销售团队管理实战技能的提升

多 管 齐 下
——销售团队管理实战技能的提升
课程背景：
对于很多企业来讲，销售团队是最难建设及管理的团队，没有之一！管严了怨声载道，纷纷跳槽；管松了行为散漫，不出业绩，真是一管就死，一放就乱！而销售管理者，往往是业务出身，缺乏科学的管理方式与工具，所以，在应对销售管理工作的高压力性、管理的非现场性、业务的非标准化时一筹莫展。总结起来，销售团队管理有四难——难招、难管、难留、难激励！因此，本课程从销售管理者的角色认知开始，到如何带领团队出业绩，重点解决的问题如下：
为什么要做销售管理者？销售管理者在销售团队中，应该充当什么样的角色呢？
一马当先的销售管理者是优秀的管理者吗？
销售管理者，应该与下属成为无话不谈的朋友吗？
如何管理，才能使销售团队即稳定，又出业绩？
任何培养出优秀的销售人员？
怎么管理销售团队，才能有卓越的业绩？
哪些销售人员应该尽早淘汰？
销售铁军，是怎么打造出来的？
怎么才能树立团队领导的威信？
课程特色：
有实战 课程无实战，浪费一大半。课程的案例设计结合实战，启发促动联系实战，学习演练应用实战，真正让课程做到从实战中来，到实战中去。
有意思 课程太平淡，又失败一半！本课程采用幽默案例、时事新闻案例、与学员紧密相关的案例等方式，让课程生动有吸引力。
有深度 底层逻辑决定上层建筑。分析问题，一定要分析到底层逻辑，这样才能揭示问题本质，从根本上解决问题。
有落地 不能落地的多是忽悠！我的课程会教给学员使用工具、模型进行实操演练，甚至可以在课堂上，即对所遇到的问题进行分析，制定出改善方案。
课程时间：2-3天，6小时/天
课程对象：本课程适用以下人员——分管或重视企业销售管理的企业主；营销体系，管理岗位及准管理岗位人员或各类储备干部等；企业人力资源负责招聘、培训工作的人员。
适用范围：工业原材料、元器件、设备、医疗器械、安防工程、中央空调等B2B工业品销售企业

课程大纲
开篇：销售管理者VS业务专家
第一讲：销售管理者的角色认知
课堂互动：销售管理者到底是什么角色？
孤勇者VS支持者
团队管理者的业务技能
不会游泳的游泳教练 温格
如何协助销售人员
领导者VS同行者
认知领导与同行
有领导能力的同行者
同盟者VS拥护者VS翻译官
课堂互动：怎么宣贯公司的错误决定
各角色的利与弊
正确地承上启下
君子之交VS知心朋友
课堂互动：是否要了解下属的家庭及生活情况
保持距离与无话不谈
如何了解下属

第二讲：在使用中培养 在重用中成长
育人的目标
育人三境界
培养第一关——流失为哪般
课堂互动：你遇到过的销售人员流失
招聘惹的祸——现实碾理想
计划惹的祸——茫然很危险
文化惹的祸——氛围不适应
同事惹的祸——好娃被带偏
领导惹的祸——管理不信服
案例解析：一个馒头引发的离职
预防新人离职四剂良方
应用演练：构建自己团队稳定新人的简要方案
培养第二关——上手是关键
课堂互动：销售新人培训怎么做？
凡培必考 凡考必反
以演代考 以战代演
以盘强练 以省强战
我做你看 你做我看
应用演练：构建自己的新人培养方案
培养第三关——业绩不犯难
课堂互动：新人迟迟不出业绩怎么办？
惧——不出业绩的典型症状
懒——不出业绩的隐性症状
生——不出业绩的显性症状

第三讲：业绩为本——销售团队业绩管理
销售情报管理
收集情报的五维原则
案例分析：高手是怎么收集情报的？
课堂互动：销售失利的情报因素
“经采分成”情报收集法
课堂互动：收集情报的维度
应用演练：应用“经采分成法”制定情报收集表
业务关键节点管理
课堂互动：销售团队的业绩怎么管理？
信息收集与筛选管理
销售方案管理
攻关管理
关键人识别的管理
课堂互动：你是如何识别关键人的？
识人九宫格
关键人确认的管理
关键人攻关管理

第四讲：销售团队管理技巧
让团队自动运行的团队文化
课堂互动：企业文化和团队文化的关系是怎样的？
优秀销售团队文化的四箴言
案例解析：安家天团的团队文化
建立团队文化的“规、则、小、时“
应用演练：构建自己团队文化的简要方案
铁军需铁律
课堂互动：销售团队需要什么样的管理制度？
优秀销售团队三铁定律
案例解析：严重缺铁的销售团队
移动互联铸铁律
应用演练：构建销售团队铁律的思维导图
打造独特领导力
课堂互动：有威信的销售领导有什么样的特征？
承起与担当——销售管理者的正确认知
案例解析：王部长是个合格的管理者吗？
赞美有方法 批评有艺术
案例解析：该怎样处罚小赵？
领导立信四步法
案例解析：小吴为什么不服从管理？
应用演练：制订个人的领导力改善计划