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培训受众:

企业采购人员、销售人员、服务人员和其它部门的中高层经理。

课程收益:

使学员了解双赢谈判的基本原则；
使学员掌握专业谈判的程序和技巧；
使学员了解谈判中的常见陷阱；
解答学员实际工作中遇到的谈判问题。

课程大纲:

课程内容

红黑游戏
第一讲:什么是双赢谈判
小故事:两人分一橙
感觉赢
双赢谈判四个原则

第二讲:谈判的重要性

第三讲:谈判的8种力量
大客户谈判运用品牌（个人品牌）的力量
大客户谈判运用技术(壁垒)的力量
大客户谈判运用专业的力量
大客户谈判运用关系的力量
大客户谈判运用情报的力量
大客户谈判运用压力的力量
大客户谈判运用技巧的力量
大客户谈判运用素质的力量

第四讲:谈判的准备
谈判位置的安排
了解对手信息
制定目标和策略

第五讲：谈判沟通技巧

第六讲:谈判开局策略
开价高于实价
让对方先出价
永远不要接受对方第一次开价或还价
对还价表示惊讶

第七讲:谈判发展策略
虚设领导
微笑着说“不”
除非交换决不让步
声东击西

第八讲：谈判缔结策略
黑脸白脸
最后一分钟要求
让步策略
反悔策略
小恩小惠

第九讲：成交技巧
咬住不放
沉默法则
积极假设
二选一法

第十讲:谈判的圈套和陷阱
故意犯错
无中生有
无理取闹
虚假信息

第十一讲：理解谈判对手
客户的谈判动机
与不同性格人谈判
中西方谈判风格差异

第十二讲：摆脱谈判困境
对抗/僵持/僵局三种谈判困境的对策

第十三讲：谈判者应具备的素质

第十四讲：大客户销售中的报价技巧和投标技巧
报价的时机掌握
购买方式对报价的影响
更灵活的报价方式

谈判演练

角色扮演

培训师介绍：

陆和平是工业品和建材行业渠道管理专家和培训专家，同时对大客户销售和以技术解决方案进行项目销售有独到的见解和深入的研究。职业经理人多家500强跨国公司职业实践，历任德国可耐福公司区域经理、南方大区经理和美国ITW公司全国销售总监和培训总监等职，曾为上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问。累积了超过十年的工业品和建材行业实战营销管理和培训经验。
《销售与市场》《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人；中国营销传播网专栏作家.；博锐管理在线专栏作家；华夏营销网专栏作家；第一财经日报和市场报撰稿人。各类媒体发表的营销管理文章超过100余篇。

本课程名称： 大客户双赢谈判技巧

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