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培训受众:

大客户营销人员

课程收益:

本课程以国内国际先进的大客户管理思想为基础，引入实战技巧，辅之以大量亲历案例，理论、案例加实战模拟，让学员在以下方面得到收获：
1．大客户的主要特点
2．大客户销售管理的基本策略
3．在大客户管理中需要注意的事项
4．与大客户进行谈判的技巧

课程大纲:

一、课程名称
《大客户销售及谈判技巧》
二、课程内容
开篇实例
本课程以国内国际先进的大客户管理思想为基础，引入实战技巧，辅之以大量亲历案例，理论、案例加实战模拟，让学员在以下方面得到收获：
1．大客户的主要特点
2．大客户销售管理的基本策略
3．在大客户管理中需要注意的事项
4．与大客户进行谈判的技巧
第一章什么是大客户？大客户销售的特点
第一节什么是大客户
第二节中国大客户的特点
第三节大客户销售容易存在的5大问题
第四节大客户的购买动机和采购特点
第二章大客户销售策略
第一节从4P、4C到4R看销售策略的转变
第二节长期性与计划性
第三节大客户的安全论
第四节大客户的成功论
第五节大客户的价值论
第六节现场讨论：如何做到4R中客户对我们的依赖性
第三章如何开展大客户销售
第一节从同事手里接过客户？还是切入一个新客户
第二节第一次拜访客户
第三节如何与高层建立联系
第四节如何与不同特点的客户人员相处
第五节开始第一单业务
第六节如何长期维护大客户
第七节摆正姿态――客户永远是客户
第八节现场演练：第一次拜访客户
第四章大客户里的大项目战法
第一节建立广泛的人脉资源，尽早了解信息
第二节了解项目5大要素，用户，时间，投资，决策流程和竞争态势
第三节根据决策过程制定切入方案
第四节技术层面工作，为决策者拍板创造有力环境
第五节推动用户制定有利于自己的技术招标条件
第六节决策层面，找到最终的决策者
第七节掌握节奏，适当的时候做适当的事
第八节大客户“找平衡”的游戏规则
第九节投标项目5大致胜策略
第十节现场演练：制定排他性技术方案
第五章商务谈判概述
第一节谈判的定义与类型
第二节商务谈判的五项原则
第三节谈判前准备，战略战术
第四节确立己方的谈判力度
第五节提出比你想要得到的更多的要求、
第六节绝不对第一个出价说 Yes
第七节价格的达成
第八节谈判中妥协的技巧
第九节让对方成功
第十节现场演练：

培训师介绍：

清华大学EMBA（高级工商管理硕士）
清华大学高级经理人讲堂，清华大学国家 CIMS 中心特约讲师
国际AACTP认证培训师，可中英文双语教学
多家国内国际大型企业常年顾问
国企――外企，熟悉多种企业运营模式，对不同模式下的管理之道有切身了解
技术――销售与市场――高级管理，10年世界100强企业实战经验及熏陶，积累了丰富的经验与阅历
培训风格
大量亲历案例，以事实支持观点；
理论与实务并重，信息量大，内容严谨充实又不乏轻松幽默；
备课严谨，能细心研究受训企业的特点和实际需求，重视学员的学习效果，尤其是学员的长期收获。
擅于运用体验式教学手段，互动性强，学员参与度高

职业经历
国有大型企业技术工程师
爱默生电气销售代表
西门子市场经理、办事处经理
戴尔区域销售经理
美国OK集团中国区副总经理

本课程名称： 大客户销售及谈判技巧

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