《向世界一流企业学管理》实训营—— 《以“铁三角”为核心的市场营销创新体系》

实训营学习提纲：

第一部分  华为营销体系能力构建的发展历程

——把复杂的事情变简单，把简单的事情重复做

1. 华为管理哲学：中学为体，西学为用，基于不信任

建立信任关系

2. 以客户为中心的CRM变革项目群

3. 基于三个对准完成“最后一公里”营销流程建设

4. 如何实现基于业务场景的纵深分层

第二部分  客户关系管理

——客户是土壤，项目是庄稼

1. 客户关系是第一生产力

2. 企业在客户关系管理当中的常见问题

3. 客户关系管理的价值

4. 选择正确的客户

5. 客户关系管理流程总体架构

业务研讨：为什么客户洞察如此重要？

6. 客户洞察与选择

Ø 价值客户洞察方法

Ø 客户分级

Ø 客户细分9要素

Ø 客户策略制定

Ø 客户需求分析

Ø 策略跟踪与监控

7. 客户规划

Ø 客户关系规划思路

Ø 客户关系规划步骤

Ø 普遍客户关系规划要点

Ø 高层客户关系规划五步法

Ø 如何发现和建设教练

Ø 高层客户拓展卡片

8. 客户接触

Ø 客户接触的目的

Ø 察言观色

Ø 高层客户拓展历程

Ø 高层客户需求分析

Ø 提升高层客户关系的方法

9. 客户档案管理

第三部分  从线索到回款（LTC）流程

——用确定的规则来应对不断变化的市场环境，用过程的确定性来保障结果的可控性

1. 华为公司业务流程管理的关键点分享

2. 流程与组织的关系：以区域为核心建立和发展经营单元

3. 从线索到回款（LTC）流程业务全景介绍

4. 执行项目流程：

Ø 管理线索流程：线索管理最佳路径萃取

Ø 管理机会点流程：机会点管理最佳路径

Ø 管理合同执行：合同交接、合同履行、合同关闭

5. 管理项目流程：

Ø 业务运作与业务管理相分离

Ø 基于岗位职责实现全员营销

（客户需求分析工具：痛苦链与痛苦表）

Ø 铁三角共同完成情报收集

Ø 建立项目目标

Ø 营销四要素的协同配合

（关键工具：权力地图）

Ø 客户需求的维度

（关键工具：客户需求管理表）

Ø 竞争对手锁定

（关键工具：竞争态势分析矩阵表）

Ø 正确理解客户需求

（关键工具-九格构想表）

Ø 如何把握关键需求

Ø 差异化解决方案-价值主张

Ø 项目策略制定

Ø 策略制定案例分析

Ø 项目定级

Ø 项目组任命

Ø 基于目标的实现导出关键任务

Ø 任务大厦工具分享

Ø 标书引导能力

Ø 做好项目总结与复盘

6. LTC流程集成

Ø 横向拉通：由铁三角主导销售核心流程，打破功能部门壁垒，实现从线索到回款（LTC）业务流的端到端贯通

Ø 纵向集成：六大领域、协同作战，形成跨功能领域的全视角集成

第四部分  “铁三角”组织管理

——用平凡的人实现不平凡的业绩

1. 企业营销组织建设常见问题

2. 铁三角的精髓

Ø 建立面向未来的行业营销组织架构

Ø 由单产品、简单方案向多产品组合、解决方案转身

Ø 铁三角紧密合同并端到端共担责任

3. 铁三角的组织建设

Ø 以区域为核心建立和发展经营单元

Ø 铁三角是以客户为中心的组织形态

Ø 职能型铁三角与项目型铁三角

Ø 以铁三角为核心拉动跨功能领域合作

4. 铁三角的运作机制

Ø 支撑项目经营的评价机制

Ø 铁三角运作核心四要素

Ø 铁三角与分段项目制

Ø 铁三角在管理机会点阶段的主要职责

5. 铁三角共同支撑面向客户的作战单元经营目标得以实现