门店销售精英强化训练

解决问题：

1. 如何通过线上线下引流？

2. 如何维护好老顾客，增加二次销售？

3. 如何挖掘潜在顾客的价值？

4. 如何开场才能打动顾客？

5. 如何深度挖掘顾客需求？让成交最大化？

6. 如何接待不同性格的顾客？

7. 如何生动化做好产品的演示？

……

培训目标：

1、成交率：实现店铺成交率提升20%？

2、客件数：实现顾客购买件数增加100%？

3、客单价：客单价增加50%？

4、利润率：怎样在业绩不变的情况下实现利润增加20%？

5、复购率：用现有产品实现业绩循环裂变至少增加20%？

6、转介绍：用所有到店顾客实现业绩裂变至少增加20%?

7、滞销品：激活滞销品使业绩至少增加20%？

……

课程形式：

理论讲解、销售演练、话术指导、小组PK、个人PK、作业跟踪

课程对象：终端门店销售人员（店长、导购）

课程大纲： 

第一章 目标计划

1. 目标驱动：渴望成交的力量

2. 行动计划：设定目标、盯住目标

3. 价值定位：顾客决定购买的理由是什么

4. 3点定天下：认同+差异化+实力价值定位图

第二章 精准引流

一、线上引流策略

l 线上引流计划的制定；

l 如何设计文案？

l 如何筛选精准顾客群体？

二、线下引流策略

l 线下引流有哪些方式？

l 线下引流最佳时间；

l 线下最佳引流地点；

l 成交转化：3大转化关键词

第三章 有效开场

一、寒暄的10条基本原则

二、如何开场？

l 如何引导客户主动开口说话；

l 如何让顾客感觉到亲和力？

l 如何拉近跟顾客的距离？

l 如何让顾客信任我？

l 开场的话题准备；

l 5步主动交谈模式

三、如何发问？

l 提问顺序的设置；

l 提问时机的安排；

l 购买目的性问题；

l 使用偏好类问题；

l 使用场景类问题；

l 产品价格类问题；

l 售后服务类问题；

l 同行竞争类问题；

四、冷场应对？

l 为什么会出现冷场？

l 冷场的信号识别；

l 冷场时的逆转的机会；

l 冷场时处理方法？

五、顾客需求深挖

l 如何为客户制造痛苦？

l 如何强化客户“得不到”的痛苦？

l 如何固化客户“必须要得到”的快乐？

l 如何让客户从“购买”行为中产生“助人为乐”的“幻觉”？

第四章 产品演示

一、 产品组合

l 高档、中档、低档不同产品的组合

l 不同需求搭配的组合

l 不同场景的搭配组合

二、 卖点提炼

l 产品卖点提炼方法

l 产品卖点介绍时机

l 产品卖点介绍方式

l 产品卖点介绍频率

三、演示方式

1、FABE法则         2、上升式介绍法

3、引用权威法        4、视觉销售法

5、对比介绍法        6、假设成交法       7、预先框式法

四、激发欲望

1、从众心理应用 ；         2、求异心理应用；

3、占便宜心理应用；        4、懒人心理应用

5、后悔心理应用 ；       6、好面子心理应用

7、炫耀心理应用 ；       8、稀缺效应应用

9、权威效应应用 ；       10、明星效应应用

第五章 异议处理

一、常见顾客异议处理话术：

l 顾客说“不需要”如何应对？

l 顾客说“没有钱”如何应对？

l 顾客说“没时间”如何应对？

l 顾客说“考虑考虑”如何应对？

l 顾客说“有同类产品了”如何应对？

l 顾客说“做不了主”如何应对？

l 顾客说“再看看”如何应对？

l 顾客说“太贵了”如何应对？

二、典型顾客应对话术：

1、如何接待十分难缠的顾客？       2、如何接待忠厚老实型顾客？

3、如何接待专业专家型顾客？       4、如何接待自命不凡型顾客？

5、如何接待炫耀财富型顾客？       6、如何接待精明严肃型顾客？

7、如何接待沉默寡言型顾客？       8、如何接待吹毛求疵型顾客？

三、增加信任

1、转移策略的应用；            2、锚定策略的应用；

3、极不情愿策略的应用；        4、蚕食策略的应用；

5、赠品策略的应用；            6、反问策略的应用；

7、遛马策略的应用；            8、黑白脸策略的应用；

9、上级权威策略的应用。

第六章 成交策略

一、如何制定成交目标？

二、如何做好成交铺垫？

三、如何发现成交信号？

四、成交促进：

l 如何讲好品牌的故事?   

l 如何讲好门店的故事?

l 如何讲好产品的故事?    

l 如何讲好场景的故事?

l 如何讲好顾客的故事?

五、提供顾客预期以外的服务：延迟满足+意外惊喜

第七章 顾客维护

一、老顾客回访：

l 如何制定回访目标？

l 如何选择回访的时机？

l 如何制定回访的行动计划？

l 回访的话术的编写；

l 回访方式的筛选

二、潜在顾客追踪：

l 顾客追踪的电话流程；

l 如何二次挖掘顾客？

6大电话策略+6个关键点+5个催化剂

三、社群粉丝维护策略

四、回访礼策略的运用