李生龙《TO C销售操盘手实战营――从战略破局到增长落地》

To C销售操盘手实战营——从战略破局到增长落地

课程背景：
当下消费市场内卷加剧，To C企业正面临“流量昂贵、竞争激烈、用户难留”的三重挑战，亟需一批能“统全局、懂用户、善破局、控渠道”的复合型销售操盘手——而非仅聚焦单点技能的执行者。
多数企业现有销售团队存在明显短板：懂销售却不懂经营逻辑，导致动作偏离盈利目标；会卖货却缺乏用户洞察，难以精准匹配需求；能执行却不会竞争卡位，陷入价格战泥潭；重渠道却不懂体系搭建，依赖单一渠道抗风险能力弱。
本课程聚焦To C销售操盘手核心能力，以“经营为核心、用户为导向、竞争为抓手、渠道为支撑”，构建四维度全链路培训体系。从企业经营底层逻辑切入，贯穿用户洞察与GTM落地、竞争卡位策略、渠道建设与管控，兼顾战略高度与实操落地，帮助学员跳出“单点销售思维”，成长为能统筹全局、驱动业务持续增长的顶尖销售操盘手，为企业突破增长瓶颈、构建核心竞争力提供核心人才支撑。

课程收益：
1. 掌握从企业经营目标分解销售增长路径的系统方法，实现销售动作与盈利目标深度对齐，保障增长可规划、可落地、可追溯。
2， 学会通过深度用户洞察，设计高效GTM市场进入策略，提升用户触达效率与转化成功率。
3， 获得在红海市场中实现差异化竞争卡位的实战工具，突破价格战困局，构建企业独特竞争壁垒。
4. 掌握多渠道布局、赋能管控与精细化运营方法，打造可复制、抗风险的可持续渠道体系。5. 建立贯通“战略-洞察-策略-落地”的全局操盘思维，具备统筹销售全环节、平衡短期业绩与长期增长的核心能力。

课程时间：2天，6小时/天
课程对象：企业总经理、副总经理、销售总经理、销售总监
课程方式：专业讲授+案例分析+小组讨论演练

课程大纲
第一讲：经营视角——从销售到商业操盘
一、财务思维植入：跳出销售看经营
1. 销售核心认知纠偏
1）销售≠收入
2）毛利≠利润
3）回款≠应收
4）无票≠未税
2. 经营核心财务视图
1）利润表
——未税收入、销售费用、分摊费用、增值税/所得税
2）ROE杜邦模型
二、经营指标体系
1. 规模指标
——经营收入、收入增长率、市场份额MS%、新客户占比
2. 利润指标
——毛利率、边际贡献、经营利润、净利率
3. 效率指标
——ROI、人效、单渠道效率、库存周转率、资金周转率
三、定价体系
——零售价、最低成交价、批发价、平均成交价（ASP）、会员价、结算价、成本价、材料成本价（BOM）
四、预算管理
1. 经营目标设定
1）经营指标
2）保底目标/挑战目标
3）激励机制
2. 预算规划
1）费用预算
2）人力预算
3. 风险管理
1）库存风险机制
2）价格风险机制
3）竞争调整机制
演练：分组根据给出的销售报表，制作简易财务报表

第二讲：用户驱动——“赢”在起跑线
一、用户洞察
1. 用户调研
1）目标用户界定
2）用户画像构建
3）场景偏好分析
输出：用户调研模板
2. 用户需求的三个维度
1）有需要
2）有预算
3）购买动机
3. 调研保障机制
1）避免信息茧房
2）避免无效调研
3）避免自嗨
二、GTM产品上市的全周期操盘
1. 上市前预埋
1）价值锚点塑造
2）定价策略匹配
3）核心用户触达
4）渠道预热规划
2. 上市引爆
1）发布节奏把控
2）传播矩阵搭建
3）首销转化攻坚
4）风险预案制定
3. 上市后管理
1）竞争动态监控
2）产品迭代规划
3）周期复盘优化
三、用户运营
1. 老用户留存与激活
2. 新客户拉新
3. 用户价值深挖
演练：每组分别找一个产品，做一个上市方案

第三讲：渠道布局——一群人的胜利
一、全域渠道建设布局
1. 销售通路Roadmap梳理
1）线上：京东、天猫、抖音、拼多多、唯品会等
2）线下：行业卖场、礼品、ShoppingMall
3）境外：Amazon、Kickstarter、Tiktok
4）其他：得物、云集等
2. 竞争梳理
1）竞品渠道布局
2）竞品销量分布
3）竞品渠道策略
3. 渠道布局三步走
1）重点突破，形成局部优势
2）撬动资源，全网铺开
3）平衡布局，减少依赖
二、渠道赋能的三个核心手段
1. 钱：产品毛利、物料、推广费等
2. 能力：培训、人力
3. 效率：工具、SOP建设
三、渠道精细化运营
1. 增长导向
1）拓渠策略
2）赛马机制
3）适配机制
2. 效率提升
1）渠道结构优化
2）梯队建设
3）科学考核机制
3. 风险防控
1）价格管控
2）库存管控
3）物料管控
4）大客户依赖规避

第四讲：竞争卡位——在战场上定义“势”
一、竞争情报体系建设
案例：风起陇西、四渡赤水河
1. 竞争中情报的重要性
1）预判对手动作
2）挖掘对手空白
3）规避竞争陷阱
2. 获取情报的方式
1）行业数据
2）一线渠道
3）用户
4）猎头
3. 情报驱动的策略设计
1）进攻策略：先胜-全胜
2）防守策略：局部取舍-转守为攻
二、效率制胜的三大维度
1. “快”
1）决策快
2）响应快
3）迭代快
2. “准”
1）进攻目标准
2）打击时间准
3）场景选择准
3. “狠”
1）一击致命
2）局部压垮
3）不给机会
三、资源对弈策略
1. 自我资源盘点
1）经营账目清算
2）核心资源能力梳理
3）极限压测分析
2. 竞争对手资源盘点
1）极限资源盘点
2）潜在资源盘点
3）历史资源盘点
3. 对弈者策略
1）对手风格画像构建
2）对手历史策略复盘
3）针对性对弈方案演练
演练：小组对弈，根据已有筹码博弈，最终角逐最终胜利小组