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课程大纲:

01
大客户管理的概述和发展
2H
什么是重要客户

为什么进行大客户管理

什么是大客户管理

大客户管理发展模型及阶段

区域运作模型
认识客户的重要性,了解客户管理的意义,明确客户管理的运作及阶段

02
针对大客户的管理
2H
大客户的资料收集
大客户资料的整理归类
大客户类型的分析、分类

公司产品与大客户的结合方式
掌握大客户的管理方式运作,分析客户的区别及得出方案

03
针对大客户的销售模式
2H
成功销售人员的特点
成功销售人员的突出技能
影响大客户销售业绩六大因素分析
建立高绩效的大客户销售模型
提升销售意识及销售技能,得出切实可行的销售方式

04
针对大客户的SPIN顾问式销售方略
2H
什么是SPIN提问方式
封闭式提问和开放式提问
如何起用SPIN提问
SPIN提问方式的注意点
了解SPIN,学会运用SPIN提升销售业绩

05
针对大客户的销售流程
2H
现代大客户心理分析

客户满意式销售流程

建立客户满意式销售流程的思路
客户满意式销售流程分析
了解客户满意式销售,掌握如何建立科学的销售流程

06
了解或挖掘需求的具体方法
2H
客户需求的层次
目标客户的综合攻略

销售员和客户的四种信任关系
挖掘决策人员个人的特殊需求
掌握分析客户需求的能力,了解客户的真正需求、情感式销售

07
如何具体推荐产品及推荐注意事项
3H
通过助销装备来推荐产品

使用适于客户的语言交谈

结合客户的需求销售产品
了解产品的重要性,如何有针对性的服务客户

08
排除妨碍的有效法则
2H
对待障碍的态度
障碍的种类
如何查明目标客户的心理障碍
排除障碍的总策略
培养战胜障碍的心态,分析决定客户购买产品的因素

09
如何做好大客户的优质服务
3H
优质服务的重要性
四种服务类型分析
如何处理客户的抱怨和投诉
客户投诉的内容分析
处理客户不满的原则和技巧
掌握服务的技巧,学会如何处理好客户疑义,为客户提供贴心服务

培训师介绍：

有多年销售企业中高层管理经验,中国人民大学MBA工商管理硕士,擅长营销系列课程培训,授课达1000多小时,深受广大用户好评,授课方式幽默自然,案例分析,角色演练及培训游戏,使学员能在轻松的氛围中掌握学习要领,取得良好的学习效果

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