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培训受众:

·总经理、财务总监、业务总监
·财务经理、信用经理、销售经理、商务经理
·信控专员、财务人员
·收款人员、销售人员
·负责信用或应收帐款管理的其它相关人员

课程收益:

医药产品的市场细分造成了医药产品市场竞争密集，同一治疗领域的市场竞争密集度日益增大！对医药制造、医药流通企业来说，医院和医药销售公司既是企业最大的利润来源，也是最大的风险来源，目前中国越来越多的医药制造、医药流通企业在快速发展的同时遇到下列困惑：
·因为应收账款占用着公司大部分的营运资金，而公司面临越来越大的资金压力
·由于无法全面了解客户的信用状况及经营状况，或面对错综复杂的客户信息而无法判断客户的好坏
·销售人员忙于开拓市场而忽视了收款工作，或由于收款技巧不足造成卖的越多应收账款也越多的恶性循环
·账款拖欠、逾期已成为行业陋习，机会成本、管理成本上升，利润流失严重
·面对日益激烈的产品竞争，赊销交易是否真的给企业带来了应有的利润？
·信用管理人员与销售人员各执一词，如何区分风险和机会呢？
·……
您的企业是否也正被这些问题困扰呢？

格瑞德咨询的资深顾问以其多年从事信用风险和应收账款管理及研究的切身经验，结合国际先进的风险管理理念，针对医药行业特点为您打造一门实用性课程 -- 医药行业企业信用风险管理及应收帐款管理培训。

一、课程收益

·树立风险管理意识，建立信用管理文化
·制订合理的赊销政策，准确评估客户赊销风险，合理确定赊销额度；
·掌握应收账款管理与欠款催收的具体方法与技巧
·掌握信用风险管理工具的使用
·制定针对行业特点的信用管理制度和流程

课程大纲:

1、医药行业的信用风险管理职能
　
·中国医药行业的信用现状分析
·类似的国际医药行业企业先进的信用管理方法介绍
·针对中国医药行业的特殊情况建立有效的“3+1+1”系统信用管理体系
·信用管理部门的职能及架构设置
·如何平衡信用风险管控和业务增长之间的矛盾，真正做到在控制风险的前提下实现销售最大化

2、根据医药行业的特点制定有效的信用管理制度与流程

·如何合理分配公司的信用资源，确保公司收益最大化和风险最小化
·医药行业价值链分析
·根据医药行业特点制定适合企业自身的信用管理制度和流程：
-事前、事中、事后的风险控制点
-制定有效的绩效考核机制
-制度的不断完善及根据公司战略的适当调整
·医药行业不同客户类型及销售方式的特定有效信用管理办法
·案例分析、研讨

3、客户资信管理

·根据医药行业客户特点建立规范的客户档案库
·医药行业收集客户信息的渠道和方法
·医药行业识别客户风险的方法
-“5C”原则
-“5W”原则
-“CAMEL”原则
·如何及时跟踪、更新客户的有效信息

4、医药行业客户的信用评估方法及如何制定给客户的信用额度与期限

·根据医药行业客户的特点建立信用评估模型的三部曲
-预测客户未来的违约概率
-量化风险，采取有效措施转移风险
·医药行业客户如何确定其信用额度
·跟客户的信用等级挂钩，体现公司信用资源分配的导向
·销售额预测法
·净资产法
·付款能力法
·如何跟踪客户的风险变化――定期重新审核客户，相应调整信用等级

5、医药行业中有效的风险管理工具

·如何在合同中准确定义付款条款
·医药行业的订单管理流程
·医药行业的停发货及恢复发货流程
·医药行业目前流行的付款条款、支付工具及相应风险控制点
·医药行业可用的有效债权保障方法
·案例分析

6、医药行业的有效应收帐款管理方法

·根据医药客户和行业特点建立有效的应收账款管理制度与流程
·收款流程
·争议发现及解决流程
·内部相关部门的合作机制
·医药行业应收帐款管理的关键指标及计算方法
·医药行业的坏帐准备金及冲销制度

7、医药行业的有效收款技巧
·医药行业可用的有效收款手段
·识别医药行业客户拖欠的危险信号
·医药行业收款的四大原则
·医药行业收款的技巧―― POWER法则
·不同环境下的收款方法
·其它可利用的收款工具

课程特点

·实用性强―――明确医药行业企业的信用及应收账款管理方法和思路
·针对性强―――讲师丰富的实践经营充分解决医药制造和医药流通企业应收账款管理特殊性难题
·可操作性高――理论结合实践的授课技巧使学员全面掌握专业的风险管理方法

培训师介绍：

劳动部全国职业培训与资格认证授权讲师、中国首批信用管理师教师；格瑞德企业管理有限公司总经理, GladTrust合伙人兼首席顾问；作为顾问式培训专家，多年从事信用管理研究和实践工作，实际操作多个国际国内资信调查、应收账款管理案件，对商业信用风险管理和竞争情报都有比较深入的研究。接受过刘坤强先生培训指导的部分客户有：海尔集团、美国铝业、UPS、中石化、香港贸促会、美国ABC、日立（中国）、澳大利亚Collection House、法国科法斯(COFACE)、美国邓白氏、三井商社、中国信保、伊藤忠商社等上百家知名企业、政府协会。

本课程名称： 医药生产和流通行业企业信用风险及应收账款管理

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