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向服务要增长 ——用户体验设计及服务效率提升
课程大纲
第一篇:服务思维篇(建立从以产品为中心到以客户为中心思维转变)
第一讲:全员服务、服务驱动新增长
一、市场变化:从买方市场到卖方市场
1. 市场环境的变化:从标准化产品到个性化的产品和服务
2. 企业发展的变化:从新客户开拓到老客户深耕
3. 服务的难题和挑战:服务部门如何满足客户超标准需求并塑造客户忠诚度
二、服务挑战:服务如何提升价值感
1. 如何让客户更信赖?
2. 如何创造服务的个性化?
3. 如何满足超标准的客户需求?
视频案例:服务供应商的故事-帮助客户发展是我们的使命
第二讲:客户3类需求分析、服务升级
一、客户需求3类分析(KANO模型)
1. 基本需求:理所当然的质量、必须满足的功能
2. 期望需求:一元质量,服务投入与满意正相关
3. 兴奋需求:魅力质量,引导需求,创新服务,竞争元素
二、卓越服务4层级
1. 良好的服务:兑现承诺、按时交付
2. 优秀的服务:高效完成、关注细节
3. 超预期的服务:超额价值、关系经营、一揽子解决
4. 卓越服务:参与客户发展、共同开发市场
现场讨论:代表处、服务站重点客户需求分析及服务升级规划方案
第二篇:服务体系建设篇
第三讲:标准优化、流程高效
一、标准优化、满意建设(SERVQUAL服务质量量化指标)
1. 有形度:服务设施、有形展示、仪容仪表
2. 专业度:态度友善、专业技能娴熟、流程清晰
3. 响应度:及时响应、及时答复、及时解决
4. 移情度:主动服务、灵活服务、个性化服务
5. 可靠度:无一例外、兑现承诺、给客户信赖感
现场讨论:结合客户满意5度要求制定服务岗位满意度标准,对标准进行细化描述、完善现有岗位服务考核体系
二、MOT设计、服务提效
工具一:客户旅程图
——描述本代表处重点客户,在交付、营销、渠道合作等业务场景的MOT时刻的体验感受
1)定义:客户服务全流程的触点
2)确定:MOT关键触点客户的抱怨和投诉
工具二:企业服务蓝图
——分析服务交付、服务营销、生态合作场景的MOT优化细节
1. 定义:细节精益求精
2. 设计:峰终创造惊喜
3. 预防:客户投诉补救策略
4. 协作:前台后端服务标准优化
成果展示:服务蓝图,任选一个板块(服务交付、服务生态合作、服务营销),提升服务标准(SERVQUAL)、优化MOT关键时刻细节,制定可落地的服务蓝图(提供模板)
第三篇:冲突管理篇
第四讲:冲突沟通、重获信任
一、MOT场景的EOAC沟通模型
导入:超出服务范围的客户需求,如果直接拒绝,会给客户带来消极的体验,直接拉低客户满意度。所以,应用EOAC沟通模式,探寻客户需求,主动建议行动,让客户缓解焦虑,感受我们积极的服务态度,提升了客户对服务的包容度,换来客户的信任,合作共赢。
疑难场景列举(根据模板现场具体案例)
1. 超过岗位标准的沟通场景
2. 超过部门范围的沟通场景
3. 超过合同范围的应急场景
4. 需要跨部门协调的紧急场景
二、EOAC积极沟通模式
1. 探索需求(Explore)
2. 主动提议(Offer)
3. 行动承诺(Action)
4. 满意确认(Confirm)
成果展示:MOT沟通案例(结合本代表处超标准的需求沟通场景,运用EOAC的沟通模型,以客户为中心,主动探索、积极建议、挖掘需求,争取双赢)(提供模板)
第四篇:服务管理篇
第五讲:差距分析、举措制定
一、服务质量5大差距分析(5 GAP MODEL)
案例思考:根据服务质量差距模型如何提升客户服务满意度?
1. 管理层认知差距
2. 服务标准差距
3. 服务执行力的差距
4. 服务沟通差距
5. 服务质量感知差距
二、5大差距的管理举措
1. 弥补认知差距:市场分析、多形式获取信息
2. 弥补标准差距:夯实标准、提升MOT管理
3. 弥补执行力差距:执行力问题分析与解决(SCQA)
1)Protagonist:问题的主角
2)Situation:问题的现状
3)Complication:问题的阻碍
4)Question:需要解决的问题
5)Answer:问题的解决方案:定方向、做规划
现场讨论:服务执行力问题的分析与解决方案(思维导图呈现)
第六讲:目标管理、行动落地
一、目标管理:结合服务规划确定服务管理目标(SMART原则)
1. 目标具体(special)
2. 目标可量化(measurable)
3. 目标可实现(Attainable)
4. 目标有关联(relevant)
5. 目标有截至日期(time bound)
二、关键行动:结合MOT优化方案制定改进的具体行动
1. 组织目标:目标=时间+任务+标准
2. 关键目标:为完成目标的关键要素
3. 关键行动:设计关键行动、时间、责任人
成果产出:服务管理方案:结合本代表处重点行业客户的需求分析、确定服务升级目标并拟定服务管理行动计划(课后作业)
本课程名称: 向服务要增长 ——用户体验设计及服务效率提升
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向服务要增长 ——用户体验设计及服务效率提升
课程大纲
第一篇:服务思维篇(建立从以产品为中心到以客户为中心思维转变)
第一讲:全员服务、服务驱动新增长
一、市场变化:从买方市场到卖方市场
1. 市场环境的变化:从标准化产品到个性化的产品和服务
2. 企业发展的变化:从新客户开拓到老客户深耕
3. 服务的难题和挑战:服务部门如何满足客户超标准需求并塑造客户忠诚度
二、服务挑战:服务如何提升价值感
1. 如何让客户更信赖?
2. 如何创造服务的个性化?
3. 如何满足超标准的客户需求?
视频案例:服务供应商的故事-帮助客户发展是我们的使命
第二讲:客户3类需求分析、服务升级
一、客户需求3类分析(KANO模型)
1. 基本需求:理所当然的质量、必须满足的功能
2. 期望需求:一元质量,服务投入与满意正相关
3. 兴奋需求:魅力质量,引导需求,创新服务,竞争元素
二、卓越服务4层级
1. 良好的服务:兑现承诺、按时交付
2. 优秀的服务:高效完成、关注细节
3. 超预期的服务:超额价值、关系经营、一揽子解决
4. 卓越服务:参与客户发展、共同开发市场
现场讨论:代表处、服务站重点客户需求分析及服务升级规划方案
第二篇:服务体系建设篇
第三讲:标准优化、流程高效
一、标准优化、满意建设(SERVQUAL服务质量量化指标)
1. 有形度:服务设施、有形展示、仪容仪表
2. 专业度:态度友善、专业技能娴熟、流程清晰
3. 响应度:及时响应、及时答复、及时解决
4. 移情度:主动服务、灵活服务、个性化服务
5. 可靠度:无一例外、兑现承诺、给客户信赖感
现场讨论:结合客户满意5度要求制定服务岗位满意度标准,对标准进行细化描述、完善现有岗位服务考核体系
二、MOT设计、服务提效
工具一:客户旅程图
——描述本代表处重点客户,在交付、营销、渠道合作等业务场景的MOT时刻的体验感受
1)定义:客户服务全流程的触点
2)确定:MOT关键触点客户的抱怨和投诉
工具二:企业服务蓝图
——分析服务交付、服务营销、生态合作场景的MOT优化细节
1. 定义:细节精益求精
2. 设计:峰终创造惊喜
3. 预防:客户投诉补救策略
4. 协作:前台后端服务标准优化
成果展示:服务蓝图,任选一个板块(服务交付、服务生态合作、服务营销),提升服务标准(SERVQUAL)、优化MOT关键时刻细节,制定可落地的服务蓝图(提供模板)
第三篇:冲突管理篇
第四讲:冲突沟通、重获信任
一、MOT场景的EOAC沟通模型
导入:超出服务范围的客户需求,如果直接拒绝,会给客户带来消极的体验,直接拉低客户满意度。所以,应用EOAC沟通模式,探寻客户需求,主动建议行动,让客户缓解焦虑,感受我们积极的服务态度,提升了客户对服务的包容度,换来客户的信任,合作共赢。
疑难场景列举(根据模板现场具体案例)
1. 超过岗位标准的沟通场景
2. 超过部门范围的沟通场景
3. 超过合同范围的应急场景
4. 需要跨部门协调的紧急场景
二、EOAC积极沟通模式
1. 探索需求(Explore)
2. 主动提议(Offer)
3. 行动承诺(Action)
4. 满意确认(Confirm)
成果展示:MOT沟通案例(结合本代表处超标准的需求沟通场景,运用EOAC的沟通模型,以客户为中心,主动探索、积极建议、挖掘需求,争取双赢)(提供模板)
第四篇:服务管理篇
第五讲:差距分析、举措制定
一、服务质量5大差距分析(5 GAP MODEL)
案例思考:根据服务质量差距模型如何提升客户服务满意度?
1. 管理层认知差距
2. 服务标准差距
3. 服务执行力的差距
4. 服务沟通差距
5. 服务质量感知差距
二、5大差距的管理举措
1. 弥补认知差距:市场分析、多形式获取信息
2. 弥补标准差距:夯实标准、提升MOT管理
3. 弥补执行力差距:执行力问题分析与解决(SCQA)
1)Protagonist:问题的主角
2)Situation:问题的现状
3)Complication:问题的阻碍
4)Question:需要解决的问题
5)Answer:问题的解决方案:定方向、做规划
现场讨论:服务执行力问题的分析与解决方案(思维导图呈现)
第六讲:目标管理、行动落地
一、目标管理:结合服务规划确定服务管理目标(SMART原则)
1. 目标具体(special)
2. 目标可量化(measurable)
3. 目标可实现(Attainable)
4. 目标有关联(relevant)
5. 目标有截至日期(time bound)
二、关键行动:结合MOT优化方案制定改进的具体行动
1. 组织目标:目标=时间+任务+标准
2. 关键目标:为完成目标的关键要素
3. 关键行动:设计关键行动、时间、责任人
成果产出:服务管理方案:结合本代表处重点行业客户的需求分析、确定服务升级目标并拟定服务管理行动计划(课后作业)
培训师介绍:
从事家电、医疗、新能源、互联网行业有十多年的客户服务及售后服务管理实操培训工作经验;精通家电类售后流程体系定制、策划、组织实施培训;
擅长领域:客服体系建设、服务战略、服务策划、培训。
特点/背景:职业背景:资深实战实操职业经理人、高级管理咨询师、资深培训师。上海交通大学安泰管理学院EMBA总裁班最受欢迎的服务讲师之一,中国管理科学研究院学术委员会特约研究员。澳大利亚SCHOOL OF BUSINE
本课程名称: 向服务要增长 ——用户体验设计及服务效率提升
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