出海企业国际商务谈判策略与双赢技巧（2天版）-刘成熙老师

 出海企业国际商务谈判策略与双赢技巧（2天版）-刘成熙老师

前言：
企业出海，无论是海外市场拓展、跨国采购、合资合作，还是应对国际商业纠纷，谈判能力都是决定利润空间与项目成败的关键变量。国际商务谈判与国内谈判有着本质差异——跨国法律与契约环境的差异、文化背景对谈判风格的深层影响、多层利益格局的复杂性，都要求谈判者具备系统化的策略思维与实战应变能力。
本课程由刘成熙老师基于其法律专业背景、多年企业高管实战经历及丰富的国际商务谈判经验设计开发，拥有日本，东南亚，欧美等国家市场管理经验。课程系统讲授国际商务谈判的底层逻辑、全流程战术技巧与跨文化应对策略，通过案例研讨与情境演练，帮助出海企业管理者与业务骨干掌握在国际谈判桌上维护企业利益、达成双赢合作的核心能力。


课程训练目的：
 ◈ 理解国际商务谈判的底层逻辑：掌握谈判的本质要素、哈佛谈判方法论的核心思想，理解国际谈判与国内谈判在契约环境、文化差异等方面的关键区别。
 ◈ 掌握谈判前的系统准备方法：能够独立完成谈判情报收集、筹码分析、团队组建与谈判方案的制定。
 ◈ 熟练运用全流程谈判战术与技巧：掌握从开局、中场到收局各阶段的策略选择与实战技法，包括提案、让步、议价、僵局破解等核心技能。
 ◈ 具备跨文化谈判的应对能力：识别不同文化背景下的谈判风格差异，能够针对性地调整谈判策略，规避文化误解与冲突。
 ◈ 形成系统的谈判思维框架：能够根据具体谈判情境，灵活运用多种谈判战术组合，实现利益最大化与关系维护的平衡。


适合对象：销售，营销，法务，等管理干部


课程特色
 ◈ 讲师具有专业魅力的表达技巧，课程活泼具启发性。
 ◈ 讲师具备各类型课程的规划与讲授的实际经验，实践性强。
 ◈ 课程内容深入浅出，幽默风趣、见解独到。
 ◈ 理论与实务兼具, 使学习轻松愉快。
 ◈ 透过个案解说，轻易掌握课程内容。
 ◈ 由实际演练中得到随学即用的效果。
 ◈ 依托于多年的管理工作背景及管理培训、咨询经验，并结合相关的管理理论，在众多的具体案例分析中，使课程翔实生动——既能调动学员积极参与的兴趣，活跃气氛，又能使学员在短暂的交流中有所收获。 
 ◈ 课程主要特征：案例分析 ＋ 分组讨论 ＋ 情景模拟 ＋ 互动实战。


授课时数：天小时（AM9：00-：00  PM：0-：0）


课程大纲： 
第一单元：国际商务谈判的底层逻辑
一. 谈判的本质与定义
 ◈ 谈判发生的要件分析：利益差异、相互依赖、冲突与合作并存
 ◈ 谈判的目的：达成协议与有利结果的权衡
 ◈ 谈判是“给”与“取”兼而有之的过程
 ◈ 广义的谈判：布局、造势与用术
二. 国际谈判与国内谈判的核心差异
 ◈ 跨国法律与契约环境的差异
 ◈ 文化背景对谈判风格的深层影响
 ◈ 国际谈判中的“双层利益规则”：公司利益与国家/社会利益的交织
三. 哈佛谈判方法论的核心思想
 ◈ 合作原则谈判法的四个基本组成部分
 ◈ 对事不对人：正确处理人的因素与实质利益的关系
 ◈ 着眼于利益而非立场
 ◈ 制定双赢方案：创造价值与索取价值的平衡
 ◈ 引入客观评判标准，破解利益冲突
四. 双赢谈判的评估标准
 ◈ 谈判要达成一个明智的协议
 ◈ 谈判的方式必须有效率
 ◈ 谈判应该可以改进或至少不会伤害各方的关系


第二单元：谈判前的系统准备——胜负在桌外决定
一. 谈判目标的设定与分解
 ◈ 谈判目标的层级：底线目标、期望目标、理想目标
 ◈ 目标的SMART化与量化设定
 ◈ 目标分解：议题目标、关系目标、过程目标
二. 谈判信息的收集与整理
 ◈ 资料的概念与属性：信息的多维度分类
 ◈ 信息的种类与分类：市场情报、对手情报、自身情报
 ◈ 信息的真实性判定与交叉验证
 ◈ 对方决策环境与决策过程分析
三. 筹码分析与BATNA界定
 ◈ 什么是BATNA（最佳替代方案）及其重要性
 ◈ 谈判天平上的砝码：优势、劣势、均势评估
 ◈ 从整体及个别议题分析权力平衡关系
 ◈ 典型劣势的成因与应对策略
四. 谈判团队的构成与任务分配
 ◈ 选配谈判人员的标准与考量
 ◈ 团队角色分工：主谈、辅谈、专家、观察员
 ◈ 谈判者的个人性格类型与谈判模式适配
 ◈ 谈判团队内部的信任传递与协作机制
五. 制定谈判方案与议程
 ◈ 确定谈判议题与议题顺序
 ◈ 议题的分类、转变与相关性分析
 ◈ 谈判立场与利益的区分：显性利益与隐性利益
 ◈ 确定总体战略与计划


第三单元：谈判策略规划——谋定而后动
一. 策略选择的基本原则
 ◈ 关系与利益的权衡：关系导向vs交易导向
 ◈ 先例与风格的衡量：开创先例vs遵循惯例
 ◈ 谈判的分类基准：优势、劣势或均势下的策略差异
二. 竞争策略（分配式谈判）
 ◈ 风险判断与评估
 ◈ 取舍长期与短期的利益
 ◈ 总体损益的评估与交易范畴的设定
 ◈ 替代方案设计：保留点与替代方案的关联
 ◈ 让步模式与让步计划制定
 ◈ 严守竞争守则与灵活运用竞争战术
三. 合作策略（整合式谈判）
 ◈ 信任的基础与信任的培养路径
 ◈ 确立合作要素，切忌一厢情愿
 ◈ 寻找关键点：辨识对方利益的构成形式与所处局势
 ◈ 建构资源而非武器：将冲突转化为共同解决问题的契机
 ◈ 创造双赢方案的方法与步骤
 ◈ 申明价值→创造价值→克服障碍的三步框架
四. 其他策略选择
 ◈ 让步策略：展望未来与诱敌深入
 ◈ 规避策略：何时选择不谈判
 ◈ 妥协策略：权宜之计的适用场景


第四单元：谈判结构与要素分析——看透棋盘
一. 谈判的客观结构
 ◈ 谈判地点选择与对谈判心理的影响
 ◈ 谈判的沟通渠道及运用：正式沟通与非正式渠道
 ◈ 构建沟通管道以有效避免僵局
 ◈ 谈判的期限及作用：时间压力如何影响决策
二. 谈判的人员结构
 ◈ 谈判的对象分析：对方的决策环境与利益目的
 ◈ 参与人分析：谁是决策者、影响者、执行者
 ◈ 个人利益与整体利益的平衡
 ◈ 显性利益与隐性利益的判别
 ◈ 谈判中的观众与第三方：他们的存在如何影响博弈
 ◈ 协助对手进行内部谈判：让对手“有台阶下”
三. 谈判的议题结构
 ◈ 议题分类：核心议题、次要议题、边缘议题
 ◈ 议题的转变与议题捆绑策略
 ◈ 议题的相关与排斥原则
 ◈ 虚设门槛与交叉对抗：议题的战术性运用
 ◈ 谈判的结构与细节：抓大放小与步步为营


第五单元：谈判各阶段实战技巧——从开局到收局
一. 开局阶段
 ◈ 良好的开局：营造适宜的谈判氛围
 ◈ 影响开局气氛的关键因素
 ◈ 强化信心与建立权威的准则与方法
 ◈ 蚕食对方信心的策略性表达
 ◈ 建构有利的情势：设定锚点与掌握主动权
二. 谈判中的沟通与辩论技巧
 ◈ 信息再收集：观察、发问与倾听
 ◈ 发问的技巧：开放式问题、封闭式问题、引导式问题
 ◈ 倾听的艺术：主动倾听、同理心倾听、策略性倾听
 ◈ 如何表达己方立场：结论先行+数据支撑
 ◈ 客观证据与主观判断的区分与运用
 ◈ 如何处理看法和观念分歧：站在对方立场考虑问题
 ◈ 如何对待感情因素：让对手的情绪得到发泄
 ◈ 暗示与回应暗示的技巧
 ◈ 掌握谈判节奏：快慢缓急的主动权掌控
 ◈ 如何应付对方的恶劣态度与挑衅
三. 提案阶段
 ◈ 提案的功能定位：是进攻还是试探
 ◈ 如何判断议题的进展：识别对方真实意图
 ◈ 提案的技巧与用语：清晰、具体、有依据
 ◈ 如何回应对方的提案：接受、拒绝、反提案
 ◈ 拆解议题与组合议题：化整为零与打包交易
 ◈ 搭配变数与筹码：让提案具有灵活性
四. 交易阶段（报盘、议价与让步）
 ◈ 报盘的原则与技巧：首次报价的策略选择
 ◈ 报盘的常见误区与避免方法
 ◈ 报盘评论与报盘解释：如何有效回应对方报价
 ◈ 让步方式与议价技巧
 ◈ 让步的时机、幅度与频率策略
 ◈ 讨价还价的核心策略：守住底线，争取空间
五. 僵局破解
 ◈ 识别谈判中的困境：对抗、僵局、死局
 ◈ 如何清除对抗：转换话题、暂停休会
 ◈ 如何打破僵局：引入新议题、第三方调停
 ◈ 如何扭转僵局：重新定义利益、创造新选项
 ◈ 僵局的战术性运用：制造僵局与利用僵局
六. 收局阶段
 ◈ 结束的时机与方式判断
 ◈ 避免谈判后的蚕食：守住协议底线
 ◈ 协议草拟与签署要点：法律风险与条款确认
 ◈ 协议达成后的关系维护与后续跟进


第六单元：跨文化谈判风格与应对策略
一. 文化差异对谈判的深层影响
 ◈ 文化与文化交流：文化如何塑造谈判行为
 ◈ 文化模式与商务谈判的关联
 ◈ 跨文化谈判中的常见误解与“文化休克”
二. 主要文化区域的谈判风格解析
 ◈ 欧美谈判风格：直接、法律导向、低语境沟通
 ◈ 日韩谈判风格：共识决策、关系导向、高语境沟通
 ◈ 中东谈判风格：灵活务实、人情优先、耐心周旋
 ◈ 东南亚谈判风格：温和含蓄、重视面子与层级
三. 跨文化谈判的策略适配
 ◈ 针对不同文化风格的策略调整方法
 ◈ 跨文化谈判中的沟通渠道选择：正式与非正式平衡
 ◈ 跨文化谈判中的信任建立路径差异
 ◈ 避免文化误解的谈判礼仪与禁忌


第七单元：谈判战术的组合应用与实战演练
一. 谈判战术的分类与解析
 ◈ 姿态性战术：塑造形象、展示实力
 ◈ 侵略性战术：施加压力、突破防线
 ◈ 非侵略性战术：软性施压、迂回推进
 ◈ 辩证性战术：攻守兼备、因势利导
二. 战术的搭配与情境运用
 ◈ 不同谈判阶段的战术组合策略
 ◈ 针对不同对手类型的战术选择
 ◈ 战术陷阱的识别与反制
三. 实战演练与案例研讨
 ◈ 典型国际商务谈判案例深度解析
 ◈ 分组情境演练：模拟海外合资谈判/采购谈判/纠纷谈判
 ◈ 演练结果分析与讲师点评
 ◈ 个人谈判风格诊断与改进方向
四. 实战案例演练