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课程大纲:

课程简介

(1)背景
本课程针对华为销售项目运作管理的管理体系，管理方法做系统的介绍，并对销售项目中关键的4个环节进行探讨:1,分析客户痛点,机会挖掘,方案引导。2,针对项目的客户关系拓展。3、竞争分析及竞争策略4,谈判策略。并结合项目案例进行讨论。

(2)解决的问题
1、销售项目的流程化运作;2、销售人员的销售技能;3、用具体工具固化销售能力;

(3)课程亮点
解决方案销售步骤和工具

(4)课程收益
了解华为销售项目管理与运作本质

深入领悟华为解决方案销售项目的核心思路
掌握销售项目管理与运作的方法和技巧

学习目标

l 华为销售项目管理方法

l 管理线索

l 客户关系拓展

l 竞争分析及策略选择

l 谈判策略制定与执行

主要学习内容

前言：

一，销售项目运作与管理

1，为什么需要销售项目管理

2，基于LTC 流程的销售项目运作

3，项目管理流程

4，项目立项及分级分类管理

5，项目策划三部曲

二、机会挖掘

1，线索从哪里来？

2、从线索到机会

3， 通过痛苦链识别痛点和创建构想流程,

4，案例分析与讨论

三、客户拓展

1、基于项目的客户关系拓展步骤
1.1基于项目的客户关系分析
1.2结合项目目标设定客户关系目标

1.3客户关系提升规划
1.4执行

1.5监控调整

2、针对具体交易的分析方法：权力地图与鱼骨图
2.1工具:针对具体交易的权利地图如何画
2.2看客户:决策角色,社交风格,相互之间影响力
2.3看自己,看竞争:客户对供应商态度,5个层级
2.4策略得当,把握节奏(四个阶段及关键动作)

四，竞争分析与策略选择
1，以客户为中心的竞争分析

2.竞争策略选择策略选择参考

五，合同谈判的策略与执行
1 .谈判策略五步法
2，客户目的分析
3、制定目标
4，最佳替代方案
5，识别谈判点

6，方案组合

7，设计战术
8，极端情况下的对策

9，案例分析与讨论

大客户销售项目运作与管理