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课程大纲:

课程简介

(1)背景
本课程广泛借鉴了HW公司对销售人员的核心培训课程, 针对提升销售人员市场运作能力的关键要素，聚焦如下几个方面

1,华为铁三角的概念与角色定位

2,铁三角的角色要求与协同

3,铁三角运作机制对组织变革的要求

《铁三角角色认知和协同运作》课程大纲

问题引导：

1， 您的销售工作中有那几个角色？他们分别承担什么职责？

2， 每个角色之间是怎么配合的？

3， 为什么要引入铁三角？

4， 铁三角如何建立分工和协同？

5， 您在大客户销售过程中，需要哪些周边部门的支持与帮助？

6， 华为铁三角的协同运作模式对您的工作有什么启发和帮助？

一， 销售铁三角的角色定义

1， 华为销售铁三角中的三类角色

AR, SR, FR 客户关系责任，解决方案责任人，交付服务责任人

2， 铁三角的特征：两面性，平衡性，一致性

二， 为什么要引入铁三角

1， 大客户销售的特点

参与决策人员多，涉及面广，金额大，周期长，决策负责

2， 功能型组织和项目型组织的异同

三， 铁三角角色职责和典型工具

1， 铁三角的职责

2， 在销售项目中的4大职能：洞察客户需求，管理客户关系，运作销售项目，管理客户满意度

四， 销售铁三角的协同

1， 铁三角协同的概念

共同的目标，统一领导，计划和组织，彼此分工，相互配合，任务互补，信息共享

2， 铁三角在销售项目各阶段的协同运作

项目进展的各个阶段的协同：潜在商机，现实商机，招投标，合同给，交付，回款

3， 铁三角需要哪些内部资源部门的支持。

讲师介绍

张胜兴老师，1997年加入华为，20年市场工作经历，历任南太平洋地区部副总裁、马来西亚代表处代表，孟加拉国家代表，亚太地区部销售管理部部长等重要管理职务，成功拓展孟加拉，马来西亚等国际市场。在马来西亚、孟加拉代表处3年期间规模进入其所有主流运营商，市场份额超过50%，多个项目获得公司级重大项目一等奖，也曾担任市场部后备干部培训导师，具有丰富的企业管理和市场营销策划的

铁三角角色认知及协同运作（1天）

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