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课程大纲:

A、永远秉持替客户解决问题的原则，客户赢了，你就赢了，这就是顾问式销售。
B、从“卖保险的”情景分析入手，探索客户拒绝购买产品的四大原因
1、不信任
2、不需要
3、无帮助
4、不满意
C、从另一个“卖保险的”情景分析入手，探索顾问式销售的四大过程
1、建立信任
2、探索问题
3、推荐方案
4、热情支持
第一部分：与客户建立信任伙伴关系
一、设身处地才能当好顾问
二、良好信誉是信任的基础
三、导致客户紧张的四大要素探讨：形象、能力、共同点、意图
四、得分和失分的表现形式
第二部分：发掘客户需求、理解客户问题才是顾问的基础
一、了解客户需求，需求和机会间的关系
二、想当然的后果（案例分析）
三、问询中的技巧
四、聆听技巧：反映、复述
五、提高聆听能力的7大技巧
六、核查技巧
七、需求之外的需求
八、肯定对方的需求
九、角色替换演练：了解水下的冰山形状
十、情景分析：两个下飞机的同事
第三部分：是推荐而不是推销！（SAB）
一、解决问题的方按（SOLUTION）
二、方案须有优越性（ADVANTAGE）
三、满足客户利益代是关键（BANNIFIT）
四、（情景分析）客户需求分析与顾问式销售员的诉求方式
1. 客观需求与诉求方式
2. 内潜动机与诉求方式
3. 顾问式销售的方案推荐技巧
五、购买才是销售的结果
1. 语言信号
2. 肢体“语言”信号
3. 情景分析：哪个才是真实的？
六、交易的机会与抓住交易的机会
七、要求交易的技巧
1、面对异议或拒绝
2、“不”的含义
4. LSCPA技巧
八、案例分析：他为啥都掉了生意
第四部分：如何支持客户
一、马拉松的最后195米（1个字值83万）
二、热情支持四大原则
1、支持购买决定
2、跟进安装/运行过程
3、处理客户不满
4、加强客户关系
课程小结：
1、永远秉持替客户解决问题的原则
2、顾问式销售的四大过程
3、问询和聆听技巧的进一步训练
4、关注马拉松的最后195米

培训师介绍：

（大连）企管咨询有限公司董事长，昱立新文化传播有限公司（上海交大MBA工作站）资深顾问、特聘教授，实战派销售和企管咨询师和首席培训师，多家外资企业首席咨询和培训顾问。曾先后为金六福酒、绵竹药业、日本三洋、大方地产、上海施贵宝、大通证券、远大制药、海南豪创、北京协和、天津海达集装箱物流有限公司、卓轮（天津）机械有限公司等几十家企业和团队做过诊断咨询和企业内训，好评如潮

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