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培训受众:

企业海外事业部主管、海外机构主管及骨干员工

课程收益:

n 分享标杆企业的销售实战案例；

n 学习华为成功的销售经验；

n 掌握销售项目运作和管理的方法。

课程大纲:

课程模块

主题

一、销售项目运作的规范性

1、销售项目管理的基本概念

◆ 项目与销售项目的区别与特点

◆ 销售项目管理的要点介绍

2、项目运作成功与失败的要素分析

◆ 项目成功之魂

◆ 项目成功关键要素分析

◆ 如何认清各个决策环节的真正作用

◆ 如何发展教练

二、海外销售项目的机会点挖掘

1、如何引导和发现项目

◆ 项目引导的四个纬度

2、项目引导的分工

◆ 项目引导中的多角色

三、海外销售项目策划

1、项目启动的标志----项目立项

◆ 立项分类与处理方式

2、如何设定项目目标

◆ 项目目标的特点

◆ 目标的均衡性与合理性

◆ 分目标设定

3、做好组织准备---成立项目组

◆ 成立项目组的意义

◆ 成立项目组容易出现的问题

◆ 项目组构成举例

◆ 华为的铁三角营销模式介绍

◆ 客户经理的角色是什么？

◆ 产品经理的角色是什么？

◆ 服务经理的角色是什么？

◆ 项目开工会

4、项目策划阶段的分析

◆ 项目信息收集方法和渠道

◆ 自我与友商分析---SWOT分析运用

◆ 客户的多个层面分析

◆ 如何做好项目的竞争分析

5、项目的策划

◆ 策划三部曲，分析得策略，并分解为可执行的计划

◆ 如何制定策略

◆ 策略制定的核心

◆ 策略牵引方案制定

◆ 差异化解决方案

◆ 项目策划报告怎么写？

6、项目的计划制定

◆ 计划制定的要素

◆ 计划制定中CHECKLIST工具运用

◆ 风险的管理和防范---不可忽视的风险计划

四、海外销售项目实施与管控

1、项目实施

◆ 把握项目运作的流程和节奏

◆ 投标工作流程

◆ 商务技术谈判要点

2、项目监控

◆ 通过多种手段，监控项目进展

◆ 有效的项目的评估

◆ 开好项目分析会

◆ 运用项目监控表

3、项目收尾工作

◆ 不可忽视的项目总结

◆ 后续工作跟进----交付与回款

五、海外销售项目实战沙盘演练

基于标杆企业案例或企业实际案例的项目策划演练

培训师介绍：

华为大学高级讲师
华为与港湾公司购并战役的核心成员
“中国机电产品进出口商会”专家组成员
国家创新示范园区特聘管理专家、3551人才
华为公司原拉美政府关系与营销总监营销副总裁
是华为公司拉美片区大型项目及商业环境建设的创始人。
华为公司全球国家级政府项目营销和海外商业环境建设体系创始人
《海外营销培训网》创始人，中国海外营销体系建设和国际化人才培养领域的领军人物

孙凯老师曾任华为公司原拉美政府关系与营销总监营销副总裁，参与写作《统治：技术商人与华为的核心竞争力》经验，华为技术有限公司北京代表处副代表、拉美政府关系及营销总监、营销副总裁，西安黄河电子工程公司副总经理

10年华为营销管理经验，3年华为海外营销管理经验。华为海外政府市场创始人，负责拓展和组建了政府国际项目的营销公关体系，并成功运作多项海外政府大型项目。成功完成综合接入网产品首次规模商用；专长孙凯先生不但为企业提供各种问题的解决方案和咨询报告，同时也作为一个优秀的培训老师，将其理论、方法、实践深入浅出地为客户提供培训。

系统性、针对性与实操性兼备，结合大量华为营销实战案例，内容丰富、充实，学员普遍感到课程的实用性很强

本课程名称： 海外销售项目运作与管理

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