售骨干、 销售经理、销售总监

掌握选择目标市场及营销规划，
学会工业品营销商机发现与确认，
主导销售进程-学会高效拜访客户，
懂得解决方案与呈现技巧
学会高效商务洽谈的技巧
如何获得客户承诺快速成交，有效应对客户的技巧，
学会处理客户异议，提高客户服务技巧

台湾刘成熙老师-精品课程-工业品营销七步法


主讲：台湾刘成熙老师


前 言：
本建议书为规划贵司工业品营销与销售技巧（工业品营销七步法）所制作，主要之目的在于建立一支钢铁般的干部劲旅，对公司的发展带来一定的帮助。
本案经我司贵司需求拟订本培训规划书，以为施行之依据。我们希望能够为贵司贡献一份力量，同时也希望双方能够在具体细节方面进行深入的探讨。


课程目标：
  掌握选择目标市场及营销规划，
  学会工业品营销商机发现与确认，
  主导销售进程-学会高效拜访客户，
  懂得解决方案与呈现技巧
  学会高效商务洽谈的技巧
  如何获得客户承诺快速成交，有效应对客户的技巧，
  学会处理客户异议，提高客户服务技巧


课程特色：
  针对工业品营销/大客户销售实际情况上之必要共通课题研究其相关的基本原则、方法及概念。
  尊重人性及心理科学精神为核心；辅以精心设计的案例，分组讨论、演练，分享以及针对性的活动，是兼顾有效性、实用性及组织效益的企业主管训练课程。
  协助销售人员在面对挑战与问题上，讨论与分享意见，不仅具备销售实务的概念，亦从彼此分享及个人经验中学习，易于落实与应用；系以实务应用为导向的课程。
  扁平式的课程架构，单元间脉络相承，相对呼应，藉以建立整体性的管理概念。
  以参与受训人员的知识、智能及经验为主，采取多元化教学方法进行意见交流及研讨，以达到相互启发的目的。


讲师风格：
  讲师具有专业魅力的表达技巧，课程活泼具启发性。
  讲师具备各类型课程的规划与讲授的实际经验，实践性强。
  课程内容深入浅出，幽默风趣、见解独到。
  理论与实务兼具, 使学习轻松愉快。
  透过问卷分析及个案解说，轻易掌握课程内容。
  由实际演练中得到随学即用的效果。


学员对象：销售骨干、 销售经理、销售总监
授课时数：1天6小时（AM9：00-12:00;13:30-16:30）


课程大纲


（依步骤实战进行）
第一步：目标市场选定及营销规划
一. 快速变化的市场
二. 工业品营销的特点       
三. 工业品营销策略四个核心
  发展关系
  建立信任
  引导需求
  解决问题
四. 工业品营销规划-客户与潜在客户-核心四问
  谁是公司当前的客户
  客户为什么购买你的产品或服务
  客户是如何做出选择的
  谁是你的潜在客户
  思考与讨论
五. 营销透视与管理-工具
  行业市场情报收集与分析工具
  现有市场竞争分析工具
  竞争对手情报收集与分析
  市场情报的判断、说明
  市场情报说明中6P的运用


第二步：工业品营销商机发现与确认
一. 工业品营销商机的流程分析表单
  收集客户全貌信息
  分析客户SWOT-工具
  预测客户潜在需求
  了解客户现状
  发现问题/困难
  确认客户需求
  说服客户对我们的产品/服务感兴趣
  引导客户承诺
  确认商机


第三步：客户拜访与需求挖掘技巧
一. 开发客户的技巧
  使用多种方法去开发新客户
  设定新客户开发的目标，并制定计划
  获得见面机会
  销售人员的素养与专业形象
  接近客户的技巧
  直接拜访的技巧
  信函开发的技巧
  电话开发的技巧
二. 以客户为中心的业务开发流程
  充分的准备-了解需求-漏斗分析工具
  卖点提炼-独特销售主张-USP工具 
  人性化的开场白和问候语-练习
  探询客户的真正需求
  产品陈述技巧-FFAB法则
  常见的五种拒绝方式及应对技巧
  准成交机会的确立
三. 工业品顾问式营销技巧
  SPIN模型与运用
  SPIN与传统销售模式解析
四. 发掘需求的2个层面
  客户的需求层面分析
  客户潜在需求
  倾听的重要性与选择性 
  化隐藏性需求为明确需求 
  化目前需求为长远需求
  化个体需求为整体需求
  运用总结技巧引导解决方案 


第四步：解决方案与呈现技巧
一. 确认解决方法和计划说明 
   FFAB话术的制作及运用 
  介绍解决方法的五个步骤 
  介绍之前的状况模拟、预习 
  可能的障碍与商情搜集  
二.   介绍解决方案五个步骤 
   产品展示的准备、过程说明
  产品展示的注意点
  如何准备产品展示的技巧
  特性与利益的关联
  将产品特性转换成利益
  现场展示简报技巧演练 
三. 强化竞争优势
  对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析 
  制定竞争展示方案
  确定贵公司的长处与不足并做到扬长避短
  克服竞争威胁
  学习何时要发起竞争、何时不要发起竞争 
  巧妙地将自己与竞争对手进行比较
四. 展示增值利益
  确认本企业产品与服务的优势 
  估算各种服务（如额外服务、更快的送货、特殊利益、及时库存等）的价值
  确定各种资源的价值（如时间、劳动力、空间、存货、效率、利润）
  用存货周转率及库存管理等工具来展示增值利益


第五步：客户反馈与商务洽谈技巧
一. 如何获得客户的认可
  拉拢客户
  影响客户
  全方位呈现产品及公司
  巧妙获得客户的认可
二. 谈判的三大黄金心态
  亲和力---成功商务说服的前提
  注意力与事实
  有效果比有道理更重要
  如何与客户双赢或多赢
三. 商谈的策略
  说服成交第一步---敢于要求 
  关键在于是否找到对方的决策策略
  商务谈判的新起点-客户异议处理
四. 获得客户反馈的方法（讨论） 
  处理客户反馈的过程（讨论） 
  客户异议处理（分享与讨论）
  购买影响力识别与处理技巧


第六步：获得客户承诺与成交技巧
一. 获得承诺 
  何时及怎样获得承诺（讨论） 
  客户不愿做出承诺的情境处理
  跟进的沟通技巧
二. 签署合同及服务条款
三. 做好沟通之外的沟通 
  消除客户购买后的消极情绪 
  对客户应说到做到 
  使客户保持忠诚 
  总结销售中遇到的问题
  与客户建立持久而友好的联系


第七步：客户服务与客户维护技巧
一. 运用营销的思维做客户服务
二. 如何在开发新客户同时维护好老客户
三. 客户维护与管理的四个核心技巧
  选择顾客（Select Customers）技巧
  争取顾客（Acquire Customers）技巧
  保有顾客（Retain Customers）技巧
  发展顾客关系（Grow relationships with customer）技巧
四. 如何实施针对性的客户服务 -客户服务关键时刻MOT
  客户类型不同
  客户服务的关键也不同
  针对性客户服务技
五. 客户投诉与客户抱怨处理技巧
六. 客户忠诚度管理与提升客户满意度 
  建立客户忠诚度的核心纽带。
  确定客户忠诚的评价标准。
  保持培育客户忠诚度的管理。
  客户流失的预警信息分析。 
  客户的满意度